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经销商管理之铺货 7 上页：第 1 页 再次回到××的铺货上来，××目前主推的是高端产品盛世系列，对中高端产品平和系列重视不够，其他的如星系列，开发酒就更不用说了。纵观郑州市，形象店很多，很气派，但并不是只卖××。其他店呢，基本上见不到××的产品，被杜康国花占领。××在河南市场的投入09年是07年和08年的总和，但是无论从品牌还是政策对经销商产生推拉作用之下，为什么产品还是见不到呢？××还专门成立了市场管理部来对全省的产品铺货情况进行检查，我觉得这种检查流于形式了，没有从本质上解决思想和态度上的问题。也因为这种检查，办事处经理们去努力完成公司对他的考核，而忽略或放弃了很多他们本应做好的事情。经销商队伍现在都是思想老化，没有学习性，只坐商不行商。经销商多自认为××的广告打的多，叫的响，政策多或跟某领导关系好，这就可以了，而忽略了作为商人最根本的利益最大化，仅仅是满足现状况，不思进取了。更为搞笑的事，很多办事处旁边的烟酒店、副食店、饭店都没有××的产品。 我认为目前××的铺货，应该从高端产品转向中低端产品，白酒毕竟是快消品，不是奢侈品，能消费高端的大有人在，这个市场和产品也是创造价值最大的。但我反问一句，有钱为什么要消费××盛世呢？所以我们要给自己定好位，在消费者的认知都是××是中低端产品的时候去主推高端产品，无异于去逆转潮流，只有顺应潮流才能走的更远，步伐更踏实。让20%的高端产品去创造80%的价值，目前看来是不太可能的，市场需要精耕细作，在中低端产品都不稳定的情况，去过度关注高端产品总有些底盘不稳。 办事处的工作就是管理经销商和做市场，这个市场就包括了品牌推广和销售两方面。经销商将产品利用自己的网络铺下去，一般到这一步办事处的人员都觉得完成了，其实只是工作的开始，只看开拓，不重视维护，市场也是死的一天。经销商一般是靠个人的关系、感情将货铺下去了，卖不卖，卖多少，他是不管的。因为一个大的经销商代理的产品很多，一般都是名牌居多，他手下也就那几个业务人员；有的有头脑的经销商会专门配一两个人来专做白酒，但由于管理不善，最后也起不到什么作用。这时候就是办事处人员出马的时候了，你拿企业的工资，只做一份工，你是专注的。因此办事处人员去做市场拓展，开发新客户，维护老客户的重要性就显现出来。目前××办事处编制分渠道都有主管，下边有产品经理，也就是业务人员。业务人员分区域来开拓和维护市场，每天按计划，分街道一家家拜访。店里没货的，跟老板谈谈，下些定单；店里有货的，帮着摆摆陈列，理理货；店里缺货的，跟老板做些沟通，分析他店里哪些产品好卖，需要上些什么货。回到公司将定单汇总，传真给的经销商的仓库主管，准备第二天或当天送货。这样做，经销商满意，他不出人，不出力，只是前期把该铺货的网络铺好，送送货就把坐着数钱了；客户也满意，经常可以看到厂家的人，直接跟厂家反馈销售情况了，一些政策都会知道，也执行到位了；消费者也满意了，哪个店都可以买到××的酒了，品项还很丰富，可选择性大了；办事处经理也满意了，有业绩了，有事做了，不再是天天求爷爷告奶奶的让经销商多打点款，压点货，每个月的任务都可以完成了，奖金是大大的；业务人员也满意了，对于这个执行层面上的人员，他们不再迷茫，每天的工作按步就搬的做就可以了，只要做好这些程式化的工作，业绩就出来了，考核也完成了，奖金也拿下了。这一系列的满意，其实就是建立在循规蹈矩的做好铺货这几项工作的基础上的。 铺货很简单，但也枯燥，如果能静下心去，踏实做好，那这个区域市场的底盘就会沉下去，很稳定，这个区域的速度才能得到提升。很多市场做的好的厂家，大部门并不是把精力投在政策，经销商关系和广告上，而是用心的去耕作市场，深度分销。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： md300@126..com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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