二、产品和渠道层面：集中 集中 再集中

　　面对市场不是在扩大，而是在不断地萎缩这一严酷的现实，昌河汽车面临的是一场生死抉择。正如小平同志在深圳所说的："我们要杀出一条血路！"，昌河汽车必须考虑同样的历史命题。那昌河如何杀出一条血路？？！现在的昌河没有整体优势，那么就必须首先集中兵力在局部市场创造优势。把80%的精力放在20%的产品，把80%的资源放在20%的市场。

　　1、树立福瑞达微客的明星产品地位

　　研究自主汽车企业发展路径可以看出，基本上都是聚焦一款明星产品，凭借明星产品快速提升销量，然后再依靠规模化销量成就品牌影响，铸就企业辉煌。

　　昌河旗下有福瑞达和爱迪尔两款产品，但爱迪尔年销量只有几千台，因此客户接受项目组建议将有限的营销资源向福瑞达倾斜，集中精力打造主导产品福瑞达微客的明星形象，使其承担着企业振兴、市场破局的重要角色。

　　2、打造福瑞达创富三剑客产品组合

　　由于福瑞达微客单一产品打天下，后续产品开发乏力，从塑造明星产品的角度出发，客户采纳项目组方案，把08年上市的单双排新品排命名为福瑞达单双排微货，与福瑞达微客一起组成创富三剑客，打包在一起营销，既解决了单双排无资金独立推广的尴尬，又扩大了福瑞达产品阵营，壮大福瑞达产品声势。

　　3、聚焦重点区域，深耕8个基地市场

　　昌河的营销资源是有限的，大规模的全国推广几乎不可能，只能采用区域聚焦战略，有选择的在重要市场进行爆破。客户采纳了项目组建议重点深耕8个重点市场。以单一品种重新打响品牌，再以品牌带动更多的产品，集中资源做透一个市场，再把成功从局部市场扩展到全国市场。　

　　三、传播层面：向城乡结合部进军

　　1、送汽车下乡

　　2008年7-8月，昌河汽车在8个重点市场相继开展了福瑞达创富大巡游活动。巡展深入到目标对象出入的城市广场、商贸中心、农村集市等地点。通过巡展活动，在汽车业销售的传统淡季，福瑞达销量增长达30%。

　　2、聚焦生活圈媒体

　　微车领导企业一般采用央视投放硬广+线下活动的方式开展整合传播。但是昌河的营销费用有限，显然在央视投放硬广并不现实，那就决定了昌河福瑞达媒介投放必须另辟蹊径。

　　根据前期的市调发现，微车消费者对户外广告接受度很高，仅次于电视。因此户外广告是福瑞达提高知名度、开拓二三级市场尤其是城乡结合部和农村市场的有效法宝。从2008年9月份开始，在8个基地市场份共刷墙60万平方米以上。

　　四、终端层面：执行力大于一切，用心打造每一个细节

　　1、系统提升销售执行力

　　产品价值包装只是良好的开端，而实现销量提升的关键则是提升终端。聚焦资源做强终端，是实现福瑞达销量突破的重点。项目组协助昌河在终端推行“六一”工程，系统提升营销能力。　　

　　2、导入跆拳道及品牌文化展示区

　　如何将代言人的价值最大化，如何将代言人的核心竞争力和企业的核心竞争力结合起来，一直是项目组探索解决的问题。通过多次创意，项目组最后提出了一套将跆拳道精髓与企业核心价值完美融合的方案。当最后的画面呈现在客户面前时，反响非常好，并决定将其导入到终端。

　　王者正在归来

　　2008年受金融危机影响，国内大多数车企销量纷纷下滑，没能完成年度目标，但昌河汽车却逆市上涨。已经逐渐被边缘化的昌河福瑞达全年销量增长了56%，逆境下取得这样的成绩非常难能可贵。可以说采纳助力昌河汽车在品牌建设和市场营销方面进行的巨大战略变革取得了预期的效果。

　　朱玉童：中国十大营销专家之一，现任中国营销传媒控股公司•采纳品牌营销顾问机构总经理、《销售与市场》杂志社顾问、《广告导报》理事等，中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员、中华人民共和国职业经理人职业标准起草人之一、深圳市营销协会常务理事、中国管理咨询名家、中国管理培训名家、企管论坛策划名家、清华大学深圳研究院EMBA班客座讲师、清华大学继续教育学院客座讲师、国家工商局《全国广告人员上岗教材》编委。联系电话：0755-83921000，网易博客： http://caina1968.blog.16.com ，新浪博客： http://blog.sin.com.cn/zhuyutong ， Email:caina1968@16.com ，网址： http://www.cain.com

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