被误读的联合体

　　利益分配不均是导致联合体失败的直接原因。笔者认为，对联合体的误读则是导致其失败的先天因素。我们不妨把目光重新投入两千多年前的战国时代，回到最初苏秦提出的“合纵”设想上。苏秦提出的“合纵”也就是联合，其根本目的在于在联合的形式下，六国通过变法革新实现自强。显然六国的国君没有理解到苏秦的深意，而是联合理解为，一起联合起来争取更大的利益，最后“分赃”。政治上保守，因循守旧，不重视改革，不能坚持“合纵”政策去对付秦国的“连横”政策，因此六国被秦国远交近攻的手段各个击破。如果把厂家看成“强秦”，把经销商看成“六国”，显然经销商的“六国”联合，其出发点也是为了获得更大的利益，也没有想到通过联合实现自强，这种误读和当初的六国何其相似？

　　这种误读一个最明显的表现就是几个经销商联合起来一起到厂家去拿货，以获得区域代理权和更多的政策支持。在他们看来这就是联合，实际上这充其量算是合作。实际上联合的前提是思想上的联系，即大家的根本出发点在于通过联合实现共同发展。显然，总经销和分销商之间的联合更容易获得成功。因为在长期的合作过程中，他们已经形成了思路上的认同，这也是为什么我们会经常看到，厂家组织活动，总经销商会带领其众多分销商参加的原因了。当然，我们也不否认强强联合的形式，但要维系这种联合形式，需要双方领导者有一种宽广的胸怀，还需要一种合理的利益分配机制，显然很少人能做到这一点。因此在联合中获得谈判经验，从合作者那里获得发展思路，强壮自己，才是联合的根本目的，而并非眼前的蝇头小利。

　　联合体构建设想

　　那么经销商联合体能够建立和存在下去，在运营过程中避免上面失败的案例，需要注意哪些问题呢？

　　首先，形成观念上的认同。如果在联合体建立前，成员都各怀鬼胎，同床异梦，那么早晚也会分道扬镳。比如案例二、案例三中的参与者，根本目的是为了获取合作者的网络和资金，这种动机不纯的出发点也注定了其联合体失败。因此无论是联合体的发起人还是参与者，都需要有一个共同的发展观念，是共同来应对厂家还是应对终端，想清楚了再谈联合。其次，建立长期存在的共同盈利模式。对此，曾经深入探讨经销商联合模式的上海英昂咨询郭金龙老师，曾提出过这样的观点。他认为经销商联合的最大问题是如何设计出可以长期发展下去的共同盈利模式。因此，在合作前期就要对合作的筹码，以及合作公司经营计划和业务计划说清楚。开始时，要立足于怎样在现有业务模式下，靠联合体的力量达到新的营业额和利润增长；然后是分配方案，包括合作公司的利润和各分公司（合作的股东公司）的利润增长，其中联合体进行的业务比例一定要在各个股东公司内占到有一定份额；最后是利润分配，联合体成功与否的关键就在此，利润分配的背后是股份数量的多少，这是整合的难点，也是一些有志于靠整合赚大钱的经销商的失败之处。大股东是否有牺牲短期利益换取长期的、更大利益的赢利设计是成败的关键。大股东和小股东的利润来源是不一样的，尽管源头都在厂家，但小股东的利润实现可能主要在代理产品差价上，大股东则可能在诸如买断产品、自有品牌的经营上。最后，联合所经营的产品最好按产品分开经营，避免出现同一产品在不同渠道的竞争，出现案例一中为了冲量而相互砸价的后果。

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