速××走向末路的几点猜想：

　　1、　　　　　　　效果不支撑

　　任何药物都是有有效率的，但速××并没有做到像它宣称的有效率数据，为了销售业绩，销售人员急功近利，能销售6大盒就说6个月可以转阴，能销售3大盒就说3个月可以转阴，能销售1大盒就说1个月可以转阴，速××的诞生意味着乙肝这个国际难题被攻克，不仅消费者深信不疑，就连速××工作人员仿佛也深信不疑，认为速××所到之处真得是“攻无不克”，所以就出现了处处承诺，处处强承诺，忽视了客观违背了规律。承诺时其实已经给自己挖好了坑，当消费者按承诺用完药物治疗的希望破灭时，速××销售下滑数据减少就像水泡破灭一样梯队式变大上升幻影破灭。

　　2、　　　　　　　撇脂定位出错

　　有人说速××价格定位为撇脂定位，意在撇乙肝市场的大钱。但乙肝市场是由人构成的，这些人当中有多少富人有多少穷人，可能没人统计，但粗略估算一下，穷人可能占到60%，中等人占到30%，富人只占到10%，根据财富理论10%的富人几乎占到了社会财富的70%，精确计算估计也差不到那儿，而有一个现象，那就是在乙肝治疗上穷人群体比富人群体更显得活跃和冲动，而富人则表现得很理性甚至到市场衰退时仍未必会出手，所以撇脂定位最后似乎只能撇穷人的脂，但穷人有多少脂可让你撇。撇脂定位出错也是速××短时间内走向末路的主要原因。

　　3、　　　　　　　市场运作不扎实过于运动式

　　速××速迅启动全国市场主要依赖经销商市场，速××虽有直属市场但占全国份额较小，且其往往充当样板市场的角色，直属市场承担摸索经验充当试验田角色，很多工作开展无延续性，就像玩麻将一样，有问题推倒从来。直属市场不能走品牌之路，更不用指望经销商走品牌之路，全国市场开发模式均是运动式地过了一遍，那些想埋头苦干的人还没明白过来怎么回事，公司一纸调令就将其调往新市场进行低级循环开发工作。终端工作没延续，售后不规范，市场员工不是小学文化就是高中文化，整体队伍素质较差，这些都是速××膨胀到一定时期时所出现的一些致命性问题，但这些总是问题从来没有人关注，因为财富来得太突然了，人们觉得这些因素不是什么问题，存在这么严重的问题都赚到了很多的钱，要是更完善点是不是会拥有更多的持续性的财富，这些问题也没有人思考，因为人们觉得赚得钱已经足够了，甚至没有时间来思考市场的细节了。

　　4、　　　　　　　团队出现问题

　　速××也像其它一些产品一样，市场运作中也出现了这样那样的问题，有些问题是致病的，而有些问题却是致命的。员工卷款逃跑，内部窜货极其严重，帮派林立明争暗斗。海南某市场大型促销活动结束，所有员工都返回办事处开会，唯有市场执行经理谎称去银行存完巨额销售货款随后就返回办事处，但执行经理拿上钱后从此消失得无影无踪。公司随之对此人的档案展开调查，结果发现档案是假的，就连中间介绍人也是被其蒙蔽了。可见速××当时市场极速发展时期管理之乱。窜货历来被视为商家之患，速××不可回避地进入了这个话题。广东某市场已离职前任市场经理为报复继任的市场经理从经销商手中整车调运窜货想把市场整挎。还有东北某市场一经理自己私下从经销商手上调取的窜货被当地药监局查扣舍后不得花银子谎称公司行货被查扣，希望公司批准费用能够尽快处理此事，正好赶上公司审计部到市场检查库存，发现市场部库存与帐相符，好奇的审计人员到事发地药监局了解查扣货物事宜，才发现被查扣的货为市场经理个人的窜货。山西某市场更是窜货横行，销售部长携全体业务人员集体窜货，公司市场渠道中全是业务员从经销商手中调取的低价货，此举令速××高层不仅惊鄂而且大为恼火，某市场销售部长为此差点丧命，后由于某领导干预才没弄出人命，窜货问题恐怕不是出条人命就能解决的，不仅乙肝是国际性难题，窜货也同样是国际性难题，窜货问题要是解决了估计攻克乙肝就不太远了。速××中后期，公司高层或市场上帮派林立，主要是山西帮和湖北帮，两大帮派分别掌控着公司直属的几个大市场，帮派之间互相打压，帮派内部互相排挤，大家都无心恋战市场，把心思都用在了勾心斗角上，人人自危。这也是速××后期团队快迅瓦解的主要原因。

