陕西韩城

　　主流品牌：五粮液、茅台、西凤15年陈酿、西凤6年陈酿

　　韩城是陕西渭南的一个辖市。韩城与山西的河津、乡宁、万荣等县市相望，境内矿藏丰富，有下峪口、桑树坪两大矿区，外来人口多，对于外来酒接受能力强。当地有两大发电厂，以及中国500强企业、陕西第一、生产能力300万吨的龙门钢铁集团。得益于以上种种得天独厚的能源优势，使韩城的经济实力居省内第二，仅次于神木县，而综合实力则为全省之冠。

　　韩城的白酒销售主要限于城区与两大矿区。消费者好面子，一般请客至少都是上百元的用酒，当地酒店的白酒销售氛围很好。韩城市三、四星级的酒店有十几家，主要有银河大厦、金塔大厦、禹龙酒店、唐韵酒店等，分布在韩塬大街、黄河大街、金塔路、西峙路等主要街道上。消费的主要白酒品牌有五粮液、茅台，本省酒则是西凤15年陈酿和西凤6年陈酿。据笔者了解，韩城的消费者以前钟情于高度数白酒，但随着西凤陈酿酒的畅销，消费者的口感也随之改变，45度左右的酒成为饮用主流。

　　因为市场机会多，韩城的白酒品牌众多，也使当地酒市存在一定隐忧。由于县城较小，当地人际关系错综复杂，打假工作不易开展，让真酒深受其害，这些都需要在不断的规范过程中加以解决。

　　县级市场开发策略

　　维护酒店客情关系

　　分析：从消费心理来看，老百姓的消费心理是感性多于理性，县级城市酒店老板和服务员扮演着非常关键的产品进店和促销的决定性作用，因此维护客情关系显得尤为重要。

　　【市场策略】：对老板从“物质和情感”两方面齐下手。物质方面，事先与酒店老板做好沟通工作，让老板看到产品市场前景，并向他分析经营该产品所能获得的利润和操作空间，以及做各类促销活动所带来的回报及能够给予的返扣支持。产品最初入酒店时，可以给酒店老板提供一些具有吸引力的箱外赠品，大到空调、冰箱，小到电饭煲。像实惠性的赠品如米、油、面等，也是酒店老板比较喜欢的赠品。情感方面，在老板生日或节日时送上礼物，给予适当的关心，借此拉近与老板之间的距离。此外，维护老板之间的客情关系一般都由业务员来完成，但业务员的流动性大，会导致终端客情工作时断时续，不利于客情关系的长期培养。建议餐饮终端的客情管理指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去做，只有长期坚持下去，才会出现明显的效果。

　　对于服务员来说，因为县级城市的工作收入较低，可以适当给予服务员开瓶费用或其它一些优惠条件。商家的业务员也要定期去走访这些服务员，加强与她们的交流。这样业务员在掌握一手市场信息的同时，也可以增进与服务员之间的感情，使服务员在心理上对产品产生好感，以后也会尽心推销产品。

　　绕开地方壁垒

　　分析：据不完全统计，中国有四万多家酒厂，而这些酒厂就分布在全国各地的县级市中。外省酒进入一个新市场时，首先就要攻克地方酒这一关。因为酒厂属于高税收企业，是当地政府保护的主要对象，势必给外地酒造成很大的壁垒。

　　【市场策略】：新品进入市场时，主推产品要选择地产酒的空白地带，如价格、所面对的消费对象等。当地最好的经销商一定都被地产酒厂家牢牢掌控，如果选择与地产酒相等价位的产品入市，经销商肯定不会去选择一个新品，但进入县级城市，最大的推动力量来自当地经销商，因此避开地产酒的锋头才是上策。等时机成熟后，再逐渐扩充自己的产品线，市场才更容易稳固。

　　选择恰当包装

　　分析：随着社会的进步，县级市的人民消费水平和消费观念都在改变，老百姓对包装也有了一定的要求，从前的粗糙包装和没有针对性的包装都会被市场所淘汰。

　　【市场策略】：据调查，县级市场的包装基本上要符合以下几点要求，一是看上去要喜庆；二是要抢眼；三是要显得大方、上档次；四是要新颖。总之，产品的包装名称一要符合县级市场的消费环境、二要符合产品的风格特征、三要符合品牌的文化表现，同时要求产品名称最好与商标名称相统一，这样才便于品牌传播与推广。

　　开拓乡镇网络

　　分析：乡镇市场虽然比较分散，但老百姓的饮用量大，平时几个朋友聚会时都会有几瓶的饮用量。乡镇的百姓很讲究乡情关系，如遇到红白喜事时，参加的人会很多，这也是一个不容忽视的消费市场。

　　【市场策略】：商家在开发县城市场的同时，也应该对乡镇市场进行开拓，由此来达到产品遍地开花的效果。对于乡镇市场，刚开始可以开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，当终端网络越来越多，销售形势不错后，就可以在乡镇设定二批经销商，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也会愿意经销。

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