价格策略：　　

　　瓜子炒货产品为低值、易耗、快速消费品，同时瓜子为休闲类产品而非生活必需品。因此，瓜子产品价格上应该不存在价格战问题。但瓜子产品在价格策略上依然有着比较多的制定方法。

　　我们对瓜子产品价格进行了横向与纵向的比较发现，瓜子产品在定价中比较多采用比附定价策略，同一个卖场同一品种价格比较靠近，这样避免消费者因为价格干扰形成购买错失。

　　同一超市卖场同一品类价格比较

　　采样地点：上海浦东川沙路2456号

　　采样时间：2004-9-25上午11：00

　　洽洽香瓜子：380g　6.00y

　　天喔香瓜子: 338g　4.50y

　　阿明香瓜子: 380g　6.10y

　　阿里山香瓜子: 380g　5.30y　

　　不同超市卖场同一品牌同一品类价格比较

　　洽洽香瓜子　　　　　　 380G

　　农工商川沙店价格　　　 6.00y

　　华联吉买盛徐家汇店　　 5.80y

　　易初莲花陆家嘴店　　　 5.60y　

　　联华超市张江路店　　　 6.60y　

　　 通过比较发现，其实瓜子产品在定价上具有以品牌环境进行定价特点，这样既保证了品牌赢利空间，同时也保持了市场竞争力。　　

　　品牌测试：

　　我们对徽派炒货品牌洽洽、XX在上海市场进行了消费者品牌感知测试，主要内容为测试消费者在听到两个名称时行业联想，在所有参与测试中，只有很少一部分消费者知道XX是瓜子品牌，对于洽洽，绝大部分消费者均知道其为食品瓜子品牌

　　关于洽洽联想：　　　　　　　　　　　　　　　关于XX联想：

　　1、 瓜子拨开来的声音　　　　　　　　　　　　1、很一般的名字，没有什么感觉

　　2、 瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　　　2、甜品

　　3、 瓜子，吃的东西　　　　　　　　　　　　　3、衣服

　　4、 当然是瓜子啦 。　　　　　　　　　　　　 4、一种服务吧

　　5、 瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　　　5、应该是食品，是不是赵薇做了广告的？记　

　　6、 没啥　　　　　　　　　　　　　　　　　　6、没啥。 不太清楚了　

　　7、 瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　　　7、没感觉

　　8、 香瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　　8、土

　　9、 瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　　　9、无

　　10、 想到磕瓜子的声音，清脆　　　　　　　 10、联想到真诚

　　11、 洽洽香瓜子　　　　　　　　　　　　　 11、XX瓜子

　　12、 瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　 12、瓜子

　　13、 瓜子　　　　　　　　　　　　　　　　 13、糖、巧克力

　　从调查情况看，洽洽产生的品类联想与行业关联高度统一，在调查的十三个消费者中，只有一个消费者对洽洽的品牌联想不知为什么行业与产品，其余十二个消费者都能准确地判断出洽洽瓜子属性，更有消费者能够准确描绘出洽洽的象形含义，反映了洽洽品牌非常高的品牌知名度、认知度；反观XX瓜子，我们就不能不看到其品牌联想五花八门。十三个消费者只有三个消费者联想到食品，并且有一个消费者在态度上十分摇摆，所表达的内容也是与XX食品传播大相径庭。

　　基本结论：　　　

　　基本结论一，上海市场瓜子品牌竞争进入了一个诸侯纷争的时代，其中在个别品类瓜子产品正在形成寡头竞争时代。我们发现在香瓜子单品上，洽洽香瓜子已经形成了绝对领导地位，其他品类形成比较明显的梯级。即第一集团洽洽、阿明、正林；第二集团小刘、天喔等以及其他品牌特色品类占位竞争格局。

　　基本结论二，上海瓜子市场终端陈列目前还处于一个比较低水平上，即使是品牌如洽洽在终端上也是表现平平，这与相关性行业相比为XX运作精细化终端预留了空间。

　　基本结论三，徽派炒货在上海市场表现依然十分强劲，但竞争形势已经发生了根本性变化。徽派炒货比较早在上海市场耕耘的是小刘瓜子，但洽洽后来居上表现了取而代之的新格局，同时，其他的徽派炒货也开始锁定了上海市场，如双凤工业区国泰食品的张二嘎、安徽巢湖巢凤。江浙沪一带食品企业面对上海市场也走出了坚实步伐，阿里山、天喔等品牌走势强劲。徽派炒货面临产品创新、市场创新乃至于品牌系统创新重要任务。

　　基本结论四，上海市场消费者购买瓜子习惯洞察。在与上海消费者沟通交流中发现，

　　1） 上海本地消费者集中消费瓜子产品为节假日特别是传统节日比如中秋、元旦、春节等；

　　2） 随着天气变化而变化。秋冬季是瓜子产品消费旺季。这一点基本上和全国市场差不多；

　　3） 以中老年、低端人群为主，年轻女性消费品牌认知非常重要；

　　4） 购买主要以大型超市为主，而外来打工人群则以夫妻老婆店为主要购买场所；

　　5） 对价格并不敏感但对产品品质与口感十分在意；

　　6） 已经形成了一定的品牌消费习惯，主要品牌趋向为全国性知名品牌与当地品牌；外来人口对品牌认知有限，属于价格敏感性消费。

　　基本结论五，上海市场消费者对瓜子品牌基本认知。

　　根据我们的调查，在上海市区，品牌消费特征非常明显。我们在不同区域终端跟踪时发现，徐家汇华联吉买盛典共有十个消费者购买瓜子，其中有八个消费者选择了直接购买洽洽瓜子，有一个消费者在经过多种比较之后还是选择了购买洽洽瓜子，有一个消费者选择了购来阿明瓜子。

