2、 对于部分企业，可以考虑在OTC中，通过对消费者的影响从而改变企业的未来的压力。

　　中国的OTC是很多药企想做却没有做好的事。但是在目前众多的以医院为销售核心的企业，医院销量无法提升，甚至已经无法形成基础销量的情况下，运用单一产品的OTC突破，是未来的首选模式。OTC领域的快速提升，具有三种良好的价值：一、建立起面向消费者的广泛的知名度和品牌认知，可以在局部范围内较为迅速的改善销售状况，并在建立起品牌后为后续的产品进入奠定基础；二、药品在OTC领域中，由于药品具有治疗的作用，可以明确产品的功效，对于目标消费者具有显著的针对性，与保健品的传播相比，OTC具有针对性、可以诉求功效性、可以提供未来的预期性等，快速突破并获得消费者认知。三、OTC在现阶段性下，进入成本和维护成本相对较低，具有较高的抗风险性和可操做性，企业转型成本也相对较低，这为企业的持续发展，奠定良机。尤其在现在对医院领域严格管理甚至部分已经没有基本销量保证的情况下，运用单一产品，形成在局部区域的OTC强势是具有可操作性的。对于众多的中小规模药企来说，将可能是一条新的快速成长之路。例如，东北众多的医药企业，在医院模式被严格约束后，通过开发具有差异性的OTC产品，迅速形成了具有竞争力的品牌效应和销量保证。

　　3、 第三终端模式将进一步获得更多企业的支持和认同。

　　第三终端模式，其实是四小模式的具体体现：小型医药商业企业、小型诊所、小型医院和小型药店。第三终端模式能成为现在的一个新的模式，很大的功劳归结为：中国医药企业及医药商业企业对渠道的延伸能力控制不足，造成大量药品在较高行政级别的区域具有广泛的覆盖和竞争，但是在中国广阔的城乡结合部及农村，覆盖低影响小。药品品类稀少缺乏竞争，给直接向四小类型供应药品的医药企业和商业渠道创造良好的机会。通过对四小领域的建设和直接供给，既降低了药品的价格，又控制了广泛的农村医药网络，形成了庞大的潜力市场。事实证明，第三终端模式，已经促成了中国大量的医药企业走上了新的拓展之路，成为很多医药企业的销量保证及新的盈利增长点。如浙江康恩贝、四川蜀中，河南辅仁等。尤其我们关注河南辅仁的举动，他在近几年中，连续通过资本并购的形式，形成了具有各类产品剂型和100亿的生产能力，力图通过品类齐全，质量良好，价格优势获得第三终端的广泛认可，由此以形成在中国广阔农村市场的占有率，形成规模经营的状态。在近几年辅仁药业快速增长的过程中，第三终端所带给企业的，是庞大的利润及对未来强力的支持。随着中国卫生医疗网络的逐级建立，中国在农村医药体制改善上将逐步实现医药的市场化，这给中国的医药企业，发展第三终端形成了良好的契机。对部分有资源的企业，进一步建设和拓展第三终端，将是未来形成企业核心竞争能力的重要方面。对于大量中国的医药企业来说，快速实现对第三终端的覆盖具有重要的意义，前景乐观。

　　4、 加强医药研发，通过创新获得稳定渠道的亲睐将是以渠道为核心的药企的主要方向。

　　中国医药研发水平普遍偏低，中国所有药企的研究经费合起来没有辉瑞一个公司的费用高。因此，中国市场上，存在着大量的不具有持续竞争能力的仿制药和非专利药品。这造成的后果是：企业缺乏优势产品的竞争能力，而单一产品在市场上具有高度同质性，竞争异常激烈，最终导致企业降低产品利润来获得销售，进而导致了中国药企在大竞争格局中优势的降低。缺乏新药的研发能力，是中国药企不可忽视的痛。在目前中国医药严格管理的情况下，更是使中国众多的医药企业被迫进行同质性竞争。很多时候，不是消费者不买产品，而是被竞争对手扼杀。也因此，中国的医药企业已经过早的步入了“红海”而不能自拔。加强医药研发，从而获得新的竞争力，是每个药企所必须关注的问题。

　　进行新品开发，首先将得到医药渠道的高度认可（中国大量的医药渠道以销售新特药获得丰厚利润并持续发展），其次也将得到市场的丰厚回报。江苏先声药业注重对新产品的研究和开发，不断以新品来推动渠道的合作，成为在同行中具有显著优势的竞争者。2005年，先声药业某新品上市，由于是中国第一个该类专利药，立即获得了医药商业渠道的广泛认同和亲睐，于是纷纷大力分销该产品，造成该产品在市场上具有良好的口碑和占有率，该产品上市第一年，就获得了销售业绩过亿的优异成绩。

　　可以这么说，在未来中国的医药领域，真正能获得渠道的亲睐及消费者和专业人士认可的产品，是具有科技含量的产品。谁能在科技研发中走在前头，谁就能创造在未来中国医药市场竞争中的主动地位。　　

　　新格局下，中国药企路在何方？在新药研发，在第三终端的加强，在对消费者施加影响力的OTC，在对医院专业领域中建立品牌。中国药企现在面临的危机也是未来的机遇，以时间换利润、以速度换格局。在最短的时间内，中国药企做成什么样的未来选择，将决定中国未来的医药市场格局。　　

　　欢迎与作者交流，作者为上海劲释咨询首席营销顾问，曾经服务过的客户包括：苏州联通、上海移动、中国石化、青岛啤酒、红石梁啤酒、大自然木地板、安华卫浴、厦门通士达电器、白象集团、巴洛克地板、报喜鸟西服、大庆国家高新区、绍兴旅游、九寨沟旅游、TCL手机、中粮集团长城葡萄酒、亚光家纺、锦乐家纺、永亮家纺、好梦来家纺、日本三山纺织、九城集团、有机农庄、贵州壹佰、汉唐茶具、中电电器等著名品牌。《销售与市场》、《销售与管理》、《新营销》等众多媒体的专栏专家。联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com

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