三、路在何方？

　　整体来看，作为团体推广的中高端产品，除采取主动出击的专业人员辅助推广外，传统渠道中的烟酒专卖、商超及中高挡档餐饮也是实现中高端酒分销和上量的重要途径。当然，一旦涉及到这些渠道，相应的推广成本费用自然水涨船高，且需要一个过程的市场培育和导入期。当然，这一方面取决于运作方是依靠短平快的人员推广战略定位，还是多方面、多途径同步推广；另一方面，还取决于厂方对运作方运做这两个市场的投入和支持力度。如果确定主要利用自身人脉关系集中经历开发团体渠道，那么上述常见渠道的推广完全可以舍弃，而专注于团体渠道的开发和推广。

　　四、穿一双什么样的舞鞋？

　　正所谓：鞋大鞋小，穿上合脚与否自己才最清楚。通过上述相关分析发现：采用其它中高端白酒品牌常规的市场推广手法，明显不太适合于我的这位一缺钱、二缺人、三缺渠道的朋友，基于上述不足，常规性的硬性广告宣传、花钱进酒店、走商超、跑名烟酒店，从无到有的去做终端前期还不太现实，毕竟承担的风险太大。再说，自己虽然有点充裕资金，但也是辛辛苦苦地积累起来的；一个人再怎么有钱，又怎么能跟运作市场多年、经验丰富的经销商和那些玩资本支撑起来的酒类企业品牌分庭抗礼呢？因此，最终分析认为，即便要做该项目，也要本着风险降低、控制最小化的原则进行运作。而一旦定了这个基调，也就意味着不能按常规出牌了，一些章法也就不能遵循。换句话说，只有靠非常规的手法进行操刀，即：在运作模式与策略上，采取以专卖为载体，专业团体渠道销售人员的团体销售为主体，事件营销From EMKT.com.cn推广为宣传手段，辅之网络推广与销售，交叉和同步进行，并结合市场导入阶段的不同，各有侧重地进行推广。

　　五、如何舞出精彩？

　　要舞得好，前提就是跟上节拍，不仅跟得上趟，而且不能太吃力。但在强手如林的群狼面前要做到这些，势必拿出自己的看家本领来。硬拼硬，实力相差悬殊，拼不得，只能巧取！结合我的这位朋友的状况，在大方向和基本策略确定的情况下，围绕策略，进行如下延展：　　

　　1、贪大求全，不如做深做专。准介入酒类行业的或刚起步不久的经销商，在面对表象的钱景无限的广阔市场面前，不是将铺面拉的越广越好，也不是将战线拉的越长越好；不是看到什么渠道都一窝蜂似的去凑热闹，也不是什么产品都做。关键是结合自身实际的资源状况，找到一条适合自己的路子，从中切入，做深做专，持续推广。做团体的，不如集中精力专心做团体销售；做渠道的，不如专心运作渠道，综合相比，你不必是老大，但论起某一领域，你有自己优势并立足下来，就是你长远发展和生存的基石。

　　2、非常道，低成本推广为主。非常道，即是结合自身的实际状况，采用非常规的市场运作手法，避免直接对抗，以相对传统推广投入相对较少的费用，从市场中夺食。换句话说，如开建一家专卖，则需要将专卖店终端展示工作做足做到位，赋予新型专卖店功能，定位于文化展示、批零销售及新品品鉴聚会、团体销售队伍的据点，营造自身的文化特氛围；如需要人员推广，则需要进行拜访方式的升级：改变以往的陌生拜访，先打通要拜访的对象内部关系，找到合适的消费领袖培养情感，待时机成熟后进行广度上的接触，选定攻关对象，最后交给销售推广人员进行维护和后续服务；如做电视、报纸、路牌、灯箱等硬性宣传，没那么多资金，不妨集中精力顺势、借势搞次事件或主题推广活动，间接影响目标消费群体；或者利用网络中新衍生的推广切入点，如：博客营销、网店推广、论坛营销、QQ群等，进行有针对性地宣传和推介。进店费、进场费掏不起，不妨将争取的市场支持，转化为联系消费领袖，培养忠诚顾客情感联系、客情沟通的费用，将好处转嫁给你的攻关对象；没有更多的渠道资源，不妨集中精力专心运作其中一个，这样虽然舍弃了许多分销的机会，但却有精力比那些什么都做但却在某一域没你下的功夫深、投入多。你在其它方面不强，但若在某一方面做得比谁都强，你所面临的机会也就越大。

