二、 多元化渠道设计 广开财路有保障

　　再好的产品再好的想法也得通过销售渠道实现利润，我们设计了“打造样板小市场、面向全国招商做大市场”的方针，我们选定的样板市场是广西的柳州和北海，在样板市场的实战中营销部选择了如下的通路，下面是简要介绍：

　　1、 商场专柜或社区商店

　　新产品上市的首要任务是第一时间让消费者能看到接触到，之后才有购买行为的产生，在柳州市场，我们盯上的是有上百家分店的柳州佳用连锁超市，在柳州商界有句话：“进了佳用，就占住了柳州市场”，由于产品没有同类，我们用独家向佳用供货的小代价换得了进场。首先，我们选择了一个周末在柳州市内的的三家大卖场铺货，并在上市的第一周展开特价销售，吸引更多消费者的关注和尝试性购买在新产品上市初期成功的基础，让商场看到产品的潜力大才能拿到更好的陈列位置更大的展示货架，上市的第二天刚好下雨，真是天公作美，不出所料，产品的新奇、实用、价廉性让顾客纷纷解囊，周末两天就销售了一千多双，柳州的街头巷尾自然多了一道雨中的风景，有谁曾见到这样时尚轻便的“雨鞋”呢？口碑的力量是无穷的，回头购买的顾客不断增加，产品也从商场的一个角落换到了一个黄金过道陈列，天时地利人和都给撞上了。

　　2、 路边练摊土法上马

　　在北海我们有了更多的市场尝试基础，考虑到该产品在城镇及乡下同样有庞大的市场，我们当然不能放弃一些最古老的成功法则—--在人流大的地方摆地摊，很多人看到这里会笑“老土”，但方便人民群众的一定是对的，我们将设计的大幅喷绘广告拉开，工作人员人脚一双样品，其中两人跨在摩托车上像车展中模特的造型，一下就与卖小货的地摊贩子们划清了界线，新产品的档次和品位一定要的，只有这样才有价位啊！专人向往来的顾客专业介绍并示范产品，我们编的压韵讲解词很好用，“有备无患”是要常讲的，在天气好的时候才能卖雨具啊！吸引来的顾客站了里外三圈的围观，中国人嘛爱热闹！张三给自己买一双、李四给家人捎两对，产品自然也热热闹闹地卖起来了。但在大的城市有城管，此法就要转战到超市里，在过道、出入口利用超市的客流现场叫卖效果更好，关键是能聚集人气产品就能卖，这种给生活带来小便利的产品只要价格不高，这样土方法很实用。

　　3、 抓住相关市场销量不小

　　目标顾客群在哪里是新产品上市要搞清楚的，我们根据“有的放矢”的原则，还选择了自行车、摩托车、电动自行车专卖店，车辆修理店，雨具专卖店，鞋店等与该产品相关联的销售场所，目标顾客在那里我们的货就铺到那里，海报在这种地方就很实用了—有地方贴，和更多的目标顾客群亲密接触没有坏处，一来可以增加顾客对产品的认识，二来可以增加产品知名度，三来方便顾客购买，这是不用大笔进场费的大卖场，一些后来发展的小代理商多选择这条路线，由于这些店主乐于多出一条生财之道，且更有时间耐心向顾客推荐，加上鞋衣与上述产品有很高的关联度、目标顾客群重叠但却不冲突，在买一双新鞋或买辆摩托车时多加二三十元买双鞋衣备用很多人会接受，销售的成功率较高，一旦卖起来后，销售很稳定、款也容易结不压款，还有办法让店家现金进货，运作市场的费用很低。厂家还因此拿到一份电动车店采购一千双该产品做促销品的采购单，因为该产品护腿部位正好可以丝印店家广告，一到雨天骑车人的腿部就成了广告位，得到这个启发后，我们建议厂家营销部将该产品增加一个次生的广告促销品定位，在该细分市场中代理商们果然战果累累，这就是市场营销要求的嬗变之道。

　　三、招商策略抓小放大成功布网　

　　营销队伍及工厂产供销链通过三个月样板市场的历练后，我们建议开始面向全国招商了，中国今天已经拥有十三亿人口的庞大潜在市场不容措失，更关键的是自主创业的人群比重不断增加，但找个风险小、投资小、市场大、易销售的项目谈何容易。经策划组成员仔细分析，由于企业现金流不足以大规模在大媒体投入招商广告，且黄厂长也不愿冒险，招商方法只能另辟奚径了，在网络普及的今天很多找项目的人都会到网络上寻找，所以网站是非做不可的，我们根据网络营销的经验，千挑万选出一个别人很容易记的网址：（略）作为产品在网络上的宣传窗口，同时进行网站推广，让创业者能找到并打动他们是关键的，我们还为企业设计了一份朴实的招商方案，将该产品的诸多优势展现给寻找新项目的各地经销商们，招商广告口号：天要下雨，钱要进袋----只要下雨就能挣钱的生意。招商政策设计时我们充分考虑了项目特点及目标意想性经销的特点，大经销商看不上这种小企业小项目，但中小创业者却很难找到象我们所推广的风险小、投资小、市场大、易销售、有销售指导的项目，基于此我们确定了数量众多的中小创业者为重点选择的合作伙伴。

　　任何一个新产品的成功都离不开代理商的鼎力帮助，在企业资源并不充裕的背景下，充分让利给代理商，让区域代理商独家占领一个市场，发挥代理商在当地的资源优势，企业全力在营销指导、宣传方面给予扶持，和代理商一起发展壮大是企业的发展之本。既然选定中小创业者为目标代理商，那招商的门槛就不能高，加上很多创业者没有实际生意经验、面对各种媒体五花八门的招商信息无所是从，给鞋衣产品定招商条件的时候我们充分考虑了这些因素，前期建议意向性代理商用200元先向公司购买样品一套,在样品包中有全套的样品及用于市场调查的建议书、调查表、价格表、招商资料等，让意向性客户可以轻松了解产品、了解市场，同时也增强了客户对产品的信心。意向性代理商可以从普通经销商做起，首次进货2000元就可以进行尝试；县级独家代理首次进货只要求5000元；地区级代理首次进货只要一万五千元；省级代理首次进货五万元，就可以得到公司针对各地市代理的招商支持。公司知道保护代理商就是保护自己，在产品的外包装上打上区域专销代码，在防止恶意窜货的发生和产品的专利权双重保护下，代理商可以安心投入做市场，并长久分享专利实用新产品带来的丰厚利润及稳定的收益。

　　回顾对该新产品的上市策划，通过短短半年时间，从产品系列开发、包装设计、一系列的策划及运作后，“雨中情”系列鞋衣新产品稳步开拓并立足市场，招商工作也取得了初步胜利，截止发稿时该产品已经签下两广地区市级代理商12家，工厂里产销两旺，从老黄充满希望的笑容里我们看到了客户对我们努力工作的认可，以我们运作新产品的经验看，该产品在国内热销的时间为期不远了，或许就在多雨的春天，在雨中，一定会有些朋友因此产品流露出灿烂的笑容。

　　广西策划人，专注于中小企业小产品小项目策划，实战中积累经验，欢迎交流！联系电话: 15878173850，电子邮件: 87485970@q.com

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