混搭是个好方式

　　本来还想大书特书自己在促销中的精确指导、有利组织等等细节问题的，现在也没有了这个心情。于是，王总匆匆把促销总结写完，发送完邮件就开始思考返利的事情了，注定这个夜晚将是个不眠之夜了。

　　今年公司的收入业绩与去年基本持平，但是趋势却不一样了，整个国家都在一片复苏之中，这样的大环境下公司肯定不会轻易的再用现金的形式发放年终返利，自己心底也不愿意，毕竟以货代替返利对来年的销量是有作用的，但是经销商那边又如何交代呢。鱼儿贪吃拉上岸，商人贪财拖下水，急迫的求利心里是利用经销商的抓手，也只能从利益的获取模式上来套牢经销商同时发放返利，让经销商继续与公司合作。

　　只有混搭了！王总想到了当前流行的一个词。混搭英文原词为Crossover。是一个时尚界专用名词，指将不同风格，不同材质，不同身价的东西按照个人口味拼凑在一起，从而混合搭配出完全个人化的风格。货物返利和现款返利表面上确实是两种不同的方式，也是两个不同利益出发点下的两种倾向。对于厂家来说，通过货物返利的形式，能够刺激经销商增加销量，因为经销商要想拿到钱，只能把产品卖掉；因此厂家多数都青睐于以货物返利的形式兑现。而对于经销商来说，返利就是多数都是早已预算好的应收收入，就像上班族的年终奖一样，就应该是以现款的形式兑现的，总不能辛辛苦苦了一年，拿到手还是货物。如何让出发点的价值观不同的物件混搭在一起呢，货物和现款各一半？这样肯定不行，太简单，也不会被大多数经销商接受，还是应该从经销商各自的条件来考虑。

　　王总躺在沙发上开始一个一个的过辖区内的经销商。

　　南京的方总，为人精打细算，爱动脑筋，起步也早，虽然经销多家快消产品公司的产品，但是在自己公司的产品上还是多有偏重的，平时交谈时说的最多的是“我们经销商不希望向公司要补贴、促销支持来赚钱，我们最希望通过销售产品给消费者来赚钱。”这样的经销商以产品的形式发放返利比较妥当，而且在返点上可以找个理由照顾下，给点甜头，毕竟南京是省会城市，打江山还是要靠他的。

　　常州的唐总，斤斤计较，凡是锱铢必报，年初没有申请到现金返利时属他叫的最凶，甚至以终止合作相要挟。但是在没有找到新的经销商之前还不能动他，所以还是以现款的形式发放返利，但是在返点和发放时间上要增加些障碍，另外还可以再动点小脑筋。

　　苏州的李总，也是精明之人，对公司的货物返利模式比较抵制，但是却不会与公司终止合作，属于大炮型的经销商，常对公司的销售政策指手画脚，但是多是发发牢骚。不缺钱，会认真的计算出哪种返利合算后再作出选择，其实这样的经销商最有合作的粘性。

　　无锡。。。。

　　镇江。。。。

　　。。。。。。

　　每个经销商的特性相放电影版的过完后，一套清晰的方案也就浮现出来。

　　货物返利年前发

　　货物返利是保证年初销量的关键，因此不能放弃货物返利这个兑现模式；形式上却可以改变。十一促销过后，多数经销商家中已经没有多少库存，这时候积极的经销商会在促销结束前一两天内主动的提出进货要求，以满足节日之后的销售，而合作关系不顺畅的经销商多会拖延到十月中下旬才会想到进货。这个时候如果突然发布消息说，提前兑现当年年终奖励的一部分，对经销商来说绝对是利好的消息，更能起到激励作用。

　　于是王总决定，可以根据前三个季度的销售完成情况预估经销商的年度完成率，根据年初计划的销售任务指标，核算经销商的年度返利折算出三个季度的返利是多少，按照经销商的意愿提前发放年终返利。

　　提前发放返利还有个前提是，该部分奖励不会让经销商一个月内全部获得，而是按照十月份30%、十一月份50%、十二月份20%的比例分月获得。将大部分放在十一月份是因为十一月份夹在两个旺季之间，是历来的销售淡季，这一月经销商本来就不会有多大的出货量，返利的这部分货基本可以满足经销商一个月销售的需求量，因此又可以起到防止经销商窜货情况的发生；而小部分放到12月份，是因为12月份底到元旦期间，又是销售的高峰期，这时期的出货量大于返利的数量，如果都将返利集中到12月份，对经销商销售行为上会无意识的产生一种惰性引导作用，配额小部分的返利，对于经销商的出货量来说是与事无补，该进多少货还是要进多少货，这样就有利于经销商在旺季期间放开量的出货

　　另外，提前发放的这部分返利，在经销商销售后，也要计算为经销商当年的销售业绩之内。　

　　这样的返利的发放模式，会吸引哪类分销商内？南京的方总会选择，苏州的李总会认真的计算后才会作出决定，常州的唐总一般情况下不会选择这样的模式。其实自从年初唐总透漏出反水的迹象后，王总就一直在提防着他，也在暗中布局寻找当地合适的经销商来替代之，之所以没有立即动手，是因为当前自己还不处于绝对的优势地位，否则一旦更换，公司做遭受的损失十之八九要大于被撤换的经销商的损失，毕竟当地的二三级分销商还掌握在唐总的手中，所以要是不出以外的话唐总会选择以现金的形式来拿返利，这样到时候只能给他设置些障碍了。

　　采取年内发放奖励的好处至少有四点：一是可以满足公司只愿意发放实物返利的意愿；二是能够拉动四季度及春节前一段时间的销量；三是将返利的兑现周期分到四季度的三个月来发放，拉长了资金支付的时间，能够缓解公司的资金压力；四是对经销商来说，提前拿到了公司的返利，实现了现金价值的提前兑现，在四季度将货物销售出去后，也是相当于以现金的形式发放了年终返利。这三个理由既能说服公司决策层，也是给经销商一个好的交待。

　　那么余下的四分之一部分的返利会以什么样的形式发放给经销商内，那就要看经销商在接下来的时间的表现了！

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