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揭密工业品营销 7 上页：第 1 页 理清角色 1、首先要和项目经理接触，了解项目基本情况 2、然后要能找到自己的一个内线,这个人必须要了解项目的组织架构，采购流程，内部的角色与分工，了解招标的整个流程,能够知道一些很关键的东西,比如了解决策者,知道他的家庭的情况，性格爱好等。了解关键时刻竞争对手的价格情况和关系情况。做项目期间我们要和内线进行多次的沟通,让他知道如何去帮助我们,让他指点我们下一步的工作。 3、做下这个人的关系后,努力去公关决策者的关系。这个过程肯定要付出很大的努力,需要做很多的工作,主要是两点,说对话和做对事情。当然有些项目信息项目经销商也知道得很清楚。和客户沟通就是一个从陌生到熟悉，从熟悉到信赖，由信赖升华到一个价值观的共识的过程。 推荐产品 推荐产品：根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。 1、 接触乙方主要目的是了解项目信息，收集项目供应商的联系方式，采用手段应是单刀直入，了解外墙保温设计是哪一种，做外墙保温还是内墙保温，做多厚，外墙是采用外贴瓷砖还是涂料等。 2、 前期接触甲方的主要目的如是改图纸的话，这时的切入点是强调建筑物的安全性和耐久性。首先通过媒体报道外墙脱落咂伤人的新闻来引起他的注意，然后揭示有机保温的不足，最后告诉他只有采用无机保温才能很好地解决这个问题。 3、 助销工具的展示：仅仅凭口头表达是很难说服对方，必须配合一些助销工具的展示来强化，如已合作项目用户的情况反馈表或项目评价表（要盖公章），已合作项目用户签发的备案申请报告等、国家相关部门或行业协会的推荐文件、相关政策报道等。 4、 样板工程的建立：针对空白市场或新产品，建立样板工程是非常有必要的，贵公司能拿下中央电视台、08奥运会项目已经很能展示公司实力，即使样板工程略亏也是值得的，因为样板工程对你后续拿项目有深远意义，甲方喜欢问你你目前做了哪些项目？ 报 价 报价：报价是拿项目很关键的一步，若报价不合理，第一轮你就被淘汰出局了，所以报价前的信息收集，线人的通风报信，客情关系的建立是很关键的。 报价原则：只向甲方报价，一般不向乙方报价 报价有时是一种策略手段：项目的竞争是你死我活的竞争，饼子被竞争对手吃了，你就要饿肚子。在有些项目竞争对手已打通关节，你拿项目机会几乎为零的情况下，报出超低价，让竞争对手即使拿到项目也无利可图甚至亏本，借此打击竞争对手，抑制竞争对手的发展无疑是明智之举。 公 关 公关：公关的前提是你已通过线人和经销商了解到决策人和关键人各方面的信息，根据不同的人和当时情况采取不同的策略。在建立初步信任的情况下，请客户吃饭是公关的第一步，随着交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱点。是否能溶入到行业圈子对工业品销售人员也是非常重要的因素。 工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，你必须建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人，否则，就会失败。 招投标 工程项目运作方式：  招投标：分内部议标和公开招标 内部议标：一般是由甲方选择3-4家供应商，考核指标一是报价，二做样版墙的情况，三是此供应商近期做了哪些工程项目，当然其中关系起着很重要的作用，决策人和关键人的价值取向也是一个不容忽视的因素。 公开招标有时只是走形式，招标前就已经订下来谁中标。 项目实施 项目实施：主要是涉及到工程管理，在此不展开。 收款 收款：以合同的形式约定按工程进度付款。 无数事实和经验教训告诉我们，不管是做人还是做事还是办企业，有时要学会妥协，当我们无法改变大的环境，无法打破行业游戏规则的情况下，妥协是明智的，否则你无法生存，更谈不上发展。 曾服务于知名消费品和工业品公司，十四年的销售管理经历，历任分公司经理，大区经理，销售总监，。欢迎各位朋友来信交流。Email: 534030927@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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