团购营销突破“黄金法则”

　　区域白酒企业要发展，团购营销则不可回避，那么作为“区域王”白酒企业又该如何左右逢源，在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？笔者总结了六大“黄金法则”。

　　法则一：“降温”法则。

　　企业可以在团购营销上大刀阔斧，媒体也可以在团购营销上长袖善舞，两者相得益彰，做足文章。但是，对于国内的其余名酒来说，一定要结合自身实力适当做团购。为企业团购营销“降温”，才不至于让一些经销商和企业盲从。

　　为了竞争，企业被逼出开辟“第二战场”，团购渠道虽然为白酒企业带来颇丰的收益和较大销量，对于绝大多数的中小白酒企业来说，团购营销不是企业的救命稻草。作为身陷红海之域的白酒企业，团购营销的阶段已经由关系团购过渡到竞争团购，经历了生死的跨越后进入深层次的营销竞争阶段。这一阶段，团购竞争更加激烈，个性化服务要求更细。团购对企业来说只能“锦上添花”而不能“雪中送炭”。

　　团购营销是企业营销的一种策略与手段，是一种战术行为，只是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业团购营销时一定要注意战略和战术的相得益彰，切忌顾此失彼。企业一定要高瞻远瞩，在战略上布局营销。

　　法则二：“地缘”法则。

　　区域名酒团购营销的核心就是要充分利用地缘优势，锁定核心消费者。未来几年区域酒压力更甚，一方面是茅五剑高端的封锁，而另一方面则是区域名酒如洋河、西凤、泸州等品牌的疯狂挤压，市场举步维艰。而作为区域品牌，与这些天子、诸侯企业的竞争最主要的就是要充分利用地缘优势，把市场做细做头，争做区域王。而团购是不可逾越的坎儿。

　　宝丰、赊酒通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作，在团购市场上收益明显见效，目前通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为政务和商务指定用酒。本地名酒团购的成功关键在于地缘优势资源的有效开发和利用，善于不断将“肥羊”圈进来，利用好自己家门口的人际关系和人脉资源有效守住市场。

　　法则三：团购“渠道化”法则。

　　团购最好的方式就是团购营销“渠道化”，即企业找在当地有企事业背景的人直接做专销形象店。具体做法：

　　1.公司出装修费用、房租费用，由终端商进行维护。

　　2.企业重点抓好产品陈列、终端理货、促销人员的管理与培训。在终端陈列中，产品一定是全品项，增加消费者的选择。

　　3.企业不定期在终端做消费者拉动活动，提高市场消费者参与度。

　　4.终端老板利用政府背景，做足团购渠道。

　　法则四：“公关推进”法则。

　 区域白酒要想在本区域有所作为，很大一部分上要做好企业的正面宣传，给消费者、政府相关部门留下较好的企业形象，以便为团购营销带来新的契机：

　　1.赞助活动：白酒企业应该借助国家相关政策，多做公益活动，树立良好的企业形象，争取政府在税收、市场等各方面的支持，为下一步做成“政府专用酒”团购渠道做好铺垫。

　　2.沙龙活动：通过一些企业家协会酒会和聚会活动，承办关于白酒的营销市场论坛，提升企业在营销圈内的影响力，让媒体给予正面的探讨与宣传，为团购造势。

　　3.专营店和酒庄内设柜销售，力争最快得到行业内的认可。

　　4.赞助一些相关的展览活动。　

　　法则五：协同作战法则。

　　未来的团购营销市场是营销团队和经销商团队两个团队的协同作战。因此，营销队伍上要双管齐下：第一、企业发展有团购背景的业务代表，带动社会各界精英等高消费群体，建立企业作为公务会议接待用酒的品牌权威，提升品牌的影响力。第二、在终端客户上，精选企事业单位，通过和目标团购单位的初步接触进行分析，确定重点团购对象，重点建立跟踪档案，集中精力和资源加强联系，实现团购的快速突破。同时，与当地二批商联动，快速启动市场。

　　法则六：政策倾斜法则。

　　制定团购政策一定要一对一制定，灵活多变，有效。如通过丝网印刷工艺，直接在新产品外盒上印制“某某公司专用酒”、“某某公司特供酒”等，提高企业对品牌的偏好度。如返利、折扣、搭赠、礼品促销、积分奖励等策略，关键是让品牌快速成为企事业招待用酒、礼品酒或福利酒。　　

　　团购市场的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否长久，则要看企业的谋划与应变能力。遵循出奇制胜之道，讲求“天时、地利、人和”之术方能运筹帷幄，决胜千里。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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