如何让“二代产品”富起来？

　　主持人：过去的成功并不代表现在的成功，曾经成功的经验也会成为一种阻碍。对于厂家和经销商而言，都希望有更多成功的产品，那么增加继第一个产品成功之后，推第二个、第三个产品的成功机率呢？

　　李大军：人固有的思维很难改变，如果还是以前的团队去推新产品的话，难免会陷入思维定势之中。我的建议是，在推第二个产品时，销售队伍要进行重组，因为人不换，思想就不会换，销售方法就不会创新。

　　张志杰：在讲思维定势的时候，我们不要陷入这样一个误区，就是以前成功的东西都要抛弃。以前成功的东西可以用，但一定要根据现有的市场情况进行改进。增加第二个产品成功的机率，我有以下建议。一是尽量选择同类型的产品，比如以前白酒产品获得了成功，就还要继续推白酒。但在选择产品时，一定是要注意白酒的香型是不是适合当地的消费习惯，比如在山西推清香型和浓香型白酒的成功机率就大。二是现有网络和所推产品要匹配。中低端的网络结构不适合高端产品的操作，同样高端网络也不适合中低产品。三是下游客户买不买账很关键。在推第一个产品时，下游客户跟你干，是因为你的产品能给他们带来利润。当你推第二个或者第三个产品时，你的产品还能不能给他们带来利润？如果不能，那么也不会推成功。

　　张文良：成功是讲机率的，不能所有的好事都让一个人遇到，天上的馅饼也不能总砸到一个人头上。但是我们可以做好充足的准备，尽量让馅饼落到自己头上，没有这种积极的心态，我们做销售就很难成功。在推“二代产品”的问题上，首先我也赞同张总的观点，就是我们一定要善于总结第一次产品推广成功的经验。对于很多地市级经销商来说，缺乏对成功经验的总结，只有认识到第一个产品推广成功原因认知后，才有可能判断第二产品时，哪些经验能用，哪些经验不能用。此外，在产品推广时，一定重要注重体系和组织的作用。体系和组织的作用在于，不会把思维局限在某个人上，用系统的力量和集体的思维来保证产品推广的成功机率。最后，一定在产品推广时要进行市场的二次调研。现在市场不是几年一变，而是半年甚至一个月一变，消费习惯、经销商的心理需求、渠道的新变化以及宣传媒介的动向，这些都要重新评估，拿出一套新的推广方案，这样成功的机率就会放大一些。

　　李大军：我最后补充一点，如果是推同一个品牌的不同产品，那么一定要注重传播From EMKT.com.cn的一致性。比如第一个成功的产品，主要宣传是柔和，推第二个产品又说是清雅，第三个产品又说是高度，集多个诉求点于一身，很难让消费者知道你所推产品到底是什么。

　　主持人：总结一下大家的观点，在推第二个产品或者第三个产品时，首先要关注变化了的市场，根据变化确定我们的经营思路，用体系和组织来打破固有的思维定势，同时要注重品牌传播的一致性。可以说，我们所讨论的内容只是增加“二代产品”产生成功机率的部分内容，对于这个行业中的普遍话题，我们以后还会进行深入探讨，最后感谢各位的参与。

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