　　同样的购买行为，我们在川沙易初莲花就发现，消费者选择购买易初莲花品牌香瓜子明显增多反映了非常明显的品牌消费价值取向。

　　目前，在接受调查的上海消费者，普遍将洽洽作为首先，然后是本地品牌，对于其他品牌，普遍认为需要看看口味与质量再定。

　　基本结论六，XX食品（瓜子）在上海市场面临竞争机遇与挑战。

　　上海市场是一个进入门槛比较高的市场，市场维护费用与媒体费用居高不下。但根据经验数据，上海消费者对于广告还是非常认同，消费受广告影响很大。因此，对于XX来说，在上海市场机遇与挑战并存。　

　　产品创新，打破垄断

　　营销From EMKT.com.cn创新，突破封锁

　　传播创新，低成本打造广告效应

　　品牌创新，在积累中创造大品牌

　　目前，XX在上海市场基本上处于试探阶段：

　　1） 产品品种比较单一，我们见到的XX瓜子只有一种规格：XX (香瓜子)383g 5.7y (有赠品)，XX全系列产品并未出现在市场终端；

　　2） XX终端数量非常有限，我们现在看到终端调研资料只有屈指可数的几个终端有XX产品，并且产品展示数量也非常少，大部分卖场只有1—2包样品；

　　3） XX终端维护体系没有建立起来。由于在上海市场缺少终端数量与质量，所以我们无法了解XX终端维护体系；（这个就是需要我们杰信来帮助XX做的事情，如何开拓这个市场，建设有杀伤力的销售终端和传播策略）

　　4） XX在上海市场品牌建设基本上处于一片空白。消费者很少有深刻认知。 （这也是需要我们帮他做的工作，调查研究消费者的购买心理和习惯，怎样把吃其他品牌瓜子的消费者扭转到吃XX品牌的食品上来）　　

　　所以，对上海消费者和上海市场的研究是我们的工作重点，所以前期的提案工作也应围绕这两个方面进行阐述。　　

　　XX策略方向：

　　在本次终端调研与消费者网上调研中，我们发现，就瓜子产品与品牌而言，消费者未被满足的需求还有很多，而消费者未被满足的需求就是XX创新的方向。发现需求并放大需求就可以创造无限市场机会。

　　1、 雅观问题：在回答为什么在公共场合下很少吃瓜子，绝大多数消费者选择了不是很雅观，从而为我们在产品创新上提供了一个方向，瓜子企业能否生产一种精品瓜子，完全去壳瓜子，（没什么口味了，那就是瓜子仁）这样解决在大众场合消费瓜子机会问题，同时建立新的品类占位。

　　2、 性别问题：“女性瓜子”性别区分的想法，她们对于产品的包装，产品的口味，产品的功能都会有不同于男人的想法。当然，女性是瓜子消费的主力军这是所有瓜子企业都知道的信息，但是为什么没有人针对这一点做一些尝试，占领这个广大的女性市场呢我想：竞争者的忽视正是我们最大的机会。

　　 品牌名：嗑姿（与嗑瓜子的声音接近，同时姿带有女性的色彩）

　　 广告语：女人的瓜子

　　3、 品种问题：其实一个产品概念出来时就变成了全行业资产就好像茶瓜子，虽然是小刘瓜子最先研发茶瓜子概念，但这丝毫不妨碍洽洽在茶瓜子市场成就市场霸主地位。因此，我们认为解决品种问题关键是思维放得开。如茶瓜子，其实XX完全可以在“茶”上做文章：

　　XX绿茶瓜子

　　XX霍山黄牙茶瓜子

　　XX祁门红茶茶瓜子

　　XX黄山毛峰茶瓜子

　　XX六安瓜片茶瓜子

　　XX西湖龙井茶瓜子

　　XX九华佛茶茶瓜子

　　XX天方有机茶瓜子

　　等等

　　这样就可以反客为主，完成品类占位。

　　4、 频率问题

　　 在访谈中，劲释咨询发现，消费者消费频率一直不是很高，消费者往往将吃瓜子作为一种不健康生活方式。那么，我们在传播与市场策略上就要有意识规避这一点。特别是在上海市场，创造一种活泼、生动的形式可能比内容本身更加重要。

　　 可以参考汇源果汁与统一鲜橙多以及农夫果园等饮料竞争策略进行思考。

　　5、 品牌问题

　　另行提供思考方案　　

　　附：

　　基础资料1----

　　（图表略，如有需要请与作者联系）

　　作者为上海劲释咨询品牌顾问，长期从事外贸转内销、人性化营销和绿色营销的工作，曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、中粮集团、燕京啤酒、有机农庄、香飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com

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