二、错位营销的整合运用与单点突破相结合

　　既然单点突破已经发展到了系统制胜，我们在运用错位营销时就要考虑其整合运用，在错位市场的同时还可以做到错位产品，即为战略市场研发专销产品；错位包装，为战略市场提供区别于其它市场的产品包装，防止市场起来后被边缘市场窜货；错位市场投入，为目标市场提供多于其它市场的资源和子弹。同时，尽管单点突破已经失效，我们在错位渠道时还是要凸显主渠道进行重点扶持和支持，形成单点突破的亮点给市场造势，让渠道、消费者感觉到你做得好的亮点在哪里？形成表面上的消费理由。

　　譬如，茅台从2005年开始逐步扭转了对五粮液的颓势，在价格连续多年被五粮液压制后，2006年下半年一举超越五粮液回归其国酒之尊。但你去问当时喝茅台的消费者为什么要喝茅台时几乎有一个千遍一律的理由：喝茅台可以护肝，而喝别的白酒都是伤肝！我们这里不讨论喝茅台护肝是否有科学依据，但那几年茅台在大大小小媒体上投放的“喝茅台可以护肝”的软文确实成了消费者饮用茅台最好的理由，可以说茅台引导消费者自己给自己找了个喝茅台的理由。但从专业的角度来分析，这个理由只是茅台能够成功的一个点而已，如果没有茅台的控货以及季老爷子对国家领导人和军队持之以恒的团购公关，茅台也不可能重回老大的交椅。控货保证了渠道商的利润（当时，渠道商普遍反映卖茅台比卖五粮液赚钱多了），领导人公关是其践行高档产品少数人带动多数人的消费原则（五粮液直到去年下半年才由唐桥领衔开始团购这个工作）。

　　因此，错位营销整合运用的背后不能忽略单点突破对市场的画龙点睛作用，两者的完美结合才能够撬开市场，而不是每一个错位模式都是蜻蜓点水。

　　三、错位员工的思维

　　市场是有个性的，是有差异的，指望用同一种模式撬开所有的市场在中国这个地大物博的市场很不现实。公司的领导层不可能对所有的市场都了如指掌，况且变化的市场日新月异，一线员工最清楚变化的痕迹，如果我们的员工没有错位营销的思维就会对变化的市场视而不见，找不到自己工作的重点和应对方法，从而错失良机。

　　员工的错位思维培训很简单，就是充分授权及强化检查和监督。充分授权才能够活跃员工的思维，培养其独立处理问题、操作市场的应变能力；强化检查和监督是为了帮助员工不偷懒、少犯错误，保证市场的可持续发展。

　　四、错位消费者的研究

　　目前的市场不研究透彻消费者的需要，关在家里闭门造车是做不好市场的。营销的本质既然是满足消费者的潜在需求，我们就要研究不同消费人群的不同需要，然后找准目标消费人群加以详细研究，投其所好加以征服和诱导。啤酒的目标人群是年轻人，啤酒传递给大家的总是活力、激情，是符合年轻人群的消费取向的；白酒的历史厚重感更浓，因为其主流人群都是中、老年人为主，尤其是中年人群是主流消费群，喝啤酒胀肚，商务应酬都是白酒为主流。那么中年人群的消费取向是什么？有面子、符合自己的身份；求人办事，需要体现档次；追求健康，迫不得已的应酬等等。

　　你的产品、你的品牌针对的是哪一类人群，你的研究就要朝哪个人群集中。一个没有消费人群消费的品牌，你的渠道工作再好、酒店终端客情再到位你的市场是永远都不能打开的。所以，我们不叫错位消费者而是要错位消费者的研究就是这个道理。围绕消费者做工作、做研究是每一个品牌能够保持长销和畅销的根本原因。

　　五、错位根据地市场的打造

　　这是笔者要单独罗列出来的一个项目。对于根据地市场的打造我在大大小小的文章中都有阐述，足见其重要。中国的白酒品牌之多是任何行业都无法比拟的，这么多的品牌都像茅台、五粮液那样开工运做全国市场不是天方夜谭就是异想天开，不说其品牌影响力无以支撑，单是资源的投放就不是一般的企业能够承受，何况毛毛细雨是淋不透土地的。

　　因此，错位营销中的错位市场就是要求我们选准根据地市场进行打造，一般是选择企业所在地进行深度运做，其次是选取竞争企业没有重点镇守的市场进行运做。没有根据地市场做支撑，企业很容易陷入四面楚歌的境地，同时也容易被经销商牵着鼻子走，丧失自己做市场的主动权。

　　错位营销虽然是一个新名词，但营销的本质怎么都改变不了。我想说的是，创新的思维带来的变化虽然给到大家一个新鲜的感觉，但如果忽略了营销的基础工作，忽略了对消费者的持续关注和培育，再好的营销方法都将是故纸堆里的人情，无法取得实质的运用。

　　我们看到了他人运用错位营销的手段取得了一个又一个的市场胜利，我们更要看到每一个胜利企业背后的更艰巨付出，那就是对市场基础工作多年的坚持和沉淀。幸运不会突然而至，他的到来总是你准备好了的不经意间而已。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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