三、 基地市场人员和渠道的培养

　　基地市场的培养是基地建设工作的重中之重，基地人员的培养原则是人才要有大局观、奉献精神和协作精神。企业的基地人员要老中青三结合式人才结构。老中青不是指年龄上的，而是指开发基地市场的资深业务人员，后期进入市场的经验业务人员以及补充的新鲜血液型业务人员。

　　1、 基地业务人员的培养从企业文化开始，把企业对基地市场的战略方针培训给基地工作人员，人员的素质上要攻守兼备，擅长发现新的机会增长点。

　　2、 基地业务人员要做好四字功课。笔者通过多年的营销From EMKT.com.cn实践，整理出业务人员的四字功课：细、实、磨、润。要求工作务实细致，有耐心耐力，有能力为客户带来好处，赞扬。“细”讲究责任，“实”讲究执行能力，“磨”讲究基础扎实，“润”讲究工作技巧。

　　3、 基地业务人员要能伴随着基地业务的发展而发展。工作上要设计出员工的发展路线，为每个人设计出职业规划，这样人趋为材，材得其用。否则基地人员不稳定，对打造基地市场不是好事。

　　做好基地市场人员建设与培养工作的同时，我们还要做好基地市场重要渠道的培养，让渠道成员能且乐于做企业的产品，把企业的产品做成渠道成员的重要产品。我们知道当产品品牌达到一定情况后，价格的透明度也越来越高，而经营者的利润不断地受到侵蚀，积极性就不高了。为此，做好渠道成员的培养要关注以下几件事：

　　1、 把渠道成员的层次设计清楚，让其各行其责，各受其利。层次不易过多，如快销品在三级即可：经销商、分销商、终端。

　　2、 把渠道成员获利空间与未来利润空间留好，保证长期稳定，设计时限，要为合作伙伴留着未来及未来的希望。与海尔合作象征成功，与五谷道场合作曾经受损。笔者曾服务于一家企业，是做方便面的，把分销商的利益算到了骨头里，让经销商只有量的增长，没有利润的增加，最后大家分崩离析。

　　3、 基地渠道要不断延伸，扩展，就象人体的血管一样，越来越细而不重合矛盾。这样才能根基越来越深，抵御能力越来越强，基地才能称其为大本营。我现在服务的饮料公司正采取这种渠道延伸策略。以黑龙江市场为基地，哈尔滨先是大超，然后中超，然后小超，然后食杂店，校园点，社区服务，冰品摊。在批发市场，先是街头店面，后是批发散货摊床。在哈市周边薛家、松浦、黎明、王岗不段设点细分。哈市周边的县域市场设经销商，通过经销商在各乡镇设分销商，然后再在大的村屯设特销商。环环相扣。虽然还没功成名就，但也初显渠道张力，在中秋、国庆之际后劲十足。　　

　　四、 要把基地市场做得基业常青

　　企业决定做好基地市场，也一定会用心去做，但能否坚持，能否让基地市场基业常青，则是企业重大战略。特别是应该重视以下几点：

　　1、 解放思想，不断创新。基地市场不能只有经验论，还要有创新发展。如果联想没有创新，将后被历史淘汰，如果苹果电脑没有创新，将濒临破产。企业如是，企业的基地市场更如是。渠道在变，消费者在变，消费者的观念也在变。摩托罗拉在中国市场的每况愈下就是证明。

　　2、 基地市场负责人不能骄傲。基础市场本身是重点市场，从

　　销量上、人员上都会有一定优势，常期负责此市场的经理很可能骄傲自大，只要有销量第一的帽子就不思进取，如此一来，基地市场竞争力将会螺旋式下降。

　　有此两点，基地市场能够与渠道伙伴精诚合作、与时俱进，一定能够做到基业常青，为企业的发展做出更大的贡

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