二、制定务实的营销战略。

　　弱者之所以弱小，是因为其主观原因若，强者之所以强大，是因为主观原因强大，要实现中小白酒企业的以弱胜强，制定务实的营销战略极为关键，这是因为战略思维决定企业的发展。

　　务实的营销战略是建立在顺势基础之上的。《孙子兵法》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能责任而任势。”所谓的势就是客观的营销环境。中小企业制定营销战略既要考虑到自身实力，切忌好高骛远，盲目自大，又要结合宏观的营销环境，竞争品牌的现状和消费趋势的变化，不宜妄自菲薄，自贬身份。

　　无论是在自身的发展，还是生存上都要SWOT，给自己一个合理的定位，主要解决一下问题：

　　1、定位自己。一定要清楚自己是谁，自己能做什么，自己要到哪里去，完成自己的目标还有多长距离，有多大难度？切忌战略不是空喊的口号，所有的战略只有落地才能叫战略，否则只能叫空想。

　　2、定位市场。

　　对于中小白酒企业来说，对市场的战略依然是“攘外必先安内”，一定要抓好自己的“家门口市场”。中小企业不能贪大求全，盲目跑马圈地，这样做只能是费时耗力，把自己的精力耗尽，拖垮企业。正确的定位是：

　　第一、“生存第一打”法则。对于中小白酒企业来说，生存是第一位的，其次才是发展与壮大。浮躁与幻想只能把企业拖入泥潭。

　　第二、造区域强势品牌，定位“区域王”。

　　第三、选择有效的赢利模式，成功复制。

　　第三、建立核心区域市场，产生有效壁垒，打造盈利专属区。

　　公司的发展首先战略规划要明确，要从公司实际出发。

　　三、发挥地缘优势。

　　善弈者谋势，不善弈者谋子，谋势就是企业以小搏大，以弱胜强，以少胜多。势当然包括社会、政治资源，因此，企业在制定营销策略时一定要关注地缘优势，考虑当地的“势”的因素：

　　1、原产地之势。原产地有成熟的消费者优势，他们已经对该品牌的消费口感非常习惯，对品牌也是有很深的感情，企业在情感诉求上一定要做足文章，争取较大的市场消费群体。

　　2、政府团购优势：

　　中小企业是当地税收的主要来源，企业应该学会借助政府资源，发挥政府优势把企业的高端酒做强做大。如果没有政府的支持，没有部门的强势推荐，面对一、二线品牌的疯狂进攻地头蛇根本无暇四顾。

　　所以中小白酒企业一定要盘活企业在区域市场上的社会资源，这样不但可以节省成本，而且有利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好地保护区域市场。

　　四．调整产品线，增强竞争力。

　　对于区域白酒企业而言，梳理产品线主要做好以下工作：

　　1、定位产品职能：明确哪些是战略产品，哪些是上量产品，哪些是利润产品而哪些又是培育产品，建立产品金字塔。

　　2、设置合理价格体系。根据市场调研结果，结合企业内部资源状况对价格体系及层级利润进行合理分配，

　　3、确定主推产品，集中企业优势资源推广该款产品，以点带面，重点突破，形成良好品牌力。最后还有一点不要忘记产品的适时升级。

　　4、对于中高档产品借鉴“产地化+品牌化营销”，如洋河蓝色经典；低档产品册采取市场化营销，强化分销深度、宽度和强度扩大自身在低档酒市场的份额，如衡水老白干。 五．创新营销手段：

　　白酒营销的竞争已经从渠道和终端推广的模式竞争向消费者至上的模式转变，理念的转变带来的是营销策略的转变：

　　1、从渠道“盘中盘”到消费者“盘中盘”转变，核心消费者直接进餐饮。

　　以前企业只要通过对渠道的盘中盘封锁，让核心酒店影响消费者即可，当现在已经时过境迁，对于操作市场，不能是简单的通过终端买断等形式向消费者促销。现在是消费者影响终端，核心消费者自带酒水进店消费，让酒店主动找上门来把酒铺进酒店。这就是核心消费者直销进入餐饮渠道。

　　2、消费者推广模式的“渠道化”运作。

　　随着消费者自带酒水比例提高和酒店运营成本的飞涨，特别是以个人消费为主的商务型酒店，高额的运作成本和引领消费作用的缩减使营销价值越来越小。团购越来越受到企业的重视，运作其来越来越专业化和精细化团购渠道的运作不再是简单的找个某个领导销售了，而是加强渠道的系统性运作。系统性营销，可以得到更多的团购客户。　

　　区域化白酒，特别是低档产品，在市场上要做到“看得到、买得到、买得起”。

　　六．品牌传播上要有突破。

　　品牌传播统一成为企业发展的必然，而不统一成了中小企业的通病。对自己定位不准，弄不清自己的优势，一年换一个广告语，消费者心中对品牌不能固化。总想大而全什么都塞给消费者。不但没有形成差异化，反之太多信息量让消费者不知所措。

　　品牌传播上要做到统一化，合理化，要坚持“一个主题，一个声音，抓住事件，多种媒体”的原则。品牌传播要从以下几个方面建设：

　　1媒介广告传播管理.。

　　2•人员推销传播管理。促销人员乃品牌使者，是品牌向消费者口碑传播的直接桥梁，合理利用可以“四两拔千斤”。

　　3•终端生动化传播管理。在终端，需要应用终端生动化传播，即建立品牌形象管理系统。从基础着手，一点一滴做起。

　　4事件营销传播管理。事件营销具有很强的传播爆破力，有利于快速提升品牌影响力和整体形象。

　　着眼未来，设计现在

　　共产党的小米加步枪能够打倒国民党的八百万正规军队，凭借的不仅仅是“亮剑”的勇气和满腔的激情，更重要的是我军事上顺势而为，用足智慧。

　　中山先生指出：世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。中小企业同样应该顺应消费大趋势，趋势就是市场机会。 山雨欲来，面对强敌，中小企业要学会主动借势，借势主要参靠消费升级、企业规模化、市场空白点等多方面的因素。

　　“狭路相逢勇者胜，勇者相逢快者胜，快者相逢智者胜”。中小企业和强势军团较量犹如蚂蚁与大象的对抗，除了实力，更多是智慧与时间的较量与比拼。　　　

　　蚂蚁有蚂蚁的活法，并没有因强大大象的实力而自甘堕落，蛇道不同于王道:适应、改变、颠覆成了这些企业的崛起的关键词。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15515535550，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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