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摸清心理做促销 7 上页：第 1 页 心理对抗 下午一点多进来一对小夫妻，年龄在二十三、四岁左右，店长高姐马上迎接上去。通过了解得知这对小夫妻准备在11月底举行婚礼，现在趁着国庆促销选购沙发、餐桌、餐椅和床等家具，由于手头积蓄有限主要还是男方父母出钱帮助他们购置新婚用品。根据他们的现状，很快高姐就给他们介绍起了新婚特价套餐，即便宜又新颖而且还是大品牌。 经过一阵介绍和挑选小夫妻对沙发、茶几、餐桌、餐椅、床等都很满意，尤其是女顾客看起来更是爱不释手。 看完之后男顾客开始发难：“一整套购齐花13888元还是贵了点，再说你也没有床头柜呀？” 高姐抑扬顿挫的说：“这已经是最便宜了，原价要21000多呢，如果不是公司支持我们肯定不会做这么大力度的活动的，你看我们的销售记录（提前准备的），光今天就订出两套了。” 男顾客挠挠头说：“谁知道是真的还是假的，要不就把你们的床头柜送给我们吧，没有床头柜怎么行啊。” “我们床头柜一个就卖950元，如果你喜欢我们可以申请多优惠些”高姐边说边拿价签给顾客看。 “你就送一个吧，就算是给我们的结婚礼物好不好？”女顾客也小声说道。 “不是姐不送你，公司是有规定的，现在就是为了打品牌才做这么大的活动的，我打电话试着申请一下吧，不过不一定能申请下来”高姐显得很为难的走向电话旁。 …… 半分钟后高姐兴奋的走了过来：“领导同意了，不过要交全款，没有问题吧？” 男顾客有些不好意思“钱在我爸爸那里，还要争取家长的意见，你们下班前我们肯定再过来” “啊？”高姐有些措手不及，不过很快镇定下来对女孩子说“结婚是一辈子的事，而且只有这一次，真的喜欢了就不如定下来，对吧妹子？” “嗯”女顾客使劲点点头。 “下午一定要过来，不然我可不敢保证明天领导同不同意送床头柜了。” 离下班还有四十分钟时一家三口真的来了。 “就这几款，我和小娟（女顾客）都挺喜欢的。”男顾客指着他选好的家具给自己的父亲看。 “就这几款就13000多？这沙发和床都是木架子钉的，哪值这么多钱？”男顾客的父亲显得有些激动，声音也很大。 高姐走到老顾客前“现在都什么年代了还木架子钉的？这些都是国际性的大品牌，正流行而且年轻人都喜欢，你用木架子钉一个，看看你儿媳妇愿不愿意嫁过去？” 男顾客的父亲不说话了，看样子是在犹豫。 “如果喜欢就抓紧去付款吧，等下收银台就下班了。而且我也要抓紧下单订货，不然会赶不上你们婚礼的。”高姐过来小声劝这位女顾客。 女顾客也有些为难的指了指她父亲，意思是钱在父亲身上。 “儿子、儿媳都喜欢就行了，毕竟一辈子就结一次婚，你还有什么想不开的，马上就要做爷爷的人了”高姐又开始对男顾客的父亲展开攻势。 “13000就买了，现在的价格太高”又开始砍价还价了。 “还高？原价可是21000多的，现在我们都已经送了一个950元的床头柜了，这些都是钱啊，肯定不能再低了。”高姐死守价格不放，因为她看得出来这对小夫妻是非常喜欢这几款家具的。 老人一看儿子、儿媳面无表情原地不动，马上说：“把那个小柜子也送给我吧”，用手指着另外一个床头柜。 “这个950元呢，都是我们自己商场花钱从公司定来的”高姐仍然不让步。 “姐姐，就送给我们吧，两只才成双成对嘛”男顾客也来声援。 高姐犹豫了一下，扭头迅速的填好单子，摇摇头很无奈的说：“刷卡还是现金？” …… 就这样，方案调整后的第一单顺利签下。 后续 接下来的一周内一共签了11单卧室套餐，很明显，销量增加的原因就在于了解了顾客心理需求方面后对方案适时做出了调整，从而迎合了顾客的消费习惯和消费心理。 小结 顾客心理的研究是所有销售人员都关注的问题，如果仅仅是从书本上去学习一些理论或听所谓培训师培训是根本就不能融会贯通的。通过多年的市场操作和培训经验，笔者认为要想摸清顾客心理就必须要多经历市场一线的磨练，并不断总结经验和教训，只有“知己知彼”才能“百战不殆”！ 王文刚，营销From EMKT.com.cn师，营销培训师，曾担任某大型企业城市经理、销售技能培训师、培训主管等职位，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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