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太阳能经销商为什么不愿积极频繁做活动？ 7 上页：第 1 页 七、广告报销流程繁琐 很多的太阳能企业对于基层活动的开展是实行部分（按比例）或包干报销制（不管什么活动，按级别一场多少钱）的，从活动提报，广告审批，到回传至经销商，再到经销商做物料，物料见证，反方见证，活动现场见证等各种资料准备，弄的经销商和厂家基层市场人员“筋疲力尽”，弄不好到头来还是报不了。其实，这里有一点，经销商也经常讲“活动只要出量，能赚钱不亏，公司不报也行”，关键是谁敢不敢保证结果未出现之前就肯定这次活动“一定”能行。这种情况下，经销商和厂家协办人员也积极准备见证资料以求公司按广告报销政策给予报销，以防活动失败，将此报销费用进行对投入的成本进行冲销。很多厂家广告报销的繁琐很多时候也使其经销商和基层市场人员“怨声载道”，报不了经销商便是市场人员的错，市场人员便在以后很难开展工作，一见这个商经销商就提这个事。这样一弄，下次活动怎么开展呢？经销商开始说话了：“XX，你先把我上次的广告费帮忙办了，我就搞活动！”事实上，有可能就是报不了了，即使报了费用，经销商真的会搞活动吗？笔者认为，这个未必！ 那么，如何才能让经销商开展活动积极起来呢？或者说至少不能让基层市场推动起来过于费劲呢？ 一、方案提前会知各经销商 在方案出来之后，提前会知各经销商，经销一旦收到活动方案，自然明白什么意思。至于能不能搞，可不可以搞，还是在方案基础上进行“部分创新”，实现“因地制宜”，自方案接收的那一刻，经销商便开始考虑了这个事情。市场人员口头通知，远没有以公司名义将方案直接传给经销商更合适和正规。 二、树立全国以及地方（地级、县级、乡镇）性样板 其实做活动和和招商一样，很多人不愿做第一个，怕第一个“牺牲”了，他们可不像革命战士一样冲锋时“前赴后继”。为了打消经销商的顾虑，厂家必须在全国或地方上树立多个标志性样板，在全国以及各地域形成一定影响，让周围的经销商看到希望，建立起他们的信心，调动起他们的积极性。 三、坚持大原则下给予有效活动支持 树立样板时，厂家肯定会投入很多的资源极力促成使目标商成为“标杆”。但是其他的商呢? 笔者认为厂家做有效的活动支持像人员、物料等阶段轮换性支持还是很有必要的，因为很多经销商根本不具备做某些大型活动的各方面资源。当然，大原则是必须坚持的，所谓的大原则就是不能过多的占用公司资源，要求支持超过公司的必要限度或相关规定。 四、市场人员的极力盯促和和指导 整个活动的开展过程中，厂家市场人员或其他相关人员必须切实做到盯促工作，督促经销商把所有的前期准备工作落实到位。这个市场人员要起到活动“总导演”应起的作用，在活动开展过程中做好事前、事中、事后的个流程指导和严格管控。 五、广告报销流程简单化，消除后顾之忧 活动开展以前，经销商肯定还是会考虑活动广告费用报销的问题。这个问题，笔者认为厂家可以采用一场活动分级别包干支持多少费用的形式，不过要坚决防止活动的造假，以防部分品行不正的经销商做假活动见证性资料欺骗公司报销费用，这就需要厂家市场人员进行严格的监控，核实活动是否有效真实的开展。另外，还要对厂家市场人员不定期进行核查，以防经销商和厂家市场人员“穿进同一条裤子”。 除了报销机制的问题，还有一个就是厂家不要整天追着活动相关人员太近，像什么天天给经销商、业务员等整天打电话，要见证资料，搞一次活动本身就使经销商和市场人员被折磨的筋疲力尽，还得整天考虑见证，以防公司不报销。时间上，厂家对市场人员和经销商追的不宜过急，大家的目的很大程度上都是一样的，为什么非要弄得那么复杂？笔者认为这个没有必要！ 综上，笔者简单分析了太阳能厂家经销商不愿做销活动的原因，以飨读者！笔者认为，不定期在合适的地点、合适的时间、合适的方案，由合适的人员投入足够的人力、物力、财力等资源还是能取得不错的活动效果的，那必将是“皆大欢喜”!如若不是考虑各种因素，一味的靠一层压一层的被动推进、跟踪，不仅活动效果不好或者会很差，还会在一定程度上影响客情关系，我想那必是厂家和经销商不愿看到的！ 注：本文章系张令凯原创，转载请注明作者和出处，且电子邮件会知作者！侵权必究！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：573203680 616550296，电子邮件： zhanglingkai321@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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