六、价格“制胜”

　　有了生产成本、渠道成本、广告成本等方面的折扣，“杂牌”太阳能企业在价格上却对消费者表现大方的很，低的吓死你。说了肯能有人不信，笔者所在的太阳能企业由于牌子硬、知名度高、美誉度好、质量过硬等诸多优点，不断遭受“侵权”，假的“XX（香港）太阳能国际”等“杂牌”太阳能以低价充饥市场，价格是我们的六分之一到八分之一。对太阳能具体质量和标示近乎未知的消费者哪能辩真假，便宜就买了。除了“假货”，“杂牌”太阳能也一样，就是换个桶贴，变个低价的价格在其渠道进行销售。

　　七、“傍名企”“傍名校”层出不穷

　　和别的行业进行比较，太阳能热水器行业内恐怕是相似牌子最多的，侵权的牌子最多的，令人难以区分。不知道国家相关部门处于什么考虑，为什么不进行规范和限制调整。纵观行业内牌子，“帮名校”的像什么“清大阳光”“北大阳光”“复旦阳光”“山大阳光”等，搞得消费者还真以为这些高校不搞教育，专门生产太阳能似的；“傍名企”的牌子像什么“海尔阳光”“海信阳光”“格力阳光”等让无知（非贬义）的消费者被名企的牌子给搞晕了，不知道是不是人家名企生产的。因此，很多消费者便“上当受骗”了。

　　八、讲解口径话术“高超”

　　由于笔者处于市场的一线，有时也冒充消费者去了解“竞品”信息，作“探子”（做适当情报工作是必须的）的角色。这倒没什么，令我吃惊的是“杂牌”太阳能企业的讲解口径，听得你目瞪口呆。他们销售员的讲解口径往往是紧跟行业内领军企业的，像皇明推“三高管”“原装配件”“极地超寒管”等卖点，某些素质低劣的“杂牌”太阳能直销员或者夫妻店的夫妻以及国内的某些所谓“知名”企业也在对终端直销员为了实现买货也讲什么“三高管”“原装配件”“超寒管”进行培训，效仿口径。另外，更有甚者竟然恬不知耻的公然对消费者讲“太阳能行业产品质量都差不多，都一样使”，睁着大眼说白话。

　　九、促销力度大

　　行业内往往越是“杂牌”，牌子越杂促销力度越大，无论是终端正常销货还是搞活动，往往是“买一台太阳能促销品一大堆”。仔细看下“杂牌”太阳能的促销，除了免费安装、配件免费送、免费送浴霸，就是送电饭锅等赠品。还真别说，这招还真灵，消费者普遍的还都好这口，买台太阳能吧，进店来了，别的什么产品信息先不问，先来一句“你们有什么赠品啊？”。很多消费者都把我们的直销员搞懵了，笔者有时候忍不住回消费者一句“您到底是卖太阳能还是买赠品啊？”在促销活动和促销力度这块，“杂牌”太阳能做的令很多知名企业都感到很逊色。

　　综上，笔者凭自己的浅见简单分析了为什么我国的众多“杂牌”太阳能为什么如此火爆，占领大部分国内市场的原因。事实上原因还有很多，鉴于作者水平有限，仅阐释于此。

　　最后，为帮助“杂牌”太阳能企业实现“正名”，变成“名牌”，成为品牌，笔者愿送上几点建设性建议于“杂牌”太阳能企业和销售型经营者（仅供参考）：

　　一、若做整机生产尽量将足够的资源投入到上游的选材、研发设计、生产设备更新、工艺流程的创新上，并建有完善的材料、产品等检测中心，形成自己完善的企业标准，也就是所谓的“企标”。正如商场上流传的“一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品”，笔者认为拥有领先的企业标准，足够多的达到行业、国家的标准对企业对企业来讲也是一种竞争力。

　　二、若做“虚拟经营”，笔者建议企业选择专业的贴牌加工企业进行生产，自己把控标准和设计研发、中间监控，然后进行组装。未来的行业分工肯定会细化，不可能像今天这种状况，很多的国内排名靠前的企业现在还在做“整机生产”，笔者不仅要问“以太阳能支架生产为例，支架你做再怎么专业，你做的能好过专门做支架的企业吗？”

　　三、构建自己的规范化渠道，实现渠道的多元性、排他性。在渠道建设上，笔者建议企业在建设渠道时要考虑到自身特点，不要“在一棵树上吊死”，传统家电、建材、大型卖场等走不通，就建设经销商专卖店，或者自建渠道（成本太高，不过可以统一规范化管理）。在自己的店里面，无论是经销商还是小型（乡镇级）卖场的专区严禁其它牌子出现在同一展区。

　　四、终端形象标准化、差异化。在终端的建设和规范上，企业一定要做出自己的一些硬性的东西出来，然后把这些严格执行，管控到底，从店面形象、员工形象气质、讲解口径上等彻底实现差异化，形成自己在终端的品牌形象提升和竞争优势的体现。

　　五、杜绝“价格战”。价格战在很多时候可以帮企业提升销量扩大市场占有率，但是并非长久之计，切忌“杀鸡取卵”，价格降下来容易，提起来难。另外，在正名初期，勿过于追求附加值，尽量将价格定的与自己的品牌定位相匹配。

　　愿众“杂牌”太阳能企业能早日实现“正名”，开创属于自己的“品牌”天空！

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