二、建设大的店面的几点劣势：

　　是不是大店就具有无可比拟的优势了呢，不是这样的，任何的事情都有其两面性，优势的背后也一定存在着劣势，这些劣势是我们在投入大店必须要考虑到的。

　　1. 对企业的资金能力要求高；

　　建设大的店面，就要投入大的资金，大的店面对企业的资金有着非常高的要求，店面的投入只是开始，大的店面投入后，还需要大量的维护和保障资金，需要对终端的维护，需要对品牌的维护，需要对宣传的维护，需要对促销的维护，这些都必须要有资金的支持，因此，资金是投资大店不可回避的问题。如果企业的资金不是那么雄厚的时候，就要考虑投资大店的可行性。

　　2. 对门店的销售和管理能力要求高；

　　大店更加需要比较高的销售能力和店面管理能力，相对于较高的投资，如果没有较好的销售能力与之匹配，只能是适得其反。投资越大、风险越大。投资加大后，店面的销售能力没有提高，那么，就不能够保证店面的销售收入与店面投资相匹配，就不能保证销售能力与店面面积的有效整合，结果是投资越大，损失越大。另外，大店虽然能够体现企业的品牌和管理实力，但是品牌和管理的实力还是需要销售业绩说话的，没有好的销售业绩，就没有办法保证店面的运行。由于销售能力还停留在小的店面的层面，那么就无法与大店的投入成正比，这要求我们的团队要具备比较强的店面管理能力，以及区域市场的运作能力。

　　3. 对消费者的购物选择干扰

　　我们都知道这样一句话：店大欺客。店面的超级光鲜的形象，对于部分消费者也有一定的干扰，所说这些干扰就是消费者在选择某些产品的时候，会评估或者平衡自己消费能力与产品价格之间的关系，如果这个时候我们的门店建设的过于豪华与自己的产品价格定位严重脱离于消费者购买能力的时候，就会给一部分消费者一种错误的判断，无法产生有效的销售达成率，同时，过多的产品展示对突出核心产品方面也有一定的影响。

　　第二部分：建设多店的优势和劣势

　　一、建设多个店面的几点优势：

　　1. 形成多点的区域布局；

　　有效合理的布局，在有效的商业空间内，实现多店的有机结合，是很多中小品牌不错的选择，投资多个店面，可以让多个经销商参与到企业的发展中来，可以让资金实力稍弱的经销商都参与到企业的发展中来。而且有助于形成良好的区域布局。只要顾客有产品的需求，在有效的商业布局范围内，顾客不要过多的时间成本，就可以选购到自己想要选择的产品。这对于大的城市，这一点是非常有效的。运动服装品牌经常采用这样的战略，例如：李宁服装，我们经常会在某一个商业闹市区遇到这样的情况，距离不远就会有多家李宁的服装专卖店，这对于战略区域市场将起到积极的作用。

　　2. 优化渠道的构建结构；

　　每家企业的渠道布局都是不一样的，有的企业在一定的区域内选择独家经销的方式，有的企业在一定区域内选择多家经销的方式，这些方式对于不同的行业，都有其一定的合理性，但是，小而多的店面有助于企业对商业区域内销售终端的布局，一是有利于及时的进行调整；二是有利于多店的销售互动。当某些店面不符合企业的发展的时候，我们就可以及时的进行调整，以保证企业的利益。同时，对于优化地板企业自己的产品结构也能起到一定的作用，可以采取不同的门店主要经营不同的核心产品。

　　3. 实现销售的多店开花。

　　终端销售就是终端资源的比拼，哪家企业的终端销售能力强了，哪家企业就能够在企业的竞争中获得优势，当一家企业品牌足够强的时候，多店对于实现终端的拦截将起到不可估量的效果。当顾客的选择只有几种选择的时候，哪个产品最早出现，哪个产品就是顾客最终的选择。

　　二、建设多个店面的几点劣势：

　　1. 资源分散，不容易形成合力；

　　门店建设的越多，对于资源的投入将越分散，对于品牌的合力将很难形成，对品牌投入的资源也将有定的分数，加之当产品的组合不能达到企业的要求的时候，对于顾客的选择将是一种考验，某些顾客将会产生流失，这个时候顾客的选择当我们无法满足的时候，顾客只能够改选其他品牌的产品。

　　2. 独立盈亏，不容易经营管理

　　多个店面将对门店独立盈亏能力是一个不小的考验，而且由于门店数量的众多，对于企业终端管理团队的管理能力将是一个不小的考验，如果企业的终端管理能力比较弱，那么对于终端的掌控能力将变得很弱，我们不能及时的对终端的表现进行掌控，我们也就没有办法对终端销售能力进行及时的提升和调整，那么对于终端来说自生自灭将变为现实。加之企业对终端督导管理的缺失，将使得企业的终端变得失控，最后因为业绩与费用无法形成正比，最终导致终端的解体。

　　总结：对于地板企业的终端建设，每个地板企业一定要充分考虑到店面的投入产出比，对区域内的租金和单店的销售额进行测算，计算出有效的单店盈亏平衡点，在保证盈利的前提下，确保每次投入与产出的比值，避免盲目投资造成的单店能力衰减。正所谓开店容易，关店难，开店时候，企业和经销商都皆大欢喜共谋一起发展，关店的时候，企业和经销商撕破脸皮互责对方不对。

　　对于地板企业而言，无论是建大店，还是建多店，还是建好店，都需要企业对终端有着非常系统的管理能力，这不但需要渠道的管理能力作保证，还需要终端管理能力作保障，还需要终端的销售能力作保障。同时，无论大店、多店都是根据企业的市场拓展策略来制定的，我们无法概论那种模式比较好，只要是符合企业终端发展策略的模式，那都是好的模式。

　　崔学良先生，资深人力资源管理专家、资深终端系统化管理专家。工商管理硕士，多年的国有企业、上市企业、外资企业、大型民营企业的高级管理工作经验。长期从事人力资源、终端系统化体系建设和消费者行为研究工作。对于人力资源管理系统的建设、管理和提升，以及培训管理系统的建立等方面有着丰富的经验。同时，对于终端标准化建设和消费者行为研究等方面也有着丰富的经验。曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销From EMKT.com.cn管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@12.com, MSN:cuixueliang2008@hotmai.com

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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