案例二。某食用油厂家的驻外分公司促销员队伍成熟稳定，战斗力相当强，该公司对促销员的定位是“常驻卖场的业务人员”。这个定位基于两点：一点是他们“全员为促销员服务”的经营理念让促销员产生强烈的主人翁意识，第二点是促销员的能动权限非常大，终端销售中的问题大部分都可以自主解决。比如，业务人员把书面上的材料交给促销员，象新品报批、促销活动安排、客情处理、消费者意见反馈等，促销员都能够执行到位。

　　这样，终端市场稳定了，业务人员就能够腾出精力，来做渠道的深度开发及市场的广度拓展等一系列工作；业务主任则着重做品牌方面大的规划，比如品牌宣传、产品推广和信誉维护等一系列工作。促销员、业务员、业务主任这三级销售人员的定位结构，使大家都能做好自己的工作，同时还能主动、自然地去做一些上一层级领导的工作，替上一级主管分担责任，解决问题，形成积极向上的良性循环。

　　还有分公司经理，因为员工都“带着答案提问题”，善于思考，勇于担责，迅速果断地解决问题，从而使分公司经理摆脱了那些鸡毛蒜皮小事的困扰。这样，分公司经理完全就可以站得高，望得远，“欲穷千里目，更上一层楼”，负责做战略决策和多方资源的整合，各方面工作顺水又顺风，一派欣欣向荣、和谐繁荣的景象。

　　“金字塔”形的销售团队因为每个人都保持一种积极向上的发展意识，周密规划自己的职业生涯设计，紧迫感和竞争力特别强，这样就为大家搭建成了一个共同提升的平台，形成了万马奔腾、你追我赶之势。

　　另一方面，金字塔的塔基坚固，使这种定位结构的销售团队成了丰源之水，富本之木，决定了一个相当稳定的“金字塔”形的经营态势，基础稳固，层层递进，从塔基到塔尖，各级人员互相支持，密切配合，凝聚力和战斗力特别强，会达到攻无不克、战无不胜的营销目标。

　　销售团队中还有一种“直塔”式的定位结构类型，也广泛存在于不同的行业和领域中。

　　这种类型的销售团队特点非常明显，那就是团队成员大多数能够通过努力完成上面布置的工作目标，但是仅限于做完自己的本职工作而已，并且是在死板地做，机械地做，而没有在创新上实现突破。同时，各个层级业务人员也没有更高的追求，设定的目标都比较低，大家非常容易满足。

　　案例三。某县级市有一个生产和销售建筑涂料的企业，该企业的定位就是做本市市场，没有更高的目标和追求。前几年，该企业确实销量和利润都非常好，本土企业、本土市场、本土业务员、本土的消费者，该企业产品的市场占有率迅速攀升，甚至达到了90%以上。在这种市场形势下，业务员也不过多地去计划和发展市场，能维护住几个企业的关系，巩固好几个居民小区的装修业务就可以高枕无忧了。

　　但，随着生活水平的提高，人们对家居的要求也越来越高，很多新型的涂料，诸如环保涂料、绿色涂料等应运而生，并在市场上遍地开花。该产品面临着前所未有的压力，客户纷纷转向新的产品。

　　大家都傻眼了。老板说，我的要求不高，只要这块市场就够了；科研人员说，我们的产品卖得很好，还要费劲开发新品干什么，我的工作就是能保证好质量；业务员说，人家不要咱的货我能怎么办？各人只管自己的一摊，面对危机都束手无策了。

　　在目前金融危机的大环境下，市场竞争更加激烈和残酷，各行各业的销售公司和业务人员面临的压力都空前巨大，这样对于“直塔”式的销售团队来说，他们的生存压力有多大可想而知。而这种定位结构因为思路和观念的局限，整个团队不思进取，跳不出自己设定的圈子，不能形成团队作战而适应市场竞争的要求，那肯定不适应“逆水行舟，不进则退”的现代市场的要求，其发展空间也是非常不容乐观的。

　　总而言之，笔者认为，在一个销售团队中，每个成员的定位决定了整个团队的定位，同样，团队的定位结构也决定了每个成员的定位，这是一个相互支持、相互推动的相辅相成的关系。只有销售团队和成员定位都准确了，才能够激发销售人员积极向上的信心和动力，每个人的心态才是健康的，销售的过程才是充实的，丰满的，销售的结果才是春华秋实，让大家的成就感油然而生。

　　所以，销售公司“金字塔”式的定位结构值得提倡，因为这是充满潜力的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dcjwjw@16.com

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