第三：技能培训方面

　　1、产品知识不熟。一些主管经理还是那种思想“前几年从不学产品也能出销量，今天还是一样能出”，结果员工当然也变成这种思想，其实这是很多经理员工对自己产品本身就没有信心，所以他们只能寄希望于服务，但是现在已经不一样了，这种思想的市场销量基本都不行。其实学习产品知识对销售人员有以下好处：

　　是建立销售热情的重要条件；产品知识可以给我们增加勇气；许多销售人员甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题，为什么呢？因为他们不知道这些问题的答案，产品知识使我们更加专业；产品知识会使我们有效地与专家进行沟通；产品知识可以使我们有效处理反对意见；

　　产品知识懂得越多，就会越明白产品对使用者有什么好处，也就越能有效地为顾客解释；产品知识可以增强竞争力；如果不能把产品的种种好处陈述给顾客听，那如何能争取到顾客的购买欲望呢？了解产品，你便无所惧怕，产品知识让我们更加自信；每个人都尊重能给自己带来新知识的人，只有了解得比别人多，你所推销的产品或服务才会被人们接受，你才会被人们所尊重。

　　2、基本技能不熟。

　　第一是资料客户名单收集：很多地方员工认为社区收集太落后太落伍，不屑一顾，但是他们又拿不出创新的办法，结果总是一个理由“没有数据”，其实天上不会掉馅饼，根据很多市场的经验，这些老方法还是很管用，我建议在没有学会走就一定不要去学飞，特别是新员工，该吃苦就吃苦，常言讲“吃得苦中苦方为人上人”。当然你有好的方法更好。

　　第二就是拜访：任何生物常识都是“瓜熟落地”，我都常听一些地方的员工基本上没有拜访就打电话给老年人“阿姨，快来玩嘛，还有饭吃”等等，其实就是告诉人家“这里人傻快来免费吃喝”！市场操作我强调的一访二访三访是有道理的，只有真正做到这一点的员工，基本上才能提高到场购买率、降低购买后的退货率，不然，即使通过现场良好地氛围让人订购之后，也会马上退掉。所以在拜访方面需要各级主管给员工多培训，包括所带的每一次资料、话语，特别是老员工有义务带新员工，还有一个方法对新员工可以在室内进行模拟或在外面找人进行模拟。

　　第三是宣传主题及会务设计：在每一阶段都应该给员工一个宣传的主题。

　　第四就是专家：专家讲座不是走过场，专家的讲稿内容要经过精心的设计和准备，要体现制药业的权威与专业，还有专家定期也应该象员工一样要学习产品知识，介绍产品的特点，针对不同地病情进行不同地讲解，因为很多专家都是保健品出身，本身医学知识匮乏，所以这一课一定要补上。

　　3、售后服务不到位。一些市场的员工不注重售后服务，结果是自己很辛苦，就像猴子搬苞谷，搬一个丢一个，其实服务销售重在服务，只有真正服务好了，他才会对你有好感，对你映像好，才会帮你去推荐人，这才是销量能平稳的根本，也是市场能长期发展不同于保健品短命的基石，服务有专业健康知识的服务，比如讲一些健康知识、医学常识、服药技巧、到医院避免多花费用的技巧、平时旅游如何注意身体反应等等，服务还有亲情方面，比如扫扫地等等，大凡会做售后的员工在后期的业务都做得相对轻松。

　　其实服务营销由于门槛很低，现在的市场已经很烂了，但是这个市场的容量还是非常大的，而且消费者已经被教育透了，现在只是很多公司方法还是很陈旧或很单一，我一直相信在不久的将来一定会掀起一个更高的高潮：复合式营销，多种手段并举，超过前面的公司的规模与业绩完全可能的。

　　中国食品药品监督管理局培训中心客座专家，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。现为QDMC医药营销公司总经理、首席顾问，美国迈特公司营销顾问，曾任贵州百灵制药集团全国销售总监、西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问，独创中小型制药企业快速发展模式，连续把两个新产品从0快速做到1亿多元回款。创立思想共振人员管理理论，实战派营销、品牌文化管理专家。尤其擅长公司营销诊断、新产品策划、上市推广、人员培训、团队管理、企业内训。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，联系电话: 13985599733，电子邮件: dongchuansir@soh.com

第 1 2 页