二是营销力的创新。

　　营销力的创新主要是从市场、推广、团队三个方面进行创新，山东乳品企业缺乏执行目标的魄力和方法，导致在营销上面年复一年的原地踏步走。

　　市场要采取圈地策略。

　　我原来写过一篇关于《圈地策略》的文章，其中的观点是无论大小企业，都要给自己圈出一个市场，然后根据市场的实际情况来营销，不能“哪里需要哪里搬”。因为一个企业的营销资源有限，不可全部分散，要学会集中一点，进行突破。山东的区域也很大，不同企业的产品要圈好自己的市场区域，在既定的区域内发展，这对一个企业来说，是最为省力，见效比较快的方法。这种圈地的策略类似样板市场，做好了之后，可以进行复制和推广。但是不能操之过急，必须坚持。用营销大师史玉柱的说法是：区域市场急不得，全国市场慢不得。

　　推广要采取杠杆策略。

　　山东的很多乳品企业把产品的利润点留给经销商，自己没有用力拉动市场，虽然第一次经销商得到很多利润，但是我们作为企业不进行品牌推广的支持，产品不会在市场中产生动销。这就需要我们把营销的另一个杠杆撬起——品牌推广。

　　推广肯定要相对麻烦，并且投入很多资源，短期不会看到效果，所以，山东很多企业不愿意这么做，认为不值得，简单赚些钱拉倒，明天再做个产品。正是这种思想导致了我们不会做大，不会做出品牌来。我们做市场要系统，不能搞一头重，一头轻，考虑问题学会整体和长远。

　　团队要采取梯队策略。

　　很多企业在自己的研发队伍、营销队伍、管理队伍上面非常欠缺，没有中坚力量，导致企业在发展受到很大限制。通过跟他们的交流得知，他们也想招到一些管理人才，但是处于待遇问题，很多都夭折了。还有一些情况就是出高薪，也招不到人，因为企业的环境问题，猎到的人不愿意前去就职。更多的是企业负责人不愿意出高薪招人，导致企业恶性循环，不能得到根本性的改变。

　　纵观一些大的企业，他们的人力资源都比较充沛，无论工厂内部的还是外部的，都各负其职，循环运转。山东这些乳品企业内部设置不健全，即使设置了全面的部门，也没有健全的人员去做事。所以，企业要想发展，必须在整个公司的团队建设上有充分的认知和准备，采取梯队培养的策略，为公司长期发展奠定基础。

　　首先是针对每个部门都要招聘一个能力强、经验多的专业人才，然后配备几名辅助人员进行学习。通过这种方式来不断补充公司人员建设，逐步打造一个完整的团队。除此外，所有的制度和管理一定要书面化，因为这些企业的整体人员素质不是很高，需要书面化的管理才能养成习惯。一旦形成后，对公司来说，这是一笔文化财富，以后无论什么人进公司后，都能够按照这种方法来做事，来培训。

　　这就是我们常说的，没有规矩，不成方圆。我们首先要聘请能够制定规矩的人，然后利用他们的能力和经验来制定方法和制度，以此来带动和培养整体的团队建设。

　　三是资源力的创新。

　　山东乳品要想实现质变的突破和发展，必须从自身的资源进行突破，争取做好基础工作。主要是奶源资源的创新。

　　山东没有内蒙古和黑龙江那样的天然牧场，所以，奶源的成本相对较高。乳品的竞争归根结底是奶源的竞争，内蒙和东北的奶源都要比山东的奶源有优势，每公斤的价格相差0.3-0.5元。我们要想发展，必须把奶源建设好，利用国家的政策、当地的政策来结合企业，形成产业链，只有山东整体奶源做好了，乳品加工企业才能发展的更好。

　　目前，山东已形成济南、淄博、泰安、德州奶业圈及青岛、烟台、威海奶业圈，这两大奶业圈奶制品产量占到全省总量的90％以上。未来可以把鲁西南地区发展为重点，利用平原的地貌基础，发展奶牛养殖。

　　山东乳品企业要利用佳宝、得益的龙头带动，形成周边跟随发展，其他地区样板学习的思路，整体发展山东地区的奶源建设。形成这种优势后，山东乳品企业利用原奶开发产品，进行深度加工，形成真正意义上的乳品品牌，形成乳品的竞争优势。

　　山东乳业的整体发展一是要靠政府的支持和推广，大力发展奶牛的养殖，做好基础的奶源工作。另外，对企业来说，在上述的产品力方面多下功夫，打造出我们自己的核心产品。营销推广方面，从内部的团队建设到外部的资源整合，都需要采用创新的方法和执行的魄力。

　　总之，山东乳品企业需要做到“六个一”工程，一个自己的奶源基地；一个清晰品牌定位；一个核心产品；一个市场定位；一个营销团队；一个目标规划。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13854199272，电子邮件： fubangan007@16.com

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