欺压商家非个案

　　记者调查后发现，明辉伟业与飞利浦一事并非个案。上海、玉林、长春、沈阳、成都等地的经销商也陆续曝出飞利浦在渠道管理中的问题。上海庞艳电器有限公司戎志斌告诉记者，早在2002年他们成为飞利浦大家电在上海的经销商，负责向家乐福、沃尔玛、麦德龙等商超渠道供货，主要是飞利浦液晶电视、DVD、音响等。

　　两年前，飞利浦突然单方面通知麦德龙、沃尔玛取消庞艳电器的供货商资格。2008年底，飞利浦又取消庞艳电器向家乐福的供货资格。至今，戎志斌手中还有1000万元的飞利浦库存，像液晶电视的市场价格一直再降，库存贬值严重，坏机、废机也不给解决。

　　戎志斌告诉本报记者：“飞利浦停止合作，不仅让我经济上蒙羞，更让我的人格蒙羞，以前我们每年销售额都是在5000多万元。当初进入这些大超市都是我一家一家去谈，将飞利浦的产品做进去。现在说不让我做，就突然取消我的代理资格，简直就是‘强盗’。”

　　据戎志斌透露：“飞利浦的一些市场销售经理将原本用于调控经销商销售积极性的市场促销费等资源，变成个人谋利的一种工具。将市场促销费多给了个人关系比较好的经销商。而且，飞利浦对不同的商家供货价也不统一，飞利浦的解释是不同的渠道供货价是不同，因为我们是向超市供货，所以价格就要高。”

　　“跟我合作的飞利浦业务人员，为了完成每月的销售任务，承诺给我促销费。等到后来我去要，飞利浦公司说业务员口头承诺，没有签字不认可。之后，他们干脆换了业务人员，让我找不到人。虽然这些业务人员为达目的不择手段，拿公司的资源换取个人利益，飞利浦总部不一定都清楚，但他们出来说话、干事都是代表飞利浦公司的，公司必须为管理不规范买单。”戎志斌显得有些激动。

　　“到最后，飞利浦的市场人员为了将自己熟悉的人拉进来做，就打压我们这些关系不铁的经销商，人为制造不和谐。现在，问题已经过去两年了，飞利浦方面都不解决问题，我也曾给飞利浦优质生活事业部大中华区首席执行官黄瑞仁写信，也没有解决方案。”

　　记者在明辉伟业组织的维权论坛上看到一则网友留言：北京事件只是冰山的一角,像华东苏州区的苏州、常州的经销商无论是市场运作水平，还是对飞利浦的忠诚度在全国也是屈指可数的，也基本上放弃了多年对飞利浦小电的追求。而玉林的飞利浦经销商梁先生告诉本报记者，最近正在与飞利浦就相关事宜进行谈判，方便时他会对媒体说明。

　　对于飞利浦与经销商之间的这些纠纷，本报将继续关注。

　 飞利浦中国回应：此事属于商业纠纷，不希望媒体关注

　　记者就此事首先采访了飞利浦中国优质生活部华北区总监徐安利，徐安利没有回应。随后，飞利浦电子中国新闻发言人致电本报记者，愿意就此事说明情况。

　　该人士告诉记者，对于飞利浦与明辉伟业之间的纠纷确实存在。她告诉记者，双方确实在2007年3月至2008年底是合作伙伴。明辉伟业于今年初突然提出终止合作后，飞利浦也积极配合双方的交接，但明辉伟业在进行某一个卖场的交接过程中，突然提出其它要求，导致交接未能如期进行，一直搁置今天。她还透露，双方最近几个月的确就交接事宜进行协商和沟通，一直在谈判。飞利浦肯定会以负责任的态度来解决这一问题。

　　对于记者提出的飞利浦渠道管理混乱、价格体系不统一的问题，她予以明确肯定的否认，并表示飞利浦一直坚持公平、合理的原则，对于所有合作经销商的供价都是统一的。该发言人还介绍，飞利浦优质生活事业部目前在全国有几百家签约经销商，主要通过这些经销商向百货、超市、家电连锁等渠道供货。她还表示，有的地区可能会存在飞利浦授权经销商的下级分销商，但这些分销商与飞利浦无任何关系。

　　最后，该发言人一再向记者强调，此事只是飞利浦与经销商之间的商业问题，不希望媒体过多的关注，他们会通过协商来妥善解决。

　　【相关链接】

　　据一些飞利浦的经销商透露，目前飞利浦在中国市场的营销From EMKT.com.cn模式主要是区域经销制。即飞利浦在北京、上海等城市会建立联络处。该联络处主要负责在当地市场上寻找经销商，并不直接进行市场网络的开发和服务。

　　目前，全国各地的国美、苏宁、大中等家电卖场以及家乐福等超市所售的飞利浦家电，均由飞利浦各地经销商供货，与商场签订供货协议。这些卖场和门店的导购员，近8成也是由经销商派驻，与飞利浦无直接关系，但飞利浦也会对一些经销商提供少量的导购员。

　　飞利浦的这种营销模式，就是要利用商家手中的资金、仓库、业务人员，减少直接与家电零售店等合作的营销费用开支和市场风险。因为在中国市场上，许多零售商是“先进货、再付款”。而寻找经销商后，飞利浦可以实现“先回款、再出货”，减少资金压力和营销费用支出。

　　一位经销商预言，如果全国的飞利浦经销商联合起来，同时停止与飞利浦的合作，那么飞利浦在中国市场的销售就会出现“一夜垮塌”的局面。

　　【第三方评论】

　　前联合国副秘书长金格尔：

　　本月17日，前联合国副秘书长、联合国大学校长汉斯•金格尔教授在兰州接受本报记者专访时，专门谈到他对飞利浦的看法。他认为作为一家欧洲的老牌消费电子企业，飞利浦近年来遭遇了日韩企业强大的挑战与挤压，他们也一直在试图改变。

　　金格尔透露，他一直在关注飞利浦的变革，近年来他们通过全球化战略，在不同的国家和地区建立生产基础，实施本土化策略。

　　中国家电营销委员会副理事长洪仕斌：

　　表面上看，这件事情是飞利浦与中国经销商之间的商业纠纷，但问题的根源却是近年来飞利浦在中国市场营销管理和渠道拓展过程中的混乱无序。只问结果不管过程的指导思想，会让许多市场一线的操作人员急功近利，为完成销售任务不择手段，忽视商家利益。对市场的供货价出现多个版本，虽然可以调控不同规模的经销商积极性，但最终伤害的还是企业的利益，同时还为员工个人谋利提供了“温床”。

　　飞利浦作为一家国际化大公司，原本有着清晰的市场管理架构和操作体系，但仍出现这些情况，只能说明其在中国市场的营销管理和市场操作出了问题，问题的根源就是在本土化策略的变革中，缺乏对统一规范和价值观的坚持。

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