三、渠道布局的“六大操盘策略”

　　1. 单品寻求突破策略：

　　从现有产品，或从新推出的产品中选择一个能上量的大众产品，通过优惠渠道政策，在渠道内形成具有俩良好口碑的品牌知名度，然后通过爆发式铺货形成大面积覆盖，提高顾客选购的见面率，在此过程中对二批实行高利润诱导，由其完成铺货和促销的推动，同时在核心店的终端实行强力促销导购拉动，完成渠道推力与拉力的结合，此策略需要注意的是该单品极有可能成为牺牲品，因为价格一旦拉下来，则后续很少有机会能再回升上来，此单品承担的使命有三，第一，打击竞争对手，直接削弱竞争对手的市场份额；第二提高自我产品市场销量；第三扩大该品牌在消费者心目中的影响力。

　　2. 多点全面围攻策略：

　　围绕主品牌派产品，形成多产品优势，建立区域产品群和群的有机组合，利用各自的价格定位完成对区域市场的持续性攻击，需要注意的是所有的攻击都是竞争对手的弱点。前文提到的竞争对手倘若是以低端价格控制市场的方式，虽然可能有规模的优势，但一般利润并不高，所以，倘若同时推出两款产品，一款高开高拉，一款紧贴对方价格底线，猛攻猛打，则倘若竞争对手跟随的话，势必销量和利润都将缩水，此时竞争对手是经受不住长时间的抗争的，从而完成攻占市场的战略企图。当然，此时倘若有多余的资源在区域视频广告上进行投放，可谓锦上添花，较易形成强势拉动，对区域消费者产生更大的影响，一般而言，这种空中广告拉动，地面促销的推广推动和渠道二级商的渠道推力形成合力后，将使得区域市场在很短时间形成强势的市场旋风，完成阵地的攻防。笔者建议至少要持续1~2个月的渠道推拉。

　　3. 细分市场渗透覆盖策略：

　　依据渠道操作的第三原则，市场的容量没有上限，这已经成为各企业的共识。每一个产品总能找到对其有需求的顾客，每一个顾客总有和其需求相对应的产品。在渠道通路广度环节，每一个和消费者接触的环节都将可能是一个有效的通路。如，在建材行业，专卖店是一通路，建材市场批发是一条通路，家装公司是一条通路，设计师是一条通路，甚至连水暖管道装修工都可能成为影响消费者采购的重要参谋者。这就意味着在市场中，企业应结合自己产品的特点，按战斗机型产品、规模型产品、利润型产品、形象型产品分类，然后根据分类在不同的通路中形成不同的产品组合，既对渠道能做到攻守兼备，同时又能有效避免了因多通路运作带来的渠道冲突问题。

　　4. 寻求意见领袖的策略：

　　该策略主要是针对消费者而言的，尤其是对于新品上市如果能找到消费群体中的意见领袖对于市场的破局或启动将起到事半功倍的效果。如食品行业中酒类市场既是如此，尤其是一种新推出的高端酒，如果能在明星云集的酒吧、高档餐饮、政府会议等场所有货陈列并同时有专业的推广策略，那么一旦在某一部分群体中形成习惯性消费后，将形成良好的口碑传播效应，这种以口相传的口碑传播模式虽然需要时间，但其最终效果远高于盲目的高空广告轰炸。

　　5. 促销分工跟进的策略：

基地市场区域上要实行“职责分工，厂商协同作战”，在企业与经销商合作伙伴之间要有所分工和侧重，企业所负责的大多是区域整体的品牌规划和核心市场中核心店的市场物料包装宣传和地面的促销活动。而经销商则需要协调所辖零售网点，统一安排，协调动作，负责实施地面的促销活动组织工作。

　　6. 传播的方式上多种多样的策略；

　　要以“因地制宜，贴近消费需求，立体传播”，不同的区域应因地制宜地采用不同的传播手段，比如小区中推广最为有效的可能是小区短信或小区广告的模式；大KA中传播的模式最为有效的可能是轰轰烈烈的路演方式；而广阔的农村市场则可能是“刷大墙”的传播方式。当然，传播的内容上要以“品牌诉求为核心”，所有的传播内容都要围绕品牌核心层的诉求点展开，并以此为根基，针对不同的消费群体提供不同的传播内容。这也就印证了一种观点，“凡是消费者能接受的方式就是好的传播方式”。

　　基地市场建设是一系统性工程，其最终结果就是在该区域中快速实现销售的突破并成为企业稳定的根据地。而基地市场的渠道布局也不过是整个基地市场“谋局”的规划阶段中的一个重要环节。笔者坦言，在基地市场管理和绩效提升的具体实施过程中还具有很多令人难以预料的事情发生，难以穷尽。无论怎样，多谋总胜于寡算，只要打下坚实的市场基础，市场终究会以良好的业绩作为回报的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjarrower@12.com

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