　　另外，如下几点非常规市场推广重点导入的几种促销策略，也值得借鉴：

　　*联合促销：赞助目标消费关注的、品牌形象相匹配的区域性内的赛事、场所等，联合开展促销、赞助活动，争取露脸机会，结识广泛的消费领袖。具体策略是，围绕目标消费群体、消费领袖的关注的、爱去的环境和场所，对当地进行分类筛选，建立档案，先攻这些场所，再针对群体选择合适的方式进行间接宣传，目的只有一个，宣传品牌影响力，提高见面率，为实现团体销售作铺垫，制造销售机会。

　　*关系营销：做团体销售，最大的优势在于拥有广泛的人脉基础，工、检、法、政府、事业部门的关系都能打通并能很快发掘到主要采购对象。具备了这些资源，在前期即能有一个很好的开局。

　　*事件营销：既然采取非常规宣传推广的低成本推广策略，作为新品，借助当地热点资源为我们所用，抢占和目标消费群体接触的机会，进行间接的潜移默化式的影响。

　　*网络营销：选择当地区域性网络平台，如：许昌的名城许昌论坛、春秋论坛，开展网络宣传活动；同时，开设区域性网上商城，针对目标区域市场进行推广，虽然前期不是主要实现上量的平台，但长远看，利于稳扎稳打地培育市场。

　　*店铺营销：争取厂家支持，选择政府部门云集的区域地段或代表性的购物地段，开设直营店，一方面宣传品牌，另一方面作为与网络推广形成匹配；还可以作为办公和开展团体销售的主要基点。

　　11）、培养消费领袖，并进行预先拦截。区域市场内政府工商税务等政务系统资源就那么多，但却有诸多品牌厂家在紧盯和挖掘培养这部分群体。对于团体销售，比拼的除品牌影响力、产品品质、口感外，最关键的还是谁的人脉关系硬实。这是我们今后市场运做的主线。

　　3、宣传围绕点状推广转。既然没有那么多资金和实力垫底在一夜之间通过大众传媒让所有公众都知道你、记得你，那么，干脆围绕区域中的某一方面，进行划分，分阶段、分群体进行点状宣传，一个人一个人地去影响，一个行业一个行业的群体去带动。前期不妨采用精美折页和网络加专卖店的立体化推广。具体为：重新印制精美折页，尤其将代理的电话及地址备注清楚，进行有目标性的发放和赠阅，最好借助公关赠酒或品尝发放或事件营销发放；选择网络平台，编制精美软文进行网络传播，潜移默化地影响和带动；依托专卖店进行立体推广，利用开业进行集中性的阶段宣传后，作为邀约目标消费群体、消费领袖及销售人员聚集的主要活动场所。

　　5、公关推广持续精细化。公关推广、攻关推广的成功，并非朝夕间一蹴而就的行为，需要一个培育潜在目标消费对象的过程。前期不妨利用现有人脉开展第一轮切入，圈定消费领袖，邀约赠饮；联系当地政府商务性会议，或者由政府牵头组织的会议、聚会等，进行宣传和适当性的赞助；建立当地消费领袖及目标消费群体时常关注和光顾的社交场所档案，分类和划定洽谈路线图，分阶段拜访；加深的品牌忠诚度的培养，如开展各种联谊性竞赛活动，如主动参与篮球赛、排球赛等活动，或者每年结合节假日积极参与政府出面组织的公益类活动等。

　　6、精准定位投其所好。运作前期，首先对所要切入的市场及其对应的消费群体进行精准的细分和定位，包括其消费层次、心理需求、偏好、经常关注和感兴趣、易于关注的地方等。如以政府渠道关系的消费领袖为切入，就需逐步由其带动并引荐当地事业单位、企业的团体销售。在团体销售中，最基本层面的“高价差、回扣/提成、其他类支出”须及时兑现，同时加强日常情感沟通和维护。同时，借助厂家资源要求分公司或办事处协同开展政企机关联谊或品鉴活动，公关对象是独立的针对司法、公安、税收、行政、金融系统等，公关活动；同时，加强关联性终端场所、渠道的嫁接性联合宣传和促销，涉足社会性、集体性团体/会所/俱乐部。加强与厂家驻省分公司或办事处的紧密联系，尽可能地争取最大的支持和协销工作；

　　 总之，对准介入或已介入白酒市场的投资者来说，白酒市场虽然利润很诱人，但真正运作起来并将看似满地的鸡蛋拾到自己的篮子里，并非想象的那么容易，尤其是随着竞争激烈程度的日益加剧及新型政策的颁布和实施。当然，既然决意并做好与狼共舞的准备了，那就耐住性子，一步一个脚印地走稳，走好！正所谓剩者为王，当你舞了多年回头发现你还没有脱离舞池，说明你已经站稳了脚跟，离你绽放光彩的日子也就不远了！

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