The Resources Required

　　需要的资源

　　充满激情和渴望成功对实现你的目标是远远不够的。你还需要有合适的资源。　　

　　很多时候，那些战略结果低于期望的公司（可能）都犯了以下其中的一个错误：

　　*　 支持目标实现的资源配置不足

　　*　 分配了过多不合理的资源来实现目标　　

　　前者的情况会出现在那些预算紧张的公司。 当公司发布一种新的产品时，一些典型的状况就会发生， （比如）公司会试图通过削减研发部门的开支来节约成本，或者削减市场部门的预算。 这时候，当产品市场扩张到海外市场的时候，一些公司甚至会雇佣那些只是靠佣金生存的代理人开发海外的市场。

　　这种资源配置不足的结果就是该公司在海外市场上没有足够的占有率来让顾客了解到你，更不用说让他们当中的大部分人从你这里购买产品（他们都不知道你，更不用谈从你这里买产品了）。

　　另外一种情况是，财力雄厚的公司会把他们的钱浪费在不需要的资源上面。 典型的例子就是90年代末2000年初的Do.com为了抢夺“眼球”而肆意投放广告。

　　（这种情况的结果）就是Do.coms公司浪费了本可以用在提升他们产品并帮助公司获取稳定财务收入的钱。　　

　　现金或者资金在你的战略中是唯一可以配置的资源吗？ 当然不是！ 这里有一些其他的资源，你可以利用它们并让你的战略获得成功。

　　* 拥有符合的技能和正确态度的人

　　* 机械和设备

　　* 材料和配件

　　* 市场营销From EMKT.com.cn网络，渠道和关系

　　没有一家公司最终会有无穷无尽的资源可以用来配置到战略的实施中去。 你就应该把你最需要的放在首位，然后相应的分配你有限的资源。 （记住）不计划就会导致计划的失败。　　

　　Responding to Customers’ and Competitors’ Responses

　　应对顾客以及竞争者的反应　　　

　　但你采取行动的时候，都会有来自顾客和竞争者积极或者消极的反应。 制定一项计划和战略的不同之处在于：当你在制定战略时，你需要预期到来自顾客和竞争者可能做出的反应和回答。

　　如果你从顾客那里得到了积极的反馈，这就给你的竞争者施加了压力，于是他们通常会在这种压力下提供相类似的产品或者服务。 这一点是Netscape——90年代中期领先的网路浏览器提供商所没有能够预期到的问题。 （所以）没有花多久时间，作为后来者的微软公司就将Netscape踢出了互联网浏览器行业。

　　即使当一个新产品或服务的开发失败了，竞争者也可以从你的失败中学到经验。 苹果电脑曾在80年代后期就开发启动了世界上最早且最具实例之一的个人数字助手（PDAs）Newton，但是最后以失败告终。 在1996年，就在苹果公司决定停止对Newton的开发的2年前，Palm Computing开发了Palm Pilot产品且取得了巨大的成功。　　

　　无论如何，如果你没有考虑来自竞争的压力，那就会危及到你的计划。 以下是一些关于你如何应对你的竞争对手和顾客反应的建议：

　　*　 出奇制胜

　　*　 事先想好另外2件（新的）产品，这样当你的竞争者开始提供相同的产品时，你可以介绍升级的或者更新更好的版本（来与之竞争，占取又一轮的优势）。

　　*　 提供更好的销售质量，并能给你的顾客创造价值。虽然模仿硬件方面的东西比较简单，但对你的竞争者来说要窃取你的服务方式以及给顾客提升价值软件方面的东西却是相当不容易的。

　　正如以上所阐述的，你将需要的不仅仅是股东设定的大方向来指导你的战略制定。 你需要搜集一些关于你的顾客，竞争者，以及行业趋势，甚至是你团队的核心设定人的看法来使得你的战略实施取得你所期望的结果。

　　需要任何更多关于如何提升你的销售质量，实现你的销售目标并且让你的顾客青睐于你的看法吗？你可以发送邮件至info@directions-consultin.com 或者可以致电：+86-136 7190 2505。还可以通过Skype: cydj001和我进行了聊天，请我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都将会严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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