上周末休息时，接到了一位经销商朋友河北马经理的电话。他向笔者表达了这样的困惑：公司发展到一定程度后，发现和分销商的关系反而越来越松散、越来越脆弱了，“粘性”越来越差了。就此话题，笔者和马经理通过电话进行了交流。

　　根源在于分销商需求的提升

　　马经理：生意做得时间长了，突然感觉到很疲惫。下面的分销商也有这样的感觉，打款、发货，再打款，再发货，如此循环。公司规模做大了，反而觉得和分销商关系越来越远了，双方只剩下利益关系了。前两年，县里的分销商还都希望越过我们和厂家直接联系，但最近这种势头变弱了，因为分销商发现操作一个品牌的难度越来越大，还是做品牌分销利润来得快，风险也小。这对我们来说，是个好的趋势。但靠以前那种给经销商价差的方式，很难和分销商建立起紧密的合作关系。

　　记者：我认为，根本原因在于分销商的需求提升了，也可以说分销商的翅膀硬了，再用以前的价差分配的方式，很难满足分销商的需求了。举个例子来说，前几年浙江商源可以用资本的方式控股经销商，近两年这种控制力就减弱了。为什么？因为经销商都长大了，可以直接和厂家对话了，当然也就不希望被别人控制了。因此商源开始改变，提出了为经销商提供增值服务的口号。再举一个现实的例子，《糖烟酒周刊》拥有众多的经销商读者，其主要价值体现在招商上，因此对很多酒厂有很大的吸引力。但随着厂家的升级和快速发展，单纯地招商已经不能满足厂家的需求了，因为对于大厂家来说，招商已经不成问题了。这时候，《糖烟酒周刊》开始关注大厂家和快速上升型企业的发展趋势，内容也随之升级：从简单的招商功能向趋势引导与品牌传播From EMKT.com.cn上升级，从而保持了对大品牌和快速上升型企业的“粘性”。您提到的问题也是如此，分销商解决了温饱问题，开始寻求更大的发展，因此单纯地靠价差来维系总经销商和他们的关系，会越来越难。

　　马经理：那么除了价差，分销商还有哪些需求？

　　记者：这个很简单，问您一个问题，当您做大之后，有什么需求呢？

　　马经理：实现公司的正规化管理，增强抗风险能力，保持持续盈利。

　　记者：分销商也是如此，那么怎么实现正规化经营，如何增强公司的抗风险能力呢？这就是他们最需要解答的问题，也是他们除了利润之外的需求了。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

“关系销售”成就优秀乡镇分销商 （2010-03-26, 中国营销传播网，作者：张令凯） 危机中，如何把客户粘住？ （2010-03-19, 中国营销传播网，作者：史雁军） 锁定优秀经销商制胜的临门一脚 （2009-11-23, 中国营销传播网，作者：段杨） 总经销与分销商，“抱团”打天下 （2006-09-30, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 分销商独立，怀柔还是镇压？ （2003-10-20, 《华糖商情》，作者：南木） 与分销商谈恋爱 （2002-09-20, 《智囊》，作者：李政权）