四． “渠道”与“客户便利”

　　在此两着关系上，华杉先生提到4C营销引导我们 “忘掉通路策略，应当思考购买的方便性”，这也是对4C营销之“客户便利”的偏读，4C对于“客户便利”的实质是首先考虑顾客购物等过程如何顾客方便，然后依据这点为前提，再度考虑销售渠道的选择和策略。4C的观点并非是谁有谁无得问题，而是谁先随后的问题。华杉先生在此篇中反复强调销售者的重要性，应该说这是很正确的，但这是排在第二位的，试想，如果你的产品没有达到你目标消费群接触到的渠道，你给销售者再多的返点，再多的终端支持都是白搭，换来的只是销售者的库存。文章中，举出了一个晨光文具的例子，说“其48人的销售队伍，实现了13亿人民币的销售量，深度分销到了村寨的五六级市场。覆盖了数十万销售终端”为什么药铺这么多终端？这不更证明了其核心目的就是为了客户便利吗？ 而且，我们还要看到不可忽视的互联网的网商们，到今年，以阿里巴巴为主平台的网商们，已占据我国商业贸易15%的份额，网店之所以快速蓬勃发展，其重要原因之一就是它使客户更以更便捷、更低的价格获得商品。你自己在文章中立论道：“营销包含两件事：1.让消费者向我们买；2让销售者替我们卖”，这其实就是4C中有关“客户便利”的实质，即先顾客后渠道。　

　　广东某个做不孕的医院，原来的目标消费群87%都在该市区内，经营者向将其自身定位成做全省的大品牌，希望能吸引更多周边的病源，因此连续五六年都在省级媒体投放广告，结果倒了后面一分析，该市的病源还是在占73%，为什么会怎样，调查一分析，一个字，远~因为人都是有看病就近的习惯。　　

　　五． 4P和4C到底如何客观看待

　　应该说，对于这两个都是有跨时代意义的营销经典理论，都具有各自独特的生命力，都能在中国找到自己的存在空间，不存在谁取代谁，我们应按照自己行业和企业的实际情况，取其优点，互补不足。

　　1、吸收4C理论的先进理念，与顾客建立更紧密的关联。

　　在竞争性市场中，顾客的需求具有动态变化性，要长期赢得市场，需要我们将消费者作为一个核心，并以此为原点，以全面而系统的战略高度来认识它，将其输送到产品研发、定价策略、销售管道、品牌建设等企业等环节，并与消费者建立一种互动式的行销关係。

　　2.4P理论作为我们行销的基石。

　　进一步扎实做好产品品质、成本、服务等这些企业的基础工作，特别是在产品创新上，中国还处于市场经济的初级阶段，4P理论虽然在国外已实施了几十年，但对于我们仍属于相对新的课题，需扎实深入并有所延展。另外，由于它简单，易于操作，因此，易于在企业中推广。

　　3、注重符合客户特点和个性的特色产品或服务，与企业的产品和需求的层次对接。

　　在产品策略中重视品牌的应用，注重企业品牌的塑造和提升，这不仅是对4P理论更好的理解和执行，而且也是4C理论的融入。

　　 4.建立起市场快速反应机制。

　　当代已从过去推销模式，提升为高度需求满足的模式，特别是在金融危机的前提下，企业更应站在顾客角度倾听他们的需求，关注竞争者动向，及时调整策略和战术，最大可能的增加顾客和培养客户忠诚度。　　　　

　　任何一种伟大营销理论的诞生，都是有其生命力的，也许它并无完美，但这不能抹去其存在的理由，无论是4P和4C,会因行业特点、企业资源等因素,在不同角度发挥其不同的效应。

　　医院鹰派营销创始人，博爱集团广州片区特聘营销讲师，6年医院营销搏杀经验，擅长鬼道及营销疑难诊断及差异化策略制定；营销策划毒辣，是医院“鹰爪九招”营销创始人,并依据此制定出一套策划方案的科学考评体系； 活动炒作惯用 “饱轰策略”和“原爆策略；经过二年时间实践，摸索出“毛式”地面营销整套模式，成为多家单位地面营销范本。电子邮件: z_fortune@12.com

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要博大精深的4P，不要浅薄片面的4C （2009-07-07, 中国营销传播网，作者：华杉）