六、 步态。一个人正常情况下其步态是固定的，表现在：频率固定、步子尺寸固定、手脚协调姿势固定以及摇摆程度固定。这些定势性质的步态可以表现出代理商如下信息：经常有的心态，比如步态舒缓，说明其人心境安宁；性格的大致情况，比如步伐快而刚劲，预示着该代理商或者爽快、或者急躁、或者办事无头绪；健康状况，比如迈步乏力，可能会有相关的疾病，等等。对步态定势的判读也是充满不确定性的，因为同一步态或者类似步态可能代表不同的特征。而临时、临场的步态突变则相对容易判读。这与语调语气恰相反。比如，一个代理步伐慢于平时，如果不是身体问题，则多半是在思考或对某事心存犹豫。对步态突变的判读，可以很容易为自己与代理商沟通提供微观决策线索。

　　七、 坐姿。坐姿千差万别，也有定势与临场变化之分，无非其定势与临场变化不如表情、语调语气、步态那么明显。定势性质的坐姿所透露出的信息十分复杂和模糊，更多只能作为参考。但临场的坐姿变化则可以透露出心情、思绪的变化。比如，代理商在谈话中忽然身体前倾，可能是遇到感兴趣的话题，或者是谈话内容与个人利益紧密，或者是心情忽然紧张起来。具体所指为何，需要参考其他因素才能下结论。一个人不太容易掩饰的坐姿的，因此坐姿所透露的信息更有价值。

　　八、 手势以及胳膊的姿势、脚与腿的姿势与相对位置。手势是辅助性语言，没有手势的语言是不完满的。因此，手势以及胳膊的位置往往与语言表达的内容、情绪是一致的。比如语气坚定的时候往往伴随坚定而强烈的挥手动作。如果手势透露的信息与语气、谈话内容的氛围相反，则说明这个代理商在故意掩饰什么。相形而下，脚与腿的姿势难于伪装。因此，对脚、腿姿势的判读准确程度最高。比如，谈话时，如果代理商双脚中线不指向自己，则意味着他现在没心思和你谈。

　　简而言之：

　　类别 判读内容 是否有定势 伪装难度

　　眼神 性格、临场判断、内心活动进程 定势不明显 很难伪装

　　表情 身体状态、心态、内心变化 定势明显 可以伪装

　　气色 健康状况、作息情况 无定势 不能伪装

　　气息 健康情况、情绪变化 无定势 可以伪装

　　语调语气 个性、行为方式、地位；态度与内心变化 定势明显 可以伪装

　　步态 心态，健康状况；心态变化与事态变化 定势明显 基本没有伪装

　　坐姿 定势性的坐姿信息模糊；临场情绪变化 定势明显 基本没有伪装

　　手脚姿势 情绪、好恶、行为趋势、内心状态 定势不明显 基本没有伪装

　　从某一微观行为来准确判断代理商的情况很难，现场的感觉是复合的。如在基础性技术上，同时对两种或以上的变化进行判读，则可以得出比较接近实际情况的结论。这种复合也是有规律的，因为不可能在沟通时收集所有信息，只能抓重点。故此，我们是在“信息不完全”的状态下进行阅人的。为了从不完全的信息中尽量判读出有效或者相对正确的结论，就需要研究组合的规律。兹举几例：

　　一、 眼神与表情综合判读。眼神本身很难伪装，表情对于有经验的人来说容易伪装，因此，两者的反差就构成判读的依据，比如，一个代理商谈话时眼神扑朔迷离，可以有很多判读结果；而其表情却十分正式与肯定，则说明他正在撒谎，其真实想法与所表达的内容完全相反。眼神与表情不完全背离的情况下，判读也很准确。比如，目光呆滞，嘴角下垂，二者单独看都有很多不同的结论，但结合起来就是：有所思考但没有想通，而且这事让他很沮丧。

　　二、 气色与步态综合判读。这两者结合，主要判读其健康状态和工作压力。比如步态平稳，脸色发青，则说明遇到非常大的麻烦或者十分气愤的事情，但却在尽力平抑这种心态，或者已经愤怒（或沮丧）到了连路都走不动的程度。

　　三、 表情与手脚姿势综合判读。表情很容易误读，如果参照不容易误读的手脚姿势，就可以看出对方真实心态与情绪。比如面前的代理商满脸堆笑听你的解决方案，但双脚却交叉着朝向门口，你就要小心：他很反感。进一步的推论：他会伪装。

　　四、 语调语气与眼神综合判读。作为商场高手，很多代理商很是善于运用语气语调，而且80%是伪装的。语气语调与眼神往往有这种分工：语气语调用来试探对方反应，而眼神则用来观察对方。如果代理商与自己交谈的时候，不断用眼睛研究自己，而语气却是温柔缓和的，那么他内心绝对不温柔缓和！自己要思考如何反制他啦。

　　还有更多更复杂的组合，不赘述。

　　在组合判读基础上，参照具体的环境，就可以非常明确判定谈话的各个环节中对方的心态、情绪、以及心态和情绪的发展方向，甚至能够根据背景信息推断出对方具体所想为何！

　　最后，则需要能够预测对方行为并且有能力采取预先措施的程度，以获得如下五大优势，从而为事业插上腾飞之翼：

　　其一，阅人知性格。对于没有阅人经验的人来说，了解一个陌生人的性格需要很长时间，甚至终生都无法窥探他人性格奥秘。阅人术的奇特之处恰恰在于能够在非常短暂的接触时间内摸清一个沟通对象的性格。

　　其二，阅人知时机。面对面沟通时，如果能很好掌握对方心态与情绪变化，就能很好抓住表达自我与解决问题的最好时机。尤其在处理一些棘手问题时，比如说窜货、区域调整、压货、政策调整等，一旦错过时机很难解决。

　　其三，阅人知分寸。拿捏分寸需要这样几个条件：知道代理商大致的性格，知道其人的心情与情绪变化，知道其基本利益与立场。阅人有术，能轻松得到这些信息。

　　其四，阅人知头绪。根据对代理商面对面沟通得到的性格、心态等信息，可以佐证一些往日的猜测。比如一个代理商近期业绩不好，在面对面沟通时通过察言观色，发现其眼光在不经意间呆滞，手的动作在不经意间停滞一下，语气偶然有断点，只要他没有心脑血管疾病，就可以推测他可能遇到了很难处理的问题，牵扯了他的精力。这样就容易排除一些不必要的猜忌，再辅以其他参考信息，就能很准确判断出真实原因了。

　　其五，阅人知引导。在一些激烈交锋的场合，如果自己不能从代理商的细微变化上推断出他即将采取的行为，并采取反制、拦截的措施，就无法控制局面，甚至失控到无法收拾的程度。比如，在讨论售后补偿问题时，代理商与公司各执一词，代理商忽然沉默下来，虽然脸上表情没有太多变化，但是眼睛开始盯住一个点不动，气息几乎停滞----这是即将采取对抗行为的一个征兆，自己需要及时换话题，以避免不必要的冲突。

　　总而言之，面对面沟通作为信息最为丰富、解决问题最为快捷的方式，阅人、识人起着关键作用。其根本是：大势不可违，人事尤可为；顺势而为，见机而动；参照背景，逐层筛选----自然有惊喜收获。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13681889551，电子邮件： yirubiz@16.com

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