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高成本，无品牌非基本药物普药如何运作连锁市场 7 上页：第 1 页 2、如何保证连锁销量 产品采取了高价进入连锁的方式，推高了产品的零售价，只有组合的促销方式才能保证销量。通常企业需要采取连锁首推，终端拉动和卖点传播From EMKT.com.cn的组合促销方式。 连锁店在利润空间达到60%左右就会自行采取首推策略。一般产品开户时就已达成相关协议。如果确实价格无法拉高，空间不足，而不能实现首推，则尽量争取好的陈列位置，为未来的终端拉动做好准备。 连锁店首推产品较多，各厂家促销的产品也较多，因此对于我们高价销售的产品，仅仅依靠首推显然不能满足销售的需要。企业需要拿出15%左右费用用来终端促销，其中人员促销是最好的选择。同时对于不能实现首推的店面，选择人流量大的开展形象药店的包装，也是宣传企业实力，展现形象的好方法，有利于塑造高价格的企业形象。另外，对于高价产品，还需要给出高价的理由，需要店员信服，简单易于传达给出消费者，协助成交。 连锁终端小而散，促销需要业务人员的不断跟进，需要业务人员的努力，因保障业务人员的合理利益。通常，在开票价与底价之间，扣除市场促销费用，应留给业务人员15%左右的利润空间较为合适。如果连锁店开发涉及进店费，还需要在原有开票价基础上，酌情上调，以保证业务人员的生存和工作动力。 3、配套管理 运作地市连锁，目标市场分散，单店产出低，所以需要系统的配套政策。包括人员管理、费用管理、市场秩序管理等。本文限于篇幅，仅就两项企业实际运作时容易忽视，但又非常重要的管理提出建议。 第一、应制定动态的终端信息档案。面对众多的终端，而且各个区域特点又不尽相同，为保证市场稳定，规避市场和业务人员变动等因素的影响，需要建立一套客观真实的档案。档案一方面应包括基本终端信息，至少含有连锁商业信息，直营店和加盟店信息，地点，店长信息，和最重要的月销量变化数据。另一方面应备案相应连锁店的终端促销政策。 第二，应制定月度市场开发、促销方案备案或审批制度。连锁店的运作，是众多繁琐工作的集合，在目前激烈竞争的时代，各企业相比的就是执行的到位程度。因此，应加强基层策略执行的管理，由相应上级进行计划跟踪，针对性提出工作建议，以提高执行能力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： my51life@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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