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太阳能企业你真的了解消费者的“需求”吗？ 7 上页：第 1 页 五、消费者买产品按“低价”买
现在市场上的消费者坦诚的讲是有一部分认品牌的，但是只是少数，绝大多数消费者还是经不起各种促销的诱惑而选择杂牌或所谓的名牌，并且这些诱惑以“低价”为最。在县级以上市场，消费者对品牌较为认可，一般选择品牌性企业的中高档产品，即使经济差点也有可能选择品牌性企业的低端产品。但是在农村市场可不是这样，让杂牌产品给搞坏了，杂牌的产品就几百元，高的一千多，最高两千多，弄得乡镇一下市场甚至在部分县城市场，很多消费者对太阳能产品的价位概念就是一千多元。一看品牌行企业的两千、三千、四千、五千都不敢相信，看看白一眼就走了。 由于对太阳能热水器“看着都一样，热点不热点都一样使”的认识和杂牌对此进行导向，于是造成很多含便宜的掀起购杂牌、低价机狂潮。
六、消费者买“新”
这里的“新' 并不是指所谓的新品上市，消费者进行喜新厌旧、弃旧换新，而是消费者认为：你名牌、品牌太阳能三千、四千。。。我买杂牌的两台寿命总比你的一台的长吧！你们10年或者说更长些15年，我们两台20年比你长吧，七、八年后我们还用一个新的，好使。。。。。。这只是消费者对太阳能的一种偏见，只考虑了太阳能的寿命和价格，太阳能的性能呢像集热性、便捷、安全、健康。。。不够重视或者说是全然无知。
七、对售后服务买前不重视
很多的消费者在购买太阳能的时候只考虑到价格、质量、产品特性、赠品等各方面，往往会忽视的一个问题是售后服务。太阳能产品在安装以前是一个半成品，正所谓“三分产品，七分安装”，说得就是太阳能的安装很大程度的严重影响和制约着太阳能热水器的使用效果。消费者往往只考虑到安装是“包工包料”“包工不包料”。。。，对实际的安装质量确关注缺失。另外，太阳能的产品质量不同，杂牌太阳能的产品质量不如品牌性产品，那么相比来讲肯定会出更多的后期维修问题等，我们的消费者考虑到杂牌的售后服务质量了吗？考虑到这家企业会不会三五年后会不会倒闭，或者说这个产品是不是“三无”产品了吗？
八、消费者按“概念”买
概念营销在企业的营销策略中经常被使用，并且很多企业是屡试不爽，不但用之将市场做的风生水起，如行云流水般自如，在市场上攻坚制胜。但是，我们的消费者也越来越被这个给忽悠了，现在行业内有很多的概念“磁化水”“活化水”“数字化”“保热强”“自动化”等，事实上太阳能产品的质量就凭这个概念就可以了吗？笔者不这么认为!就像“数字化”概念，某企业其实只是宣传了自己的电子温控系统，也没有什么很先进的技术，行业内领导企业早就有了。但消费者不管这个，我第一次听到的“新”的就是好的，就买。
上面我只是简单阐述了消费者在购买太阳能产品过程中所表现出的问题，很多可以称的上消费者的所谓“需求”，只是我的一点点浅见。
但是笔者认为市场不会这样持续很久，消费者吃足了买、用杂牌的口头之后，消费会成熟起来，市场会成熟起来，市场会成熟起来！
消费者这些所谓的“需求”我想会渐渐的改变或者消失，消费者总要为这些所谓的“需求”而付出代价，不说是行业内会出现向三鹿事件似的的太阳能“三聚氰胺”大爆发，但总会一特定形态表现出来。
我想消费者最终还是会慢慢地钟情于便捷、安全、健康、环保、性价比高的品牌性企业产品，不过“感情”需要慢慢的培养，不可急于求成！
关于对准备走品牌之路的企业的几点小建议：
一、不仅仅在营销策略上进行简单突破，核心竞争力应尽量向上延伸，在技术研发突破上下工夫，这是产品、企业、品牌的基石。
二、实施差异化营销。营销的产异化的基石是产品，但是差异化的达成需要营销策略的准确推出、全力贯彻执行来保证，这就需要我们的企业根据自己个体情况制定实施自己创新性的有效营销策略。
三、引导消费，实施教育营销。现在市场上的消费者对行业、产品的认识还是不成熟，这就要求我们的企业尤其是领军企业一方面要做好行业产品的消费潮流引导工作，创造市场；另一方面就是切实根据自身产品进行产品科普和教育。
最后以国内一企业家的话结余：欲做品牌企业先做品牌行业。
愿我国的太阳能市场早日成熟起来！ 若需转载，请注明作者及联系方式！ 张令凯：现任职于一国内太阳能热水器领军企业，任片区销售经理职位。热爱营销管理职业，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究和实践、以及内容培训。在《太阳能产业资讯》《华夏酒报》等多家平面媒体上发表文章！QQ：573203680 616550296Email：zhanglingkai321@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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