三、产品引进

　　随着产品同质化的到来，产品的争夺成了医药招商企业的重头戏，能否直接获得独家、医保、原研专利等有竞争力的的产品成了企业能否赢得市场的关键因素。因此采购部门的能力强弱直接影响着公司未来的发展。

　　目前多数中小企业的采购人员是什么现状呢？

　　有的是非医药学专业，对目前的医药产品不清楚，主要是在做下单催货的工作，基本上就是后勤货物的服务人员，不出差和厂家进行沟通，坐在办公室靠电话联系厂家人员，邮寄资料打款发货等，对成本、疗效、市场研发等一窍不通，谈不上新产品的引进。

　　有的是仍采用原来粗犷模式来选产品，由企业老板翻看产品目录大全，凭自己感觉，感觉厂家不多，品名通俗易懂，就圈定几个产品，下单发货，然后再进行大浪淘沙，能生存下来就留下不能就淘汰掉。前些年这种模式或许还可行，多数厂家还可进行铺货或批结等付款模式，企业压力不大，只要卖出就不会赔钱；现在可不同了，多数厂家都需要交纳保证金动辄几十万或上百万，且均需要打预付款，下定单前就要预付一定数额的货款，一旦市场推广不力，销售所得就连市场保证都赚不过来。

　　还有的就是让一些市场销售人员兼职选产品，感觉市场上某个产品销售较好，就和同类厂家联系，大包其中的一个规格或一个包装，然后依靠低价进行冲击竞品市场；往往由于市场人员的随机性和不专业，对该类产品了解不深入，往往所采购价格和其他竞品厂家的招商价格相当，单纯的价格优势不明显，难于冲击竞争对手；况且由于包装混乱价格透明，很难找到长期合作的代理商，多是依靠老客户自然销售！往往是所上品种全部淹没在市场的大潮中。

　　采购部门应该是企业营销的源头，采购不到质优价廉、有竞争力的产品，企业很难取得长足的进步。采购部应该有专业的人员负责，常规的进行新产品的引进和开发。有能力可以和药研所联系买批文，报产品，委托加工或贴牌生产；没这么大能力，就密切关注新报批的产品和厂家，依据自身的渠道优势尽早和厂家结下联盟，取得新产品的代理权。记得一位老师说得很好：别人永远比我们聪明，做什么事情都要去排队，比别人排的早你就是胜利者。新产品很多人都再盯，就看谁下手早和下手狠。

　　产品拿到手就要根据产品的特性进行深度的挖掘，提高产品的核心竞争力，对产品进行精心的策划，让其成为我们的明星产品和长线产品。现阶段好产品是稀缺资源，我们不能让明星产品毁在我们的手中，不能抱着金娃娃去讨饭。　　

　　四、服务的有效和差异

　　药品招商企业都在提服务，但服务仅限于销售上常规手续、物料和货源的准备；大多中小型商业公司仍然执行的是纯粹低价招商的销售模式。问其还提供什么服务，回答说：就是产品宣传彩页，其他的没有。

　　主要的原因是目前的公司都是销售导向型企业，销售压倒一切，唯销售额和利润额不说话。后勤服务部门在公司处于次要位置，公司领导对此也不太重视，况且服务是要花费经费的，因此多数公司采取的态度往往是能免就免，能简单尽量不复杂。在这样心态的支配下，服务的质量和效率就可想而知了。相继的问题不断出现：供货不及时、销售手续不及时、开票不及时、促销等宣传物料陈旧或配备不合理等等。

　　往往客户一旦打款进货，公司网站上所宣传的为代理商提供严格的市场保护、合理的产品中标价、临床学术支持、针对性的市场产品策划方案和客户市场销售人员的培训等等承诺就束之高阁了！美名其曰代理商进货后会比我们还用心的推广呢，我们就不用担心了，然后就调头开发下家客户了！一旦客户市场开发不利，很难让客户再次同我们合作。这也就是业务经理经常面对客户往往进一次货就不再重复进货了，具体原因也搞不清楚。

　　其实销售过程中如果想增强客情关系，就要和客户形成不间断的互动；售后服务是很重要的一种互动方法；又比如我们可以和客户之间组织互动学习和培训，沟通销售技巧和市场开发经验；也可让客户参与到公司的管理上来，让其为我们的区域业务和客服人员进行评价打分；也可让客户为我们递交招投标资料，我们可以提供相应的费用作为支持。

　　客户就像是朋友是需要经常地走动的！有时候我们合作的的不单单是产品而是一种感觉！贴心服务是你拉住客户的重要手段。　　

　　五、客户的挖掘与维护

　　药品招商企业的销售人员一多半的时间都在找寻客户。不停的找客户和打电话，对客户的追求就像是苍蝇逐臭，也有说就如狼对血的誓爱。但往往付出了很多，回报却很可怜，究其原因，多数销售人员停留在销售的初级阶段，也就是询问阶段。联系客户，探寻需求，客户不需要要就换下一位客户进攻了。

　　我们不禁要问，你是否真正的了解了客户的需求，客户是否真正了解你的价值呢？你能为客户带来什么呢？客户为什么要信任你同你合作呢？你们的合作基础是什么呢？你们有共同点吗？只有解决这些问题我们才能同客户进行合作，因此我们应花多数时间探寻客户的真正需求然后满足他。

　　找寻客户就像是破冰，起初很难，只要打开一个缺口，以后就很容易了！集中力量打开市场，然后围绕这个客户逐步开展工作。记住客户的转介绍是获得客户信息的最有效和最简洁的方式。

　　客户是需要去用心来打理的，对客户来不得半点欺骗！想要得、首先要舍！　　

　　耿军波，医药行业资深营销人士。“金标营销”的倡导和提出者。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作，对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨！gengjb2008@16.com.13592599908

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药品招商，为何大行其道？ （2008-10-23, 中国营销传播网，作者：李忠玉）