过去的一个故事：2007年夏季，偶然的一个机会和华药下面某个公司的老总在一起谈医药保健市场现状和发展，了解到华药的保健品有一二十个健字号的批文，而其一年的回款也就几百万，看看品种也都很好，有这么好的背景，这么好的产品质量，随便一个做好了都是几千万的销售，怎么会这么少呢，但是一聊，就知道了几百万为什么这么正常，当时聊到保健品的时候，我提到了市面上几个做的比较好的产品，比如说脑白金，比如说合生元等等，那位老总总是说他们的产品质量不如我们，他们的产品不行，当我问到如果一般的经销商要代理华药的产品需要什么条件，公司能够给他们什么样的支持的时候，这位老总说，50扣提货，现款，地级至少得十万吧，有什么支持，华药的牌子就是最好的支持呀，我们的产品质量就是最好的支持呀，我问有企划方案吗，有宣传资料吗，有广告宣传片吗，答案很让我惊讶，那位老总说还需要那个东西吗，我当时都晕了，诚然产品质量和品牌都是最好的支持，但是动辄一个保健品一个月就需要几百元，况且华药的品牌还不足以支撑仅仅靠牌子就能畅销的程度，谈了两个多小时，那位老总对我的团队最感兴趣的不是营销能力或者说观念，而是认为我周围有一大帮保健品的大代理商，能够给其介绍一个大代理商，让他们现款提点货，然后可以有提成，晕了，请我过去想开阔一下思路，了解一下保健市场的现状，结果就变成了想找代理商，结果可想而知，我的经销商肯定不能在那种状况下的合作，因为一个违背了市场基本道理的方式，无论你的基础和产品有多么好，结果肯定是失败，为什么别的保健食品动辄几亿元的销售，而华药一二十个却仅仅有几百万的回款，问题已经很明了，而这个仅仅可能是华药医药营销理念的一角，窥一斑而知全豹，华药和石药的差距，和以岭医药的差距也就不言而喻了。

　　以岭成功的借鉴：从1994年的一个小研究所开始，到96年通心络胶囊的面世，到以医院养药的开始，在到2000年通心络真正的占领市场，2003年非典的暴发，成就了连花清瘟胶囊的入市，H1N1的恐惧，中药制药的提升，催生了连花清瘟胶囊的火爆，导致很多家医药公司都提不到货，有人说是政府的支持，到不如说是以岭药业强大的产品力和大行政营销理念的成功，参松养心胶囊也在心血管市场里面占据了一席之地，通心络十亿的市场，再到连花清瘟的几亿元销售，老三参松养心也有上亿元的份额，在给消费者带来健康的同时，以岭药业也给自己带来了更好的发展契机，几年前可能很多消费者知道通心络胶囊是何种药品，而不知道以岭药业到底在那方，随着产品在专业医生的口碑建立和消费者美誉度的推广，以岭医药近几年加大了对企业品牌以岭药业的推广，有了产品力支持的以岭药业，快速的提升了品牌价值，企业的盈利能力是考核一个企业最重要的指标，第一是盈利能力，第二是市场规模，第三才是回款数量，一万亿的市场，100亿的销售又如何。以岭的发展给很多企业的发展带来了思考，我们在惊讶以岭快速发展的同时，不得不研究其深层次的东西，当然吴以岭院长本身的高瞻远瞩是效仿也效仿不了的，但是企业的发展策略和产品的开发策略是可以学习的，对于华药来讲，产品的分类策略很关键，要分清基础销售产品和盈利产品的区分，要细分市场，单独靠过去老的业务员通过医药公司分流的方式要想做大做强不太现实，好的盈利品种无论是临床品种还是OTC品种或者保健食品，要制定不同的营销策略，临床品种要有专业队伍，和专业的临床开发公司合作，在专业医生那里建立品牌信誉度，从根本上支持品牌树立和oTC市场的发展，oTC和保健食品通过大渠道、大企划的推广，可以从知名度上提升品牌的影响力，从而在促进销售，最终形成一个有内涵的有产品力支持的中国驰名商标“华北牌”。

　　近期看到华药的目标，又是200亿，又是300亿的，各个媒体也开始炒作，又要做成药老大，老大千万不要仅仅是营业规模大，而要做成盈利能力强市场份额大销售回款高的企业，华北制药的再次起航之路，岂能一个“大”字了得。

　　武英杰从1995年从事医药保健品的营销，是成长于市场一线的医药保健营销实战专家.曾任：三株集团北京总部执行副总裁；河北通络药业营销中心总经理，现在是中国保健协会市场工委会副秘书长，2004年十大营销策划团队领军人物，河北策划学会总策划；清华大学医药营销工商管理班特聘专家讲师;现任：中远威药业集团首席营销官；石家庄天成同仁公司合伙人，参与编写《中国OTC市场营销手册》；打造中国健康产业旗舰》载入《点击中国策划》一书；武英杰用“沉淀”的网名担任中国营销传播网(www.emk.com.cn)的医药保健论坛版主，是医药营销领域最知名的网络版主。并在《销售与市场》《销售与管理》《医药经济报》等媒体上发表医药营销文章几十篇，并担任众多知名网站的专栏专家和顾问,电子邮件: wyj1105@vip.16.com；

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细分市场，才可突围－－华北制药“葛花茯苓咀嚼片”策划记实 （2007-02-13, 中国营销传播网，作者：范志峰）