2、目标任务管理

　　目标明确，才能使得整个队伍的日常工作的方向性更强，作为一个销售队伍，成员最基本的目标衡量标准即销量任务，只有每个成员都清楚的知道自己年、月的目标任务，他才能清楚的知道自己在规定时间内有没有完成任务，完成了，进行相应的经验总结；没有完成，根据自身所负责的渠道，分析差距出现在哪个渠道，是何种原因造成的，怎么样才能改变这样的不利状况，这一切都是建立在有目标的前提下才能够实现的。至于目标任务的合理性，至今在营销行业中仁者见仁，智者见智，未能形成一套统一的制定模式，现阶段各种快消品行业使用最多的是将传统经验销售数据与市场成长速度相结合来制定销售任务。

　　3、日常工作管理

　　俗话说没有规矩不成方圆，要想一个团队能够具有良好战斗力，其内部必定有着一套行之有效的管理制度，所有团队的日常工作都必须在制度规定之内进行充分发挥，贡献自己的力量，也只有在有效的管理制度之下，企业管理层才能及时了解队伍及市场相关动态，辅导、帮助团队不断进行提升。

　　4、相应的绩效考核制度

　　利益是驱使团队最有效的动力因素，那么如何制定团队成员的薪资，以此作为刺激员工工作积极性的有效手段呢？一般企业在制定销售人员薪资的过程中一般考虑的因素主要有以下两个：一是工资与销量的挂钩，二是销售队伍的稳定性。现阶段茶油企业在制定员工薪资结构的过程不宜照搬其他成熟快消品类的KPI考核方式，而是应该选择利于自身产品及品牌发展的考核指标，分阶段的制定其考核指标，其中尤其突出销量所占的比重。同时可以使用年限工资的形式，使得员工具有较高的归属感。

　　5、员工内训制度

　　每一个团队成员在获得经济利益的情况下，往往还希望能够通过从事的行业来不断的提升自己，企业在组织定期的外联人员培训外，更应该充分挖掘自身内部资源，定期让表现优秀的员工将其经验进行推广，并让员工轮值演讲各自工作心得，刺激每个员工的表达能力和表现欲望，真正做到“从市场一线来，回市场一线去”。有时候一线员工解决实际问题的心得比其他励志性的培训更具有实际效果。

　　四、关键人物利益驱动

　　前面提到，利益是驱动员工前进的动力，同样的利益也是驱动相关渠道关键人合作的有效武器，以特通渠道美容院渠道为例，在产品进店后，满足老板的利润需求的基础上，如果我们能够将店内的核心服务人员通过销售利益将之与产品捆绑在一起，将会极大的刺激产品在其店内的销售。同理其他相应的渠道内，同样存在这样关键环节，只要我们能够合理的解决这一问题，就能极大的刺激产品在各渠道的销售业绩。

　　五、重点客户档案建立

　　作为一个长线品牌，重点客户档案的编制是必不可少的程序。一般的重点客户分为现有重点客户和潜在的具有开发价值的客户。企业只有掌握了这样的一线资料，才能在更加完善自身产品的服务水平，提高客户对产品的满意度，同时也能够在企业开展各项活动时，为企业提供大量可供选择的高价值目标场所。

　　六、销售数据库建立

　　产品推广成功与否的一个关键衡量指标——销量，产品销售数据库的建立，使企业能够及时了解到，每个区域甚至每个终端在某个时间段内的销售业绩，不但能够便于后期业务员业绩考评，更重要的是它使企业能够直观发现产品销量在宏观或者局部的增减状况，为企业检测日常市场动态提供最为直观的依据。

　　七、针对性导入品牌传播，与消费者迅速互动

　　伴随着产品渠道的成功导入，品牌传播就显得尤为重要，作为中小型茶油企业，前期的品牌宣传主要是围绕着提高品牌在目标消费者中的知名度为主要目的。因此品牌传播的落地性效果就成为该阶段传播工作的核心内容。对应目标消费群体集中的场所举办能够互动参与的事件营销活动（如以健康或美丽为主题的互动活动），就成为这个阶段中小企业最为合适的传播工具，既能使品牌能够迅速为目标消费者感知，提高知名度，同时又能在无形中使品牌获得积累。这种品牌传播方式使用过程须注意两点：一是整个活动的主题必须与品牌调性相符；二是这种活动须有固定周期连续型的活动；三是这样的活动必须能够与消费者充分的产生互动引起消费者的共鸣。做好以上三点，区域市场的品牌问题在该阶段会得到相应的解决。

　　总的来说，茶油企业如果要在现有基础上进行有效的突破，首先需要突破的便是自身在区域市场的销量。爆破式销售模式是在茶油行业现状下较为适合企业使用的一种销售模式，如果茶油在国内市场能够突破现阶段的销量瓶颈，那么我们可以理直气壮的说：“茶油，就是中国的橄榄油”。

　　作者简介：金牌营销管理咨询有限公司总经理，资深实战营销专家，10年营销策划与市场实战经验。长期专注于企业营销战略及区域性企业经营成败关键要素的研究和实践。多家财经媒体专栏撰稿人，曾经为张裕葡萄酒、华润啤酒、东阿阿胶、武汉健民、芬格欣药业、鲁花花生油、安天国际、北京绿伞、创景花园、上海大花园、江苏泥池酒业、太极洞酒业、古南丰酒业等几十家企业提供服务。电话：13965003344　 邮件：13965003344@soh.com

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