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调味品经销商如何选才、育才、留才 7 上页：第 1 页 行业经验 珠海某经销商，生意从一个小士多店的老板，发展到成为当地流通领域第一位，餐饮渠道第二的规模，由于生意量越来越大，他想请一位总管来帮自己分摊一下压力，结果从另一大贸易公司找来了一位管理者，可惜这位管理者以前是支持系统的，就是不懂销售，结果在实际的操作过程之中，不能应对剧烈的对手竞争，连下错误决定，终于使这家红火的经销企业在对手的紧逼下败下阵来。 还有，有的经销商从其它行业招聘人才，如饮料、化妆品等，做的突出的很少，有人说生意基本共通，但是调味品消费周期长，属于理性消费较多，而前者消费周期短，冲动消费突出，这就是行业差异。是经销商必须依靠利润才能支持发展，这是受多种条件所限的。等不到人才培养成熟，生意就掉下了。因此，从其它行业招聘人才，一定要从基层做起。 自育珍珠 我见过山西的一位生产麻油，同时经销副食品的经销商，他与经理人相处得相当之好，原因在于他的这位经理人，追随老爷子多年，与老爷子一同打江山，所以，相互之间都是相当信任。长期服务本经销企业的人员，对于本企业有相当的了解，而且企业忠诚度最高，双方相互了解，有信任的基础，这样的人员，在受到提升之后，往往出于感恩而付出更多努力使企业得到快速发展。 逐步培养 上海有家大的调味品商贸公司，从代理味精起家，他们用的方法就是从大学里面招人，再培训成区域经理。这是个不错的办法。无独有偶，广州某著名调味品经销商，主要是做调味品商超渠道，也极喜欢自己培养人才。刚毕业的大学生，一开始就给他灌输企业完整的经营思想，容易接受，有一些经销商企业，他们非常注重人才的培养，除了将人才梯队设计好之外，他们有意识地吸收一些刚毕业，没有多少社会经验的人员，经过评估招聘进来，一开始就把企业的工作方法方式完整教会给员工，另外系统有效地跟踪员工的成长，从而能为企业将来的发展培养合用的人才。 统御在心 经销商聘请外面进来的职业经理，要认真考虑双方磨合的问题。对付老员工的排挤，经销商公司里面有很多过去和经销商一起打天下的老员工，由于崛起于草莽，很多老员工素质不是那么高，也越来越难以适应新的日益繁杂的生意局面，经销商要进一步发展，非得换人不可，所以就想通过引进职业经理人，使生意得到一个较大的发展，但是在心理上，经销商对于和自己出身入死的老员工，心理上的信任，相比经理人，还是觉得老员工亲。因此，对于经理人批评及处罚老员工，经销商心理是有想法的，甚至当老员工排挤经理人时，经销商也是偏信。一天这位经理人去某超市发现本公司代理的橄榄菜缺货，他就回来讲这件事情，谁知此经销商反倒把此经理人当众骂了一通，告诉他发现这种情况应该自己去补货，直骂得这位经理人灰头灰脸的，这样用人，如何能留住人心，对职业经理只是个叶公好龙，最后此职业经理觉得干下去实在对自己信心是个打击，终于离职。 所以，经销商聘请职业经理人，一定要在此前就多方考查，一旦聘请之后，就要充分信任，充分授权，这样事业才能发展。应该给双方一个时间来磨合。 陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmc.com.cn）全国培训中心总监。广州名道作为中国调味品顶级营销咨询公司，足迹遍布中国本土30个省市自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数十家企业提供满意的营销咨询和策划；多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@12.com 公司网址：www.gzmm.com 第 1 2 页 关于作者：
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