第二回合：暗进　　

　　这一回合的头一枪，甲集团以昏招来迷惑对手。甲集团召开新闻发布会，宣布进军低端市场。这一举动连代理商都感到诧异，因为在低端根本不能成活。于是纷纷飞到总部抗议。而在事实上，甲集团无非只炮制了一份推广计划、打了几个样品而已。真正的研发主力，在开发现有产品的升级版本以及超高端产品，以备日后反击之用！　　

　　接着，甲集团改变代工规则：原材料采购与物流由公司统一安排。其对上游的动员能力马上显现出来。随之，甲集团邀约中高端原材料的供应商开闭门会，成功与两个原材料供应巨头达成了共同投资的协议，成立专营中高端材料的贸易公司，其实力足以在短期（比如一个到两个生产周转周期）内影响部分关键原材料的价格走向。

　　这是最惊险的一跃！有了这个武器，才能真正调动对手的走向，实现战略大迂回、大反攻！　　

　　作为辅助手段，甲集团大做舆论公关。在5月中旬召开的重量级行业峰会上炮制了一份行业发展预测报告，让代言的学者们大讲特讲技术同质化、渠道同质化、产品同质化、服务同质化给企业带来的无奈，其结论是：如果活不下去了，不如转到其他行业比如房地产上淘金。此言一出，对比着乙集团大谈资本整合渠道的话题，让行业内一片叹息，为一个即将倒去的商业帝国无限惋惜。　　

　　可是在行业峰会召开的同时，甲集团却斥重金同时召开三场会议：　　

　　一是导购培训与王牌导购访谈会，分布在全国各地的10个会场联动进行，进一步巩固终端软实力。　　

　　二是代理商运营培训会议，并在会上颁布高端产品推动奖、服务创新奖、精准宣传奖、最佳配合奖、管理进步奖，以及最高利润率奖、最高赢利奖，唯独没有最大销量奖。这些奖项综合起来，指向的是整个经营思路、组织能力、分配方法的升级改造，培养在各个市场战区上的决策与指挥力量。　

　　第三场会议是公司、代理商的辅助部门负责人员集中培训，主要包括：物流主管、售后主管、财务主管，培训的目的是使公司和代理商之间的物流、信息流以及财务（可以公开的部分）无缝连接，提高各种问题的预测、预防与快速解决能力。以发货失误比率为例，其目标是在10月份时达到万分之一以下的指标。这些辅助性工作构成对整个销售一线的最强有力的支持。　　

　　从半年来的效果看，这些退让已让对手在价格战、渠道争夺之上颇有斩获，无暇旁骛。于是，第三回合的战斗在7月提前布局。　　

　　第三回合：向上　　

　　首先，甲集团指示下属的原材料贸易公司7月开始尝试操作原材料市场，但以不惊动对手为底线。

　　紧接着，甲集团宣布开发超高端市场。作为迷雾，召开新闻发布会，宣布全面夺回中、低档市场，以保卫行业老大尊严的旗号，声称要进行“自杀式”的价格战，引导对手继续在原有方向上前行。　　

　　然而，对手裹挟二三线企业混战时，发现甲集团只是象征性参与这轮价格战而已！其产品、价格体系以及终端成交能力都焕然一新！甲集团在这个回合之中只是用了蝴蝶扇一下翅膀的力量，卷起风暴，死去的却是其他的蝴蝶！　　

　　9月，对手终于在甲集团设定的方向上发生问题了：乙集团不断地自杀式冲击换来了销量，却降低了渠道赢利水平，代理商们在追逐利润的本能下开始动摇，甚至质疑其策略，使其在忙于应对价格战的同时，还要忙着内部整合，首尾难顾。至此，战略退让阶段基本结束！　　

　　第四回合：收官　　

　　经过近一年的努力，甲集团终可以展开收官之战了。收官之战由如下三个战役组成：　　

　　第一，资源战。在第三回合，甲集团已经包抄了整个行业上游的关键资源，现在可调动部分关键原材料的短期价格走势，迫使对手判断失误，在上游为下游做好配套。　　

　　第二，价格战。与资源战配套，只要在与短期看涨的原材料相关的产品线上加大促销力度，对手就无法招架。这已不是“杀敌一千自损八百”的层面了。　　

　　第三，区域爆破。在敏感区域加大短期进攻力度，促成对手渠道与公司之间的矛盾爆发，导致对手部分代理商失去斗志。

　　这样，结果已经没有悬念，整个第四季度下来，双方销量对比回到一年半以前的局面。　　

　　在惊疑之中，甲集团在行业的新年峰会上自豪地给出了对行业升级的定义：如果技术、产品、终端硬件同质化了，那么还有产业链竞争、组织能力竞争和微观销售能力的竞争构成新的竞争力。　　

　　你打你的，我打我的，这叫主动防御战。毛主席早就教过的。　　　　

　　所以，企业在竞争中一定要找准“竞争点”！反思乙集团的竞争策略，一味追求销量、市场占有率，一味打价格战，以为只要价格有优势，就可以打败对手。其实这是没有认清行业的整体特征。整个行业已经同质化非常严重，但是关键的上游原料却很容易控制，结果被甲集团引诱进入价格泥潭，把重要资源投入到消耗战中，无力追求产业链的竞争。　　

　　甲集团在被紧急追赶的情况下，透彻分析行业本质，高屋建瓴布局资源，不求一城一地得失，不求每个产品都成功，是主动防御战略的典范。

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折戟守卫战 （2009-07-22, 《销售与市场•渠道版》2009年7月刊，作者：段文智）