四、任务完成量　　　

　　1、　合同量　　　

　　2、　实际进货量　　　

　　3、　完成比例　　　

　　4、　存货量　　　

　　通过这几项可以知道任务的分配是否合理？销售队伍的执行情况？渠道中的问题在哪里？每月都要跟客户分析下月合同量，每十天对客户进货进行提醒，对每月的存货量进行分析，然后布置下月合同量。　　　

　　五、品项完成率　　　

　　1、　形象产品完成率　　　

　　2、　利润产品完成率　　　

　　3、　新产品完成率　　　

　　公司每一时段对产品的要求完成率是不一样的。比如在新产品上市阶段，我们重点就是推广新产品，但到了一个阶段后，可能利润产品和形象产品就更为重要。这要看公司战略要求来决定。　　　

　　六、各地区指标完成率　　　

　　各地区完成情况主要是用来看看各地区的人员执行情况和各地区的经销商选择是否合适和配合程度，一般也是考核地区销售的依据，也是业务员工作绩效的衡量准则。　　　

　　七、形象　　　

　　终端投放的物料是否合适，形象陈列是否按要求执行。形象一般有货架产品陈列形象、堆头产品陈列形象、POP的悬挂形象和其他物料的形象。还包括人员形象、行为形象、语言形象。产品和人员的形象都会反映出一个公司的具体形象。这是定性分析的一个绩效考核内容。　　　

　　八、执行力　　　

　　重点检查促销方案是否落实到位，产品的价格是否按标准执行，人员（业务员、导购员）的工作到位情况。执行时是否按流程、按标准进行，动作是否规范？　　　

　　九、管理情况　　　

　　1、　架构完善程度　　　

　　2、　人员是否到位　　　

　　3、　运行是否正常　　　

　　4、　制度的落实情况　　　

　　很少销售部门对这一项工作进行总结，其实，组织管理才是真正区域其他工作的重点。没有组织管理，其他工作都无从开展。　　　　

　　十、费用情况　　　

　　1、　各地区费用占比　　　

　　2、　费用落实情况　　　

　　3、　各类费用开支情况（市场推广费用、办公费用、运输等费用占比）　　　

　　有的公司是考核费用，有的公司是考核利润，但其目的是一致的。有所不同的可能是在价格上、促销力度上、对公司的整体贡献率有所不同。但这是一定要进行考核的一个硬性指标。　　　

　　十一、其他　　　

　　1、　窜货处罚　　　

　　2、　人员处罚　　　

　　3、　退换货　　　

　　4、　投诉处理　　　

　　对窜货的处罚实行公布处理有助于对窜货者的威慑作用，更能把窜货也实施量化处理，以示公正。投诉的量化和及时处理能增强业务员和渠道的信心。　　　

　　十二、主要改进点　　　

　　通过对以上事项每月进行总结，找到问题点，然后落实时间和人员进行改进。每个月用标准方案规范总结销售工作，不但对业务员和经销商会更加清晰自己的工作落实和完成情况，明白自己的问题所在，加以改进，更重要的是清楚自己的增长点所在。　　　

　　月度总结是每个公司、每个业务员都必须重视的一项工作。总结最好用表格形式罗列出来，制作成幻灯片，一目了然。总结要注意的是不要把总结会搞成形式化的、走马看花式的、空洞的会议，一定要对工作有所帮助，要在总结中找到榜样，看出问题，找到增长点，找到解决方法，然后变成下个月的作战方向、任务和手段。　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

如何做一名优秀的业务员 （2011-02-12, 中国营销传播网，作者：舒春昭） 什么样的业务员是优秀业务员 （2010-07-27, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 优秀业务员首先要具备五爱 （2009-11-23, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 优秀业务员应具备的素质 （2009-11-20, 中国营销传播网，作者：俞永春） 从做业务员说起 （2009-09-15, 中国营销传播网，作者：韩旭） 业务员莫当不好的“本色演员” （2009-09-14, 中国营销传播网，作者：韩锋） 如何成为优秀的终端业务员？ （2009-09-08, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 优秀业务员心路历程 （2009-08-21, 中国营销传播网，作者：胡景春）