三、招商方式很简陋

　　传统的糖酒会招商，展销会，拿个宣传册跑订单等方式已很难从根本上解决新产品的成功上市。在现代市场新形式下，有业内人士称招商为新产品营销第一步自有其理，因为经销商如果不接招，那也是白搭。

　　之所以称有的企业招商方式简陋，是因为其在招商体系上不健全，在招商模式上也不够创新，以至未达到新产品先对经销商的有力吸引。

　　比如在招商政策方面：你送面包车，我就送桑塔纳；你给经销商返利2%，我就返5%……，看市场支持众生相，我们要问厂家，你是否知道你该支持谁？你又是否搞懂了经销商们真正需要什么？

　　首先要明白把产品卖给经销商、并把货款收回，并非就完成了销售工作，而是协助各级中间商及零售商把产品卖给消费者，并让消费者感到满意后才算是完成行销任务。所以，“唯利”并非经销商的真正意图！只有找到经销商真正想要的，才能利用经销商的渠道优势达到快速拓展市场的目的，否则“双赢”只是不堪一击的“七彩泡沫”。

　　从现在的经销商选择产品来看，一般会侧重于这几个因素：一是看产品有无知名度；二是看产品有无卖点；三是看终端市场拉动；四是看广告支持；五是看空间利润。这五大因素又恰是厂家最为头痛的问题，相反，我们要问：这五点都能面面俱到，那么，我们又找经销商干嘛呢！但有个前提是：我们必须说服我们的经销商，否则，别人凭什么卖你的产品。

　　这样一来，除了对市场，渠道及政策有一个合理的规划外，一个好的招商方式也尤其重要。“四川点石成金”在为五粮液，四川蓝剑旗下子品牌的招商服务工作中，便是通过“目标市场新品推介会”的形式，站在厂商共赢的角度，帮助经销商分析产品的市场潜力及经销商的发展空间，存在的问题点及解决的方法，从而消除他们心中的症结，达到厂商双方推广新品的真情意愿与合力协同。

　　同时，在复合通路模式不断呈现、市场竞争愈演愈烈的今天，我们更应该认识到单一的招商模式已很难从根本上解决厂家的招商问题。而网络招商，区域招商，活动招商等有益方式都需要互补进来。从传统的糖酒会招商形式来看基本上表现的是典型的交易模式，厂商在合作当中更多的是权衡双方的利益关系，而缺乏深入的沟通与交流，因此，这种招商形式所建立的厂商关系即不稳固，更不牢靠！当然，从另一角度讲，在糖酒会从弱化到转化的演变过程中，虽然未来招商趋势已展露出精细化、专业化、区域化、个性化的发展方向，但无论是网络招商还是活动招商都有它的不足之处；随着流通渠道的不断变革，以及经销商的战略转型，招商工作将日渐体现出多样化的特点；建立战略目标区域市场、组合各种招商战术将是新形势下厂家招商的发展趋势！也即是说，我们只有因地制宜、结合各形式招商，实现优势互补，方能建立产品流通的“快车道”。所以，我们的招商工作也将根据新品的消费特征，区域的竞争环境，企业的营运实力采取不同的招商模式以及招商策略，同时，在商业广告形式上，厂家也应根据受众对象，采取招商区域主流媒体与行业专业媒体相结合，组合强势广告媒介方式开创招商新局面。　　

　　四、市场缺乏精耕细作

　　通常我们的企业不是以点带面，逐步推进；而是新品一上市就全国遍地开花，结果由于市场缺乏精耕细作，多者由于在资本，人力，营销等相应环节跟不上，而使新品如昙花一现，便纷纷夭折。

　　这种结果的根本在于我们的企业没有理性地洞察市场，没有认真权衡评估自己的实力，更多方面是在于我们随意性开发市场，哪里要货就往哪里发，没有根据产品的特性及企业实力设定一个符合便于新品推广的目标市场，因而使得更多开发出的市场有销售无销量，名存实亡者太多。

　　首先在市场开拓方面我们要分析市场机会，然后选择目标市场并进行市场定位。市场定位是为自己的产品创立鲜明的特色和个性，能在目标市场树立品牌的形象、并能满足目标消费群体的生理需求与精神需求。时下不少者是乱铺摊子，想一口吃个胖子，结果力不从心，市场也并不看好。

　　缺乏精耕细作还表现在市场细分过度和培育不力。市场细分是指营销者通过市场调研、依据消费者的需求欲望、购买行为、购买习惯等方面的明显差异性、把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的分类过程。

　　而时下，有的企业过度细分， 导致消费根基空虚。 如白酒行业什么婚庆酒，专供酒之类的是五花八门，特别是在中高端消费市场，消费者对白酒的品牌效应特别看中，但还不至于结婚的一定就要喝“婚庆”白酒，当兵就要喝“部队专供”酒。因为你即便为自己的产品取了个XX酒名，但如果在品牌的品质、知名度等方面缺乏的话，消费者还是会跑去买其它名酒。也就是说：我们的某些消费市场还没有形成独特分类的市场大气候。消费群体的共性化决定了市场细分过度，只会导致消费根基空虚，或压根儿就不存在细分出的消费群体。你推出了企业家专供酒，是不是就能让企业家对号入座呢？恐怕有的企业家会说他喜欢喝二锅头！

　　当然，更多者只开发产品，不培育市场，也是新品受阻的重要原因。　　

　　五、资金短缺成当头一棒

　　现在的市场竞争也是靠实力说话的时代，不少企业在产品质量，特性，卖点及市场潜力等方面都不错，但在市场角逐的过程中，往往迫于资金的压力，而眼睁睁看着对手侵吞自己的江山，蚕食自己的果实。有时候，自己好不容易开发出一个产品，强势品牌借势出击，凭着强大资金实力很快便抢占上风。

　　无论你的产品多优秀，但面临经销商的各种费用，品牌推广的各种费用，你不得不低头认输。因为你这样的产品太多，你不给支持有人给，经销商完全可以对你视而不见，置若罔闻。这就是现实！

　　资金短缺成当头一棒，这是很多企业最为心痛的苦恼。

　　因而要成功推出一个新产品，我们不仅要解决市场定位，顾客买点等实际问题，还应通过融资等平台合理解决企业资金链问题，这样一来后方粮草充足，前方才能展开拳脚。

　　在缓解企业资金压力方面，建议更多的老板不要贪大求全，而应集中优势，集中资金，把钱用在刀刃上，把一个一个的市场做好了再推向另一个市场；否则，资金短缺，周转不灵，市场受制。

　　在食品行业，有的品牌正是从一个个小县城做起，逐步扩张，做大做强的。

　　以上是笔者认为新产品上市受阻的几大主要原因所在，希望我们的企业能在这些方面多下功夫，相信定有所补益。著此闲文，仅供参考。

　　戚海军，本土畅销书《为什么你的产品卖不好》作者，人称阿七先生，国内著名实战营销专家，资深品牌策划人与企业培训师。现为国内著名快消品策划公司“四川点石成金”领军人物，中国品牌研究院高级研究员，中国食品产业孵化计划指导专家，品牌中国产业联盟专家，国内多家财经媒体特邀专栏作家，国内外数十家知名企业及行业组织特聘营销顾问；著有《阿七谈营销》、《买点》等系列专著；在业届享有良好的声誉和口碑。

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