二、 药品价格形成及管理机制的变化

　　新医改方案中明确提出推进药品价格改革，建立和完善政府调控与市场调节相结合、客观反映市场供求状况和生产经营成本变化的药品价格形成机制和管理机制。

　　药品价格形成机制。合理调整政府定价范围，改进药品定价方法，利用价格杠杆鼓励企业自主创新，促进国家基本药物的生产和使用。对新药和专利药品逐步实行上市前药物经济性评价制度。对仿制药品实行后上市价格从低定价制度，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。对医院销售药品开展差别加价、收取药事服务费等试点，引导医院合理用药。健全医药价格监测体系，规范企业自主定价行为。探索建立医疗保险经办机构与医疗机构、药品供应商的谈判机制，发挥医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用。

　　虽然最终方案尚未确定，但是根据上述内容我们可以初步判断药品价格形成机制和管理机制将会发生如下的变化：　　

　　如果药品价格形成和管理机制落实到位，将意味着四个时代的结束，即底价代理招商时代的结束，终端高比例回扣时代的结束，商业高毛利时代的结束和商业承担行业洗税主体时代的结束。

　　近期广东省定调试行的“三控模式”（同时控制零售价、供货价和流通差率）给人们敲响了警钟，这很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。　　

　　三、 药品招商是穷途末路，还是柳暗花明

　　面对上述政策变化，如火如荼的药品招商是否已经走到了尽头？如果不是，未来的药品招商将会发生怎样的变化？招商企业和代理商将如何应对？这是近期人们普遍关注的一个焦点话题。

　　通过上述分析，我们不难判断，国家对药品价格的管制将会采取试点探索总结经验、分段实施，逐步到位的做法，首先控制医院终端药品加价，进而控制药品零售价、供货价和流通差价。这样一来，底价式招商将会走到尽头，而佣金式招商将会大行其道，异化的药品代理制销售一定会回归本源。

　　对于代理商而言，过去由于全程控制渠道和终端，在与上游制药企业的博弈过程中占据上风，可以拿到更低的代理价格。转变为佣金式代理销售后，必须要向制药企业靠拢，依靠其强势的终端控制能力与企业形成更加紧密的合作关系，不排除部分代理商重新回到企业的销售队伍中来，接受企业的统一管理。

　　对于制药企业而言，国家加强药品价格管理有利于治理商业乱象，维护市场秩序，使企业重新回到公平竞争的轨道上来，可以说机遇大于挑战。转变为佣金式招商后，可以给制药企业带来诸多好处，诸如增加销售额，提高现金流等，企业可以顺势归拢和控制渠道，变被动为主动，整合代理商资源，收覆市场实地，加强品牌建设，提升营销From EMKT.com.cn质量。

　　随着市场变化和企业营销能力的提升，企业可以逐步降低管理重心，延伸管理半径，组建办事处，扩充销售人员，形成销区的组织化力量。一方面可以实现以终端为基础的精准化招商，另一方面可以接管部分代理商留下的市场空间，扩大自营区域，同时还可实现对配送商和代理商的精细化管理。

　　任何销售模式的改变和策略升级都需要企业资源和能力的支撑。底价式粗放招商致使企业的营销功能和销售管理能力长期得不到发育和提升。而佣金式招商管理需要企业在政策把控能力、市场应变能力、资源整合能力、财务处理能力、销售管理能力和专业推广能力等方面的全面提升。建议制药企业尽快发育组织功能，培训销售队伍，提升管理能力，做好充分准备，迎接新医改带来的机遇和挑战。

　　天下之大，合久必分，分久必合，这是历史发展的必然。医药工商企业，包括代理商在未来的药品生产流通领域中社会分工不同，资源能力互补，不管外部环境发生什么变化，只有打造工商战略联盟，才能合作共赢医药市场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13701258448，电子邮件： shanpa@hjc.com.cn

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