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是谁扛起了“鲁酒复兴”的大旗？ 7 上页：第 1 页 扳倒井：问世间是否此井最深 扳倒井与泰山生力源同为“鲁酒”，但是品牌性格迥然不同。扳倒井的“创新”与“速度”令业内外瞩目，她所挖掘出的“国井”核心概念令业界人士拍案叫好，近年来她发展的速度很快，被誉为“新锐鲁酒”的代表。 扳倒井的第一步战略是“山东为王”，业内外都清楚山东市场在全国酒类市场的地位，山东的酒类消费在全国居前列，“山东为王”距离“全国为王”业已不远。张辉曾说过：“我们的销售主战场在山东，但我们每个动作，都定位在全国领先和全国一流，也就是说，我们的品牌推广一直是面向全国的。” 山东市场与他省市场不同，企业多，经销商多，对本地市酒品牌有忠诚度的消费者多，这就使得一个县级市场、一个地级市场，任何一个品牌也难以整合全省市场。具有创新精神的扳倒井，针对山东市场的现状，推出了1＋X营销模式，针对他省市场是“1＋1＋X”营销模式。“1＋X”模式即厂家直接经营与多家经销商买断经营相结合；而“1＋1＋X”模式则稍有不同，是指厂家办事处、区域总经销商与多家经销商买断经营相结合的模式，区域总经销商实际上充当了“1＋X”模式中厂家的角色。 在“1＋1＋X”模式中，区域总经销商成为关键环节，总经销商的市场资源和操作能力决定了品牌在外埠市场拓展的结果。因此，扳倒井在外埠市场设立了办事处，辅助、指导总经销商培育开发市场，向经销商提供提案式服务和保姆式服务，确保外埠市场的成功拓展。 扳倒井成为中国第十一届全运会合作伙伴，令业内外为之惊喜，她是鲁酒企业中第一个高调发起了向全国市场冲击的号角。而“高空宣传”与“地面铺货”是要相铺相成、齐头并驱的，如何做好有效的“地面铺货”，是扳倒井要谨慎考虑与布局的问题。赞助全运会这样的事件营销，不是为了一个短期行为，而是为了品牌长远战略的的实施。不是为了“这一年销售收入达到了多少、卖掉了多少瓶酒”，而是为了品牌价值的提升、为了无形的品牌资产的增长。 有人曾批评鲁酒企业的人太现实，只看短期利益，不像川酒企业的人“会做人”，更能赢得经销商的好感，许多经销商更喜欢选择与川酒企业合作。的确，有部分鲁酒企业的领导是存在这种问题，但也不能一概而论。说起厂商关系，我看看泰山生力源与浙江新友贸易公司的兄弟情深，就是对这种批评的一大辩驳；说起战略目光，扳倒井合作全运会，证明了鲁酒企业打造品牌的高度与力度。 谈鲁酒离不开谈儒家文化，儒家文化里一个重要概念叫“格物致知”，“欲诚其意者，先致其知；致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚”，这个概念要表达的意思是推究事物的原理法则而总结为理性知识，有了理性认识，再按照事物的原理法则、自然规律去行事。把这个道理引申到鲁酒，可以理解为，鲁酒近年来遭遇的低谷是必然，是事物发展的自然规律；所以，鲁酒复兴也会是必然的，也是事物发展的自然规律。许多鲁酒企业有着上千年的酿酒历史，经历过各种各样的挫折、打击与沉浮轮回，所以近年来的“低谷”不代表消亡，不代表“退出历史舞台”。 鲁酒在 “低谷”的徘徊中，总会有新锐力量的出现，年轻，激情，敢做敢为，求新，求变，求速度，不放过每一次机遇，成为鲁酒复兴过程中不可或缺的一股力量，比如扳倒井，她能成为鲁酒复兴过程中的一股有力的推动力量，是一种偶然，也是一种必然！ 鲁酒：问世间酒为何物？ 在酒海浪潮中，我们用心寻找着扛起了“鲁酒复兴”大旗的鲁酒品牌。我们找到了稳如泰山的泰山生力源，找到了创新激情的扳倒井，还找到了“老夫聊发少年狂”的孔府家，还有“如黑马般横空出世”的古贝春等等。 本文开头提到“酒是人造的，也是人卖的”，这不是一句废话。有些鲁酒企业依然背着沉重的历史包袱在“低谷”中徘徊，那主要是“人”的原因。例如，有的鲁酒企业家分不清“官商”的角色互换，虽然他是企业主，但是他没有以一种企业家的角度“在商言商”，仍然以一种“官本位”的落后心态领导企业，并不是用心去想品牌建设、市场营销方面的事，而是想着把目前的职位当成一个跳板，捞取一点政绩，为了以后继续作官；当某个企业主有了政绩，被调以后，新官上任，品牌战略规划、市场布局重新来过，品牌建设人才、市场营销人才重新换过，这样怎么能适合企业的长期发展？这样怎么能够打造出全国品牌乃至国际品牌？ 有的鲁酒企业还在徘徊，而有的企业已经跑出了很远，已经与徘徊的企业拉开了距离。有历史是好事，尤其是白酒这个酒种需要历史的积淀，可是光靠历史不能帮你卖酒，不能帮你打造成为大品牌。与其呐喊得口干舌燥，不如大胆变革，做点“鲁酒复兴”的实事。例如泰山生力源的“平安”诉求正巧满足了消费者的情感需求；比如扳倒井挖掘出的“国井”核心概念，抓住事件营销，脚踏实地提升自己的品牌价值；例如孔府家的变革与奋发，比如古贝春一步一步强势的市场扩张…… 有人说流行这种东西是60年一个轮回，例如欧洲，以前流行喝葡萄酒，据说近两年转了风向，开始流行喝烈酒、烧酒等蒸馏酒了。所以面对历史的沉浮，历史悠久的鲁酒企业比较淡定，他们会以一颗平常心、平淡心说：问世间，酒为何物？ 鲁酒复兴，指日可待。而在这一次轮回中，历史会记住他们的名字：泰山生力源，扳倒井，孔府家，古贝春…… 张华勇，《中国酒业》资深记者，研究领域：中国酿酒行业的现状与发展 / 酒业品牌建设、管理与实效传播/ 酒业市场分析、营销战略 / 酿酒企业文化 / 酒水经销商经营管理与发展、酒商文化、酒商群体研究等。欢迎与作者交流，QQ：956228594，mail:zzcczz1980@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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