提高竞争力

　　现在我们抛开大而化之的说理，回到一些具体的问题上来，一次培训不可能一劳永逸地解决所有的问题，同理，个人的力量也不足以改变全局，但是，培训必须从提高业务人员单兵作战能力这一类事情开始做起。

长期工作在销售第一线，经销商业务人员是联系生产企业与客户的纽带与桥梁，他们除了要具备一定的专业知识和技能以外，还需要具备一定的销售能力，作为销售人员，他们需要运用自己所掌握的上述能力，成功地完成销售那惊险一跳。

　　通常，促销人员给人的第一印象很重要，良好和诚恳的形象，往往是令顾客建立信任的先决要素。每个有过购物经历的消费者都有这样的感触，销售员优雅靓丽的仪表、社交礼仪的圆熟运用等方面，往往是让自己驻足的首要因素，作为化妆品行业的销售人员，尤其要注意这一点，化妆品是要带给人美丽与自信的行业，试想，一位蓬头垢面衣冠不整的美导如何能赢得消费者的好感呢，怕只会让人退避三舍吧。此外，通过优雅得体的谈吐举止和行为，也有助于促成销售，相对于美丽的外表来说，大方得体的谈吐虽然不如外貌那般无声胜有声，但同样可以让顾客感到如沐春风。

　　如果说仪容仪表和言谈举止可以给销售人员取得印象加分的话，那么主要分数的获得还是依赖于文化基础知识，除了专业的美容化妆品知识以外，销售人员还需要掌握必要的医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及一些些传统文化知识。

　　我们着重来讲一下消费心理学知识的重要性，消费者心理学包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在经济高速发展的今天，人们的生活节奏加快，随之而来的精神压力也大为增加，由于心理因素造成的身体状况异常和皮肤状况不良不容忽视。掌握了这个原理，销售员对于心理导致的疾病就能够对症下药，并可以举一反三。消费心理的把握也是这样，妥帖的心理沟通可使消费者精神负担减轻，在销售人员不自觉营造的温馨的气氛里，顾客的大脑会产生 “脑啡呔”等快感激素，有利于做出消费决定。

销售是如此难的一件事情，要想打破销售僵局，销售人员除了肚里有货，要依靠全面的专业知识来说服和教育顾客以外，其人格魅力也同样不可或缺。因此，有必要通过培训和学习加强销售人员各方面修养，培养亲和力和感染力，以树立销售人员良好的职业风貌。

　　最后，在服务营销知识方面，营销知识包括消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。如果不是通过培训，销售人员很难通过自学获得系统的认识。在营销知识的培训方面，P&G公司堪称典范。

　　在营销当中，P&G公司把销售人员的培训放在十分重要的地位。他们的目标是：对具有正确的态度的销售代表进行适当而彻底的培训，可望产生非常显著的效果。为了使销售人员普遍获得能力的提高并体现对其中的佼佼者的重点关注，他们的销售训练分为两部分：初步培训和深入培训。

　　一般来说，只要一位员工在P&G公司正式开始工作，她的直接上司就有责任与之一道工作，对她的表现作出公正评价，并进行针对性的辅导，以便提高其工作质量和工作效率。经理级别员工的责任在于，为基层员工提供指示、支持、辅导、训练、反馈以及检查。此外，还包括，当员工真正成熟起来的时候，布置新的更艰巨的任务给她。

　　在深入培训阶段，每个能够始终如一地履行自己职责的人，都能依据一个公正的评价，获得旨在帮助其完成从点到面、从量到质的重点辅导。

无疑，每位销售人员都是经销商的财富，要合理运用这笔财富，必须利用培训工具，值得注意的是，培训的方向性问题。下面，我们依然参考P&G公司的做法，说明经销商应当依据何种样板打造自己的员工。

　　在宝洁公司，一个好的销售代表应当具有以下十个特点：

　　1. 坚持不懈。成功的销售人总是坚持得更久一点，工作更刻苦一点。

　　2. 想象力。他们把想象力和产生效果的实际计划相联系。

　　3. 乐观。现在只是开始，他们总是给人们以未来充满希望的印象。

　　4. 诚恳。他们是值得信赖的。

　　5. 正直。他们是有原则的，并严格按照原则办事。

　　6. 沉着自信。他们不是傲慢的，而是友善、自信的。

　　7. 体贴别人。他们是为别人着想，通情达理的。

　　8. 常识。他们总是根据理性来作出判断。

　　9. 方便他人。他们对待别人，就如同希望别人对待他们的那样。

　　10. 主动精神。他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其他方面的错误。

　　可能你会说，做到这些着实很难，即便是老板，改变一个人的思想远比改变一个人的习惯要难，但是，正如我们要求自己员工的那样，停止抱怨，现在就把培训做起来。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： frankly10@12.com

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