华致酒行整合经销商模式

　　华致酒行不再个陌生的话题，但如果从经销商模式的角度看却有意味。作为华泽集团及吴向东旗下的连锁板块，创办仅4年的华致酒行已在全国开设了300多家连锁专卖店，据称2008年实现销售收入10亿元。而在今年，吴向东表示，剥离后的华致酒行连锁店的数量在今年将增加到500家左右，未来3年内将增长到1000家，并最终实现3年内独立在国内A股上市。对于一些寻求销售模式变革和寻找新经销商的白酒厂商来说，华致酒行是个值得研究的案例：为什么华泽集团能够想到华致酒行这个模式？为什么华致酒业吸引了那么多外行经销商加盟？

　　连锁和专卖店，是华致酒行模式的两个关键词，但如果仅从这两个角度去解读华致酒行是不够的。在"店"的背后，是华致酒行开发和整合了一大批新的酒水经销商，其中有相当一部分是以前从未做过酒水但有特殊关系背景的行业外资本。而这就是我们有必要再读华致酒行模式的另一个关键点。

　　华致酒行成立于2005年。当时金六福开始尝试向高端发力，并获得五粮液年份酒的销售代理权，但金六福原有渠道与高端难以匹配，开拓一条全新的分销渠道势在必行。华致酒行运营模式不同于一般的名烟名酒店连锁发展模式，实际每增设的一个华致酒行，都是一个具有足够强大关系网的经销商客户。据调查了解，不少华致酒行的加盟商实力都不错，部分酒行背后都是有做实业或投资的大老板支撑，单店销量一般在200万～1000万不等。

　　有分析说，在销售模式上，各华致酒行都有专人在社会上"跑关系"，发展VIP客户。华致酒行店内销售所占比例较小，往往不到20%；更多的销量是在政府机关、企事业单位的渠道团购达成。目前华致酒行代理产品，主要有五粮液陈酿年份酒、古越龙山30、40、50年陈酿年份酒、金六福经典08、香格里拉系列葡萄酒、法国雷狄城堡红酒、裕寿堂系列高端保健品、福酒中国红以及拉弗格纯麦威士忌等国内外高端酒品。主销产品定位于高端市场，让华致酒行在核心消费者营销上找到了更多的载体。

　　这样看，华致酒行运营模式的精髓在于它能吸引到有实力的当地合伙人，借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断地输入其成型的服务体系和产品系列，从而建立起一个覆盖众多市场的核心消费者营销的销售通路。这就是华致酒行的精妙之外。

　　厂家变身"超商"的渠道嫁接销售模式

　　在迎驾集团销售公司旗下，有一个加州商贸公司。这个公司代理的产品有长城干红珍酿系列、会稽山黄酒中华老字号系列等非白酒品牌。据迎驾六安经销商杨总介绍，这个加州商贸存在有两三年了，专门开发代理红酒等产品，与迎驾旗下的巨诺商贸、衡山商贸、北方龙博商贸一起是迎驾销售公司单独成立的子公司。据了解，加州商贸经营的长城干红珍酿系列，一年也有几千万的销售额，主要是安徽、江苏市场。

　　在长城珍酿的销售中，依靠的重要手段是以迎驾白酒销售网络在销红酒，迎驾经销商也代理红酒。据六安的杨总介绍说，他以前在做迎驾白酒的同时还做着华夏长城，但长城珍酿出来后，便放弃了华夏长城选择了珍酿。而加州商贸公司的女总经理程善云也曾表示"有迎驾做后盾，哪有干不好的？"，她指出在迎驾的销售网络中，红酒和白酒是互补性的产品："在白酒成熟市场，是迎驾带着长城干红进场，将来红酒上量了，或者新开发市场时，还要打长城的牌子，带迎驾进场呢"。据了解，加州商贸接下来还会代理洋酒，以及五粮液等名酒产品。

　　一个厂家的销售队伍去开发代理其他厂家的产品，这就是一个渠道嫁接的销售模式。除了迎驾之外，长期运作白酒的金剑营销，在2009年除了白酒之外，还推出了两个新产品，一个是威廉o贝尔玛红酒，一个是东御保健酒。2008年，红星二锅头将江西市场代理权交给了海南椰岛鹿龟酒在江西设立的子公司海昌商贸。而在白酒大企业中，洋河在2008年一直寻求开发红酒品牌，希望以自己的营销体系与理念推广一支全国化的红酒新品。而浙江致中和酒业公司董事长白智勇也曾经向记者表达过：可以尝试与其他厂家合作有选择的共享销售网络，比如我在浙江区域帮对方销售白酒产品，对方在其他区域销售致中和产品。

　　在这个强调资源整合的市场环境下，此厂与彼厂渠道嫁接的销售规模引人遐想。同时运作红星与椰岛的江西海昌商贸公司负责人曾发表看法说，在两个条件下，将来肯定会有更多的这类模式出现，一个条件是双方的产品不能有冲突，可以是不同品类，也是同一类中互不冲突的两个分类产品；二是渠道和终端必须有较大的共同点，否则由于业务员精力不足或操作时间的冲突，而无法运作。其实这样的产品组合，在一般性商贸企业已经使用得较为纯熟。

　　当一个厂家发展成为"厂家+代理商"的双重角色，也许就成了另一个意义上的"超商"。这种销售模式，不能否认它将来真的是一个不断创新的方向。

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