啤酒：本土正在保卫

　　郑州啤酒市场的竞争更为激烈，使郑州成为啤酒价格较低的省会城市之一。低价格导致啤酒企业的低利润，郑州啤酒消费的主流依然是以低端啤酒为主。

　　郑州啤酒市场，有两家河南本土啤酒企业值得一提，他们就是金星和奥克。这两家企业一直在保卫着本土市场，金星啤酒不仅在本土市场占据了优势，而且还走出了本土，走向了全国市场。早在几年前，金星就占有了郑州市场超过60%的市场份额。

　　近几年夏季未至的时候，郑州啤酒大战就打响了。金星啤酒的主打产品“金星新一代”在2009年升级为“精彩新一代”。奥克集团宣布漯河奥克啤酒公司生产的奥巴PET(一种塑料材料)纯生啤酒产销突破450万升(产品容量为1500毫升以上)。郑州商超渠道，如家乐福、世纪联华、北京华联等大型商超内的豫啤品牌，如金星、奥克等的销售增长较快，而市内10多家大型KA店还被奥克打造成了自己的品牌形象店，奥克集团倾力打造的新品“奥克一品鲜”隆重上市，打响了节后河南啤酒市场争夺战的第一枪。　

　　2009年，金星和奥克两大豫啤巨头均将目光投向了“3元啤酒”市场，其主打产品市场零售价均为3元，以中档啤酒逐渐取代2元左右的低档啤酒。

　　低端价位的啤酒已经成为了金星和奥克的天下，因此许多外省啤酒品牌选择了进入郑州啤酒中高端市场，如青岛啤酒、哈尔滨啤酒等。但是，金星和奥克等豫啤亦不会“坐视不顾”，他们亦积极推出了自己的中高端产品，于是郑州啤酒中高端市场变成了豫啤和外省啤酒品牌的“中原大会战”。

　　葡萄酒：市场正在成熟

　　相对于其它酒种，郑州的葡萄酒市场还不是很成熟，处于一个“市场成长阶段”。随着近年来国内几家葡萄酒巨头的市场推广和进口葡萄酒品牌的涉足，郑州葡萄酒市场正在一步步迈向市场的“成熟”。

　　郑州和普酒水商务有限公司负责人接受《中国酒业》记者张华勇采访时介绍说，现在的郑州葡萄酒市场，占据主流的是国内葡萄酒三强——张裕、王朝和中粮长城。另外在市场上还能见到的国内品牌有地产的民权、西北的莫高、东北的通化、新疆的新天等，一些进口葡萄酒品牌在郑州亦有涉足。

　　近两年，许多葡萄酒品牌加大了对郑州市场的投入力度，尤其是以新天、莫高等二线葡萄酒品牌，在加大推广力度的同时，逐步调整各自的市场拓展战略方针，减少了浮躁的心态。先求稳，再求大，成为这些企业的一个发展特征。他们已经认识到作为一个品牌的生存、立足、发展，需要沉下心来精耕细作，需要一个长期的市场培育过程。

　　相对于国内葡萄酒品牌在致力于品牌建设，而进口葡萄酒在郑州市场的表现则差强人意。郑州市场的进口葡萄酒品牌混乱，良莠不齐，充斥着国外灌装、国内贴牌的葡萄酒，亦存在着以劣充优、以次充好的现象，令许多有理性的消费者“望而怯步”。　　

　　黄酒：品牌正在收获

　　在郑州市场，黄酒一年的销售额只有300万至400万元。可以看出郑州的黄酒市场潜力巨大，所以亦成为国内黄酒企业的“兵家必争之地”。

　　虽然郑州黄酒市场能见到的品牌较多，但是所畅销产品的品牌集中度高，其中，古越龙山和会稽山占据了约为80%的市场份额。剩下的市场份额被塔牌、女儿红、黄中皇等少数几个品牌所分享。

　　在郑州的黄酒消费终端，消费者自点率高。由于郑州消费者去酒店消费喜欢自带酒水，所以他们消费黄酒时也会去寻找质优价廉的地方买酒，比如批发市场，直接找批发商、经销商买酒。郑州的黄酒销售价格呈现两极分化态势，在终端，低档酒和高档酒占市场主流。

