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二批商如何成功鱼跃龙门？ 7 上页：第 1 页 巩固提升：标准化操作市场 张强因为有配送管理经验，所以他在转型成为经销商之初驾轻就熟。而很多新创业的经销商没有管理经验，尤其是坐商为主的二批商，在创业成功之后，随着企业规模的扩大，管理就显得越来越重要。企业越大，对管理的要求越高，那么，如何才能提高管理效率和市场运营效率呢？ 2008年，张强的企业规模已经做到了1.8亿，而困扰其经营问题，已经越来越集中在管理上了。家族式经营已经越来越不适应新形势，要守住已有的胜利果实，必须借助外脑来完成管理上的突破。为此，张强果断作出了两个决定：其一是找到具备市场洞察力、执行力的职业经理人来管理企业，协助制定企业发展战略，协调好客户关系，包括所属区域的经销商、分销商、终端以及当地政府相关人员等，管理好市场。其二是引领公司进入标准化。老经销商因为欠缺标准化管理，习惯于老模式"省钱、省事"的操作流程，导致市场终端监管不严、铺市标准执行不力、终端促销不标准，最后在竞争中输掉了市场。 现在的大型食品饮料企业越来越倾向于和办公标准化、仓储标准化、执行标准化、财务管理标准化的公司化管理模式的新型经销商合作，因此公司化管理模式已经成为经销商做大做强的必不可少的基础条件。从发展趋势看，标准化正在成为一个新型企业立足市场的准入门槛。优秀的经销商要有强大的执行力，这是提升经销商盈利能力和地位的有效方式。做好终端的分销及分销促进工作，对于迅速占领终端市场，在终端抢占消费者，有效压制竞争对手有着积极的促进作用。越是优秀的企业，标准化操作的要求越严格。总之，终端的标准化、生动化陈列，人员的跟进、追踪、维护、整改、再追踪的标准化流程，为打造样板市场、打压竞品、赢得终端提供了保障。 为了更好的运作市场，张强选择了和啤酒比较接近的优秀快销品公司的标准化流程。国际上很多大公司借助管理的标准化来实现企业的高效运转，比如宝洁公司，在实际的分销过程中非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深度细分的分销网络作为首要工作目标。张强从宝洁公司高薪挖来一个市场部经理，为他设计标准化的市场营销From EMKT.com.cn流程。 目前，张强的企业运行已经进入良性运转，而卸掉了管理包袱的张强，把自己从冗杂的市场、配送、考核等管理中解放了出来，有了更多的时间思考产品组合、销售模式、渠道布局等战略问题。而他考虑的新问题是，如何将销售网络向外埠市场延伸，从而进入超级运营商和物流商的行列。 综上所述：创业者有着老经销商所不具备的激情和远见，敏锐的眼光和市场化操作思路，如果能够入对门,选择好自己的产业，精耕细作标准化的操作和执行流程，快速的市场反应和运筹完美的产品组合的升级会循序渐进的守业、融人、增品、拓渠、壮业。就会成就新经销商辉煌的产业传奇。（编辑：耿咏芝） 第 1 2 页 关于作者：
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