成为细分市场的领导权威

　　作为一项服务的创造者，你能为自己的细分市场提供有价值的见解和建议。然而，这只能表明你是这一细分市场的专家，并不能给你带来什么额外的收获。若是有些人厚颜地对相关服务进行自我宣传，反而会将自己的业务引入死角。权威度能树立可靠性。联系自己提供的服务的构成要素，向消费者讲述你所提供的单一服务背后的故事。你遇到过哪些问题？你是如何解决这些问题的？一旦准备好了，你就可以通过博客、论坛、新闻发布会、简报、网络视频、播客等形式传播相关的内容。记住，你要比任何人都更了解自己的细分市场。

　　实例：乔伊•贝瑞（Joy Berry）是最受欢迎的儿童类书籍的畅销作者之一，而且，按照学院派专家们的说法，她也是儿童成长教育领域的开创者。30多年来，载有乔伊观点和教育方法的光盘产品致力于帮助父母抚养教育孩子，针对不同成长阶段的孩子教授生存技能，让孩子更有责任感。结果是：乔伊•贝瑞的读者遍布世界各地，销售的书籍达到8500万册之多。　　

　　要与众不同，要有相关性

　　要抓住每一个可能的机会，告诉人们为什么你提供的服务比起细分市场上的同行要好。从生产及分销理念开始，好好审视构成你单一服务的所有组成要素。是什么让你脱颖而出的？你提供的服务中哪些是其他竞争者所没有的？为什么你的服务和该细分市场更密切相关？好好思索这些问题的答案，之后将其当作与同行竞争的利器。当一个同行竞争者在那里兜售其“多种类型、一站式服务”时，你针对特定细分市场的单一服务或许更能博得特定消费群的青睐。你的竞争者可能拥有低成本优势，但是你在细分市场上会因为非同一般的技能而获得增值。

　　实例：一些大企业多年来一直占据着印刷年鉴市场，而年鉴创新公司（Yearbook Innovation），一家位于纽约的学校存储产品供应商，认为可以针对资金短缺的学校提供特别的服务。年鉴创新公司的革新别有一番特色，与竞争对手相比，年鉴创新公司为客户和生产商提供更多的服务，帮助他们免除了罚款和滞纳金。在和一所学校签订年鉴制作合同时，该公司在去年收费的基础上削减了20%，同时产品质量丝毫不打折扣。结果是：这家公司开始蚕食强大的竞争对手的市场份额。　　

　　复制、粘贴和重复

　　不断锤炼你的商业想法并付诸实践。将你的成功经验扩展开来。寻找创新方式发展你的细分市场。设定新的途径、渠道和行业，展示你的服务，以及你的服务的竞争性优点和特长。一定要提高你的曝光度。方法就是复制、粘贴和重复。

　　实例：Google刚开始时只是提供一个简易的服务，当时和雅虎或是微软成为竞争对手的想法简直是异想天开。而今天，经过不断地发展，通过对高流量的线上浏览点进行收购以及合作，Google扩大了其关键词广告的影响力，如今Google已经成为在线广告巨人，每年的收益达到10亿美元。

　　（本文作者Scott D. Gerber为《企业家》专栏作家、Gerber Entertainment公司CEO，这是一家品牌管理和风险管理公司，为娱乐、因特网、媒体和营销行业提供服务）

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

如何深耕细分市场？ （2006-02-06, 中国营销传播网，作者：黄利鸿） 一次细分市场的胜利 （2004-08-17, 《成功营销》，作者：林思勉） 用品牌“黏性”细分市场 （2004-03-23, 经济观察报，作者：张明、胡涛） 如何做好细分市场？ （2003-05-21, 中国营销传播网，作者：胡隽）