绕开餐饮终端的屏障

　　徽酒对于竞品的终端拦截主要体现在餐饮终端，高额的买断费用和进场费用，使得销量还不是很大的外来酒望而止步。近年来，徽酒的终端拦截也开始向二批和零售店转移，但由于徽酒价格透明，利润相对较低。譬如，很多二批销售一件酒只有1元的利润，零售商销售当地知名度较高的产品也只有1元/瓶的利润，所以，一直以来，安徽本地的二批和零售商都在寻找新的利润来源。

　　此外，安徽自带酒水现象普遍，因此烟酒专卖店特别多。当地经销商以及二批商大都有自己的名烟名酒专卖店，有的甚至一户就有30多家连锁店。这些烟酒店大多集中在餐饮店多的地方，大的几百个平米，小的几个平米，其目的就是为了方便顾客的需要。由于拥有各自独立的团购渠道和网络，这些烟酒店的销售量都很可观。目前，徽酒开始在这些烟酒店力推陈列有奖、排他有奖、销售有奖、年终有奖等措施，为的就是争夺终端资源，加强终端拦截。

　　拓市建议：

　　“采取定点定量”是外来白酒绕开徽酒餐饮渠道屏障的一个有效策略。所谓“定点定量”是指有目的地购买指定的白酒销售较好的终端，并且每一年都有数量限定。这样做的最大好处是可以有效的降低投入风险，并且在所买断的终端派驻品牌宣传员，向消费者进行品牌宣传，逐步发展壮大。有实力的企业可以不妨一试。

　　事实上，安徽有浓厚的自带酒水的风气，目前徽酒对于名烟名酒店渠道的掌控还未成熟。因此，对于更多的外来白酒企业来说，集中资源、精耕零售店也不失为一个很好的突破口。当然，一定要注意资源投入的有效性规划及组织管理体系的匹配性建设。

　　在渠道构建的过程中，有四点非常值得注意：

　　1、重视团购的作用。外来白酒一定要注意开发有团购资源的经销和分销客户，要知道团购是讲资源的，如果你的客户有这方面的资源，那就可以很顺利的切入市场了。

　　2、切忌不要盲目扩张。应该确立重点市场，配合你的经销商精耕区域和终端。

　　3、顺应消费习惯，设立销售奖项。在这点上切忌不要盲目仿效，要有自己的思路，一定要有所创新。

　　4、抓好团队建设，强调团队执行能力和团队的执行力。

　　重新定位厂商关系

　　徽酒之所以要控制安徽市场，其主要原因还是因为生存和发展的需要。之前有很多徽酒企业试着走出安徽市场，但是都因为品牌力不够，不得不把市场重心重新转移回到安徽市场，进一步加剧了安徽市场的竞争：强大的终端拦截术、灵活多变的促销、本土品牌的知名度，以及消费者强烈的地域情结（其实这点在很多地方都很相似）构成了一张严密的网，支撑着徽酒的发展，阻挡着外来酒的进入。

　　除此之外，徽酒对经销商的“保姆式”的服务也是其控制安徽市场的关键。厂家通过这种“保姆式”的服务，掌控着很大部分的市场资源。如今在安徽市场，很多零售店老板常常不知道某产品的经销商是谁，但是却能很清楚地知道其厂家的业务员是谁，就因为业务员跟他们的接触更频繁。由此可见，厂家和经销商的地位正在发生着微妙的变化——白酒经销商正朝着资金提供者、物流商的角色转换，其所能掌控的市场资源正逐步缩小，而厂家在市场中的话语权却在悄悄变大。

　　拓市建议：

　　针对安徽市场出现的新变化，外来白酒要想进入安徽市场必须重新定位厂家和经销商的关系。在安徽市场，厂家承担着更为重要的责任，起着至关重要的作用，是市场的主宰，因此包括市场的覆盖、产品的分销、渠道设置、团队管理等工作，都要由厂家来负责完成。而经销商的角色就是资金提供，物流配送，信息反馈等。

　　杨承平：资深实战营销人士，14年实战经验，历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。其中10年作为营销总监、销售公司总经理,精通企业管理、营销策划、品牌运作。是《销售与市场》《华夏酒报》《新食品》《中国酒业》等多家行业权威媒体特约撰稿人，是中国营销传播网、中华品牌管理网、全球品牌网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家权威媒体专栏专家。从业14年以来，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统营销解决方案，着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，使企业不仅短期内快速成长，而且能长期获得效益。电 话：13870833335　QQ：349243559　MSN：yangchengping999@hotmai.com　Email：yangchengping999@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

文王向北 皖酒向南－－徽派白酒市场布局的艺术 （2009-08-17, 中国营销传播网，作者：王传才）