　　速××淡色镜头：

　　镜头一：

　　1999年12月份某天，严寒的冬天，某省会城市某广场正举行速××大型义诊活动，因速××研发人XXX教授亲自到场为患者坐诊，尽管当时因降大雪温度是零下近30度，但由于参加义诊的患者人山人海，广场上得温度好像比天气温度要高出好多，因为人们为能参加这样的活动而忘记了冬天的寒冷，速××仿佛真得把患者带进了“春天”忘记了冬天的“冷酷”，有的患者从早晨6：00一直等到中午13：00都未能接受发明人亲自会诊而情绪激动，现场场面呈一度失控，幸亏组织方提前安排了安保工作才未能出大乱子。躁动的人群中突然有一对母女跪倒在地，现场所有人的目光瞬间投向了跪在地上的母女，速××的高层领导此时恰到好处地出现在现场扶起了跪在地上的母女俩并亲手将一大盒速××免费赠送给了患病的母亲，此举不仅定格在了企划人员的相机中，更赢得了现场无数患者的心。

　　镜头二：

　　速××的售后相对来说比较到位，三天之内初访，15天内二访，30天三访，这样的服务频次的确令一些患者感激涕零，因为花同样的钱，这样的服务医院里是没有的，而速××有。售后工作人员坐好几个小时的车终于到了一个偏僻的小山村，经过几番的打听终于找到了自己以前依靠电话所服务的患者，一位中年妇女端着一碗面坐在门槛上正吃着饭，她就是患者，她很热情邀请售后工作人员一起吃午饭，售后人员委婉地拒绝了，沟通中了解到家里平时就她一个人，还得种地，为给她治病，她男人去下煤窑了，一年中也很少回来，只是他开工资的时候会把钱捎回来。女人显然充满了希望，认为自己再吃几个月的速××就彻底康复了，自己的男人再也不用为她治病去冒着生命危险去下煤窑了。售后工作人员接过送货上门的药款带着一种复杂的心情也不知如何离开小山村走到公路边等候公共汽车的到来，那女人坐在门槛吃饭的样子在他的脑海中总是挥之不去，他真不知道自己欠了那女人什么，真得也不知道自己给了那女人什么……。

　　镜头三：

　　某县级市场速××义诊活动快接近尾声时，来了一位微胖穿着很普通的女人，她很虔诚，她说她男人不在了，自己带着三个孩子，自己和其中二个孩子都有乙肝，尽管如此生活的仍挺有信心，得知速××搞活动，为了给孩子买速××治病，她把家里的猪和鸡都卖了，从几十里以外的村里赶到活动现场,站在活动现场背后的速××领导们听到这位母亲的诉说，眼睛都有些湿润了，不是同情她的遭遇，而是自己也不明白，速××为什么要卖给这样的人，他们从内心深处深深地祈盼这位母亲放弃自己的行为，市场要做到这份上，也不知该说是喜还是悲。

　　速××所经历的一次生死考验

　　2000年速××正蓄势待发之际，由于山西临汾市场经销商急功近利疏于管理任由员工开展粗放式简单式小型义诊活动制造了不能说震惊国内外，但也可以说震惊了国内的“临汾肝炎村事件”，由于该事件的出现，甚至影响到了国家一些相关法规条文的变动与修改，最直接的影响就是禁止药品生产厂家以任何名义开展义诊活动，这对于正如日中天的速××来说无异于腰斩，因为速××发展之初就是靠义诊模式来推广和发展，国家一纸文书让速××无路可走，各种资源的调动与消耗，全国市场外联公关成本成倍增加，风险在无险增大。好在速××高层公关反应速度较快，及时扼住了一些权威媒介对事件的介入，出手也挺大方让一些媒介不得不打道回府。关于速××制造肝炎村的传闻与版本较多，事件暴发后，由于竞争对手的伤风点火，首先山西一省级媒介进行了大篇幅的事件报道，速××为消除负面报道的影响或将负面报道的影响降至最低，在报道出现当日派出了大量的工作人员上街收购涉报媒介，涉报媒介一时脱销，谁知次日跟踪报道竞然是“神秘人大量收购XX报纸”仍然是直指肝炎村事件，一时间国内一些媒介纷纷转载肝炎村事件的报道内容，速××一时间被推到风口浪尖上，在全国一些媒介围追堵截的情况下,央视某权威栏目记者组已赶至事发地要进行采访报道,速××遇到了前所未有的危机,当时速××高层万念俱灰与忐忑不安的心情常人是无法体会到的，因为这种情形在医药保健品营销史上也是不多见的,高手果然是高手,速××处理临汾事件的工作人员经过与记者们的一番心理与智力的较量意外地居然获得了成功,事态没有进一步恶向扩散。更奇怪得是，随着时间的推移，消费者好象都得了健忘症，事件起初还有个别患者质疑产品的质量和疗效，速××人以为速××当时也就要夭折了，但没过多久一切就风平浪静，好像什么也没发生过，现代社会的特征就是所有环节的节奏太快了，人们忘掉伤疤的痛也太快了，速××奇迹般得度过了肝炎村事件所带来的危机并取得了非凡的业绩不得不说是肝药销售史上甚至营销史上的奇迹。

　　我觉得如此短得篇幅远远不能够记录速××发展的每一个细节，更不能表达速××发展辉煌史上精彩之处，写此文只是想让大家记住一个成功的产品背后充满着辛酸坎坷，有无数的故事铸就了一个成功的产品。（作者系新蓝海概念创始人，新锐品牌营销管理专家，实战派营销培训师和心理咨询师）

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