　　只要用心培育消费者，总会有收获的那一天。几年来，会稽山一直在用心培育郑州消费者，到了近两年开始有了越来越多的收获。会稽山将黄酒的饮酒文化发挥到了极致，宣传黄酒文化，通过夏天可以加冰，冬天可以加热，并加姜丝、话梅等调味，使黄酒喝起来极富文化底蕴。一直宣传到已经有部分消费者知道了黄酒的好处，也想在餐桌上饮用黄酒。

　　郑州市场从短期来看，还是白酒的天下，但是有像会稽山、古越龙山这样的大品牌运作，市场会逐渐繁荣。消费者是需要培养的，而这种培养是不能急功近利的，也不能以浮躁的心态奢望“这个月投入，下个月就能有回报”，现在我们观望郑州黄酒市场，已经看到了黄酒大品牌培育消费者的工作没有白做，他们在郑州市场已经到了收获的季节。郑州黄酒市场必将会繁荣起来，成为全国黄酒消费市场中的一个“热点”市场。　　

　　营销专家深度点评郑州市场

　　张华勇：请您深度分析一下郑州市场的格局及豫酒在郑州市场的表现？　　

　　九度营销策划机构总经理马斐：郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性（侧面反映河南本地没有强势和绝对领导品牌）。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、你方唱罢我登台的局面。

　　“得中原者得天下”，郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加上秋季糖酒会的推动，已成为各大厂家重点战略市场，投入较大，竞争激烈，渠道建设费用居高不下。中档白酒销售多极化趋势明显。

　　郑州中高档白酒在名烟名酒渠道促销最为活跃，随着最近几年各企业对名烟名酒渠道建设的重视，名烟名酒的渠道促销活动花样百出，但是主要以陈列奖励、搭赠、返利或返现金这三种形式居多。调查现实，55%店老板比较喜欢本品搭赠及返现金活动。23%表示陈列活动也是个好的促销活动。

　　地产名酒，如宋河、宝丰等地产名酒，宝丰国色清香鉴品都有不错的表现，地产酒在区域精耕细作多年，有特定的消费群体，消费渠道,需要河南酒加快渗透。　　

　　张华勇：您觉得豫酒品牌，如何在高端价位区间与外省尤其是川酒品牌竞争？如何在高端价位夺回属于自己本土的市场占有率？　　

　　九度营销策划机构总经理马斐：豫酒和川酒、鄂酒以及东白酒竞争日益激烈，川酒一直把持着高端市场，豫酒暂时处于下风，但是宋河、宝丰、仰韶等品牌开始发力高端。

　　地产河南酒要想走高端，抢回自己的市场，还是要从以下几点做起：一、加大原酒生产，培育真正的自己的风格特点。二、产品价格区间还是重点放在中端、甚至少数低端，占领市场基点，增强腰部价格带，然后才可以发力高端。三、战略应该大于战术，一味追求战术会造成消化不良的后果。四、在酒的包装上也要多花心思，在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用来送礼有较大关系，而中档酒多用来请朋友吃饭，比较注重包装的古朴、典雅，突出文化品位。五、处理好厂商关系。厂家与代理商可以说是相互依存的关系。厂家的成功，离不开代理商对市场的运作，而代理商的发展壮大，同样也离不开厂家的扶持。选择一个熟悉当地市场，并且拥有完善终端网络的代理商，是厂家操作市场能否成功的重要因素，而维持好厂商关系，更是实现双赢的根本，早日改变河南大的经销商不卖河南酒的尴尬局面。

　　张华勇，《中国酒业》资深记者，研究领域：中国酿酒行业的现状与发展 / 酒业品牌建设、管理与实效传播/ 酒业市场分析、营销战略 / 酿酒企业文化 / 酒水经销商经营管理与发展、酒商文化、酒商群体研究等。欢迎与作者交流，QQ：956228594，mail:zzcczz1980@16.com

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豫酒雄起：山雨欲来风满楼－－郑州春节酒市扫描 （2007-03-20, 中国营销传播网，作者：崔自三）