销售管理：刚性向左，柔性向右 _ 文库

　　“不是我乐观，你要看看，有几个业务员向你反映这个问题，是不是主流，不要以偏概全啊。”武总面色有点不悦道。

　　“再说，前段时间，老管开发了一个大商，我还正向激励了他四百元，这个他没有给你说吧。受到处罚了，才给你抱怨。而且，他为什么不和做得好的比，最优秀的业务员活动开展率能达到88%，老管才有可怜的10%”

　　“这种处罚，会堵死业务员的言路，让他们只对你报喜不报忧，为了逃避处罚，会隐瞒终端的实际情况，这对公司是非常不利的。”文总担忧道。

　　“我不否认，这种情况可能存在，任何处罚，负向激励措施，都可能导致这种结果。被处罚的人，不管对错，心理都会有负面情绪。说白了，文总，如果你处罚我，不管对错，我肯定心里也不爽。负向激励，本来就是一把利剑，只要用起来，肯定是要伤人的。”

　　“但我必须这么做。像我们这种中小企业，销售团队缺乏的不是思想、方法，最缺乏的就是执行力。如果不令行禁止，有奖有罚，赏罚分明，这个团队的执行力是没有办法提升的。这支团队也不可能打造成虎狼之师，在终端是不可能有竞争力的。”武总说得有点激动了。

　　“我理解你的意思，但你应该看到，你是个空降兵，你现在管理的销售团队，和你以前在大公司管理的销售团队是有不一样的。他们以前是散兵游勇，散漫惯了，你现在用这种高压、刚性的管理手段，是不太适合他们的，会挫伤他们的工作积极性的。”文总向后躺在自己的老板椅上，皱着眉头说。

　　“这个我知道。特别是个别老业务员，受到处罚，在背后骂我的很多。但我宁肯背负这个骂名也要坚持这么做。因为，我看到，我实际经历过的，用这种管理手段的公司，都发展的很好，都成为行业的老大。这种管理手段，我认为目前是非常适合中国国情，适合中国企业的。至少，我看到的用这种管理手段的公司都成功了，为什么别人成功的方法，我们不能用呢？”武总越讲越激动。

　　“你啊，还是那么固执！一时也说服不了你，到点了，我们先去吃午饭吧”文总有点无奈地摇了摇头。

　　五天后，营销总监武总对全国五一活动开展率进行了第二次排名、激励和通报。这次全国活动开展率已经飙升到了90%，在武总意料之中。基本上全国各加盟店都在如火如荼地开展活动了。

　　有点戏剧性的是，在第二次激励通报中，业务员老管又被激励了一次，不过这次是正向激励，激励金额是500元。因为老管与其他四名优秀业务员都做到了活动开展率100%。这是很难得的。

　　原来，武总与文总谈话完后，马上就给老管打了个电话，详细地和他沟通了一下情况，推心置腹地谈了一下，为什么要让他回传照片，为什么他负责的店活动开展率要提高。武总心里清楚，只要真心为业务员好，能让他们收入增加，他们早晚会接受的。

　　“五一”后的一天，营销总监将“五一”八天的终端零售情况书面报给了文总。“五一”八天的时间，全国各店接单达到了平时两个月的接单量，达成了全国促销活动的效果。“五一”上班后的每天，公司接单人员都忙得不亦乐乎，灯火通明，天天加班，订单太多了，又创接单新高。

　　QQ响了一下，武总一看自己的电脑，是总经理文总发来的信息：“老武：总的来说你说的也有你对的一面，你有你的方法，有你的强项，我觉得你一边把你的强项发挥出来，同时注意调整：人员的情绪和稳定是大事情，必须要提早关注人员情绪工作，80%以上的关键人员要没情绪工作才好做，平时要放上20%以上的精力到人身上。（多与下属交流意见，争取他们的看法，做到事前达成共识，事后好执行。）在此基础上再加上你的刚性强势管理，我就觉得那真的可以做到势如破竹，锐不可当了。那就确实可以把我们的营销团队打造成行业一流的营销团队了。”

　　武总看完信息，会心地笑了。他点燃了一只香烟，深吸了一口，又陷入了深思。他深知，要打造一个行业一流的营销团队，未来的路还很长。

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　　营销活化石韩锋@营销引擎北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验；集本土与海外营销经历与经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。

韩锋：韩锋，广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。

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