新奇感——以创新的品牌名称或产品形态随易唤发消费者的尝试欲望。人类对事物既有充满好奇的一面，也有保守面对的一面。对于食品，中国人历来喜欢尝鲜，不断追求味蕾的满足。在有种类、无名牌的“有名无姓”茶叶市场上，消费者对安溪铁观音，西湖龙井茶，君山银针，冻顶乌龙，安化黑茶，祁门红茶等历史名茶是再熟悉不过了，如果市场上能出现一种品牌名称与传统茶叶完全区隔，让消费者一听到这个茶叶品牌名称就产生正面联想，无需多做解释消费者就能把该品牌归属到新产品的行列，而且该茶叶产品的包装，乃至产品形态均有别于传统茶，那么这个品牌的茶叶自然有消费者愿意尝试。若是消费者不愿意尝试，无论茶叶自身如何优秀，也难逃“养在深闺人未识”的宿命。

　　安全感——以卫生安全保障的产品快速赢得消费者的信任。茶叶作为一种食品，卫生安全达标是前提。历史名茶多以非物质文化遗产“炫耀”自家传统手工技艺和独特的制作器具悠久、正宗为卖点，向消费者兜售所谓的茶文化。更有甚者，以“能喝的古董”宣传陈茶的价值以误导消费者囤货积奇。试问一个在常温下保存五年的食品，你敢食用吗？我们再来看看立顿产品的成功，无非是全世界标准化口味配方加上现代化生产设施出来的卫生、便利产品。所以，改良传统茶叶制作工艺，茶叶生产逾越“遵循标准化、正规化生产作业流程”这道鸿沟是不可避免的。　　

　　识别感——以强烈的视觉冲击迅速俘获消费者的心智。有了新品类特征的产品名称，独特技术研发的产品，产品形态与众不同，接下来最重要的是产品包装和品牌包装也要做到与众不同，形成完整的差异化硬件体系。纵观中国数万家茶企和数不清的茶叶产品，无一不带有深厚的历史文化烙印，从茶名，从产品的包装、到产品的推广以及茶叶的消费场所等，都把茶弄得古色古香，象高雅艺术一样供人把玩，完全忽略了茶叶作为一个商品的本质意义。而现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层，这个群体的消费特点是关注，所以无论是产品包装，还是品牌元素的应用，都应以满足消费者需求为前提来创意设计，以强烈的视觉冲击，让你的产品在琳琅满目的茶叶货柜中脱颖而出，一枝独秀。　　

　　交互感——以顾问式沟通风格引领消费者的理性消费。茶叶具有多重属性特征，可以是解渴的饮料原料，也可以是保健养生的茶品；可以是普通百姓家庭消费食品，也可以是高端商务礼品；从市井百姓到达官显贵，从工人农民到金领政要都有茶叶的消费需求。茶叶企业通常也会针对不同市场不同消费人群推出系列产品，这就要求茶叶客服人员必须有行业背景、产品知识和用户知识，能站在消费者的立场上向客户提供建议，成为消费者信赖的朋友，给消费者以信心，同时使消费者通过这个过程能学到东西，对茶叶产品、茶叶行业有一个概括的了解，知道今后该如何选择茶叶产品和服务，并且在必要时帮助他人进行选择。消费者在整个消费过程中所体验到的一切会使他得出某些结论，从而喜欢或不喜欢某个茶叶品牌，喜欢或不喜欢某个茶叶企业，而茶叶本身却成了次要的选择因素。　　

　　舒适感——以贴切的现场服务轻松化解消费者的抗拒。据茶叶销售终端反馈，95%以上的消费者是先尝后买，首次光临茶叶店的茶客无一例外是先品饮，试口感后再购买茶叶的；新茶客对一个茶叶的品饮次数在3次以上，老茶客在6次以上，才能接受新茶品的口感。许多终端销售人员往往操之过急，在消费者品饮一个对于他来说是一个陌生口感的茶叶时，不顾消费者感受，就急于推销产品，往往造成消费者的内心抗拒。针对这种情况，茶叶终端销售人员一定要慢慢引导消费者，强调口感之外的产品利益，比如养生功效，分散消费者的注意力。因为口感是一个难以衡量的指标，最好不要在这个问题上纠缠。当消费者要离开店铺时，还可以适当赠送消费者一些尝试装茶叶，让消费者在家品尝，也许他在家多喝几次就接受新茶叶的口感，下次就主动前来购买茶叶了。　　

　　成就感——以显著的标签效应强化消费者的群体属性。近两年，中国茶叶界诞生了一批“贵族”，出现了每斤售价万元以上的茶叶品牌。一个茶叶要想卖出好价钱，那么它一定是让消费者感到了物有所值。只有在目标消费者心目中价值高的产品才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。从目前这几个较成功的茶叶品牌看，这些茶叶已经不仅仅是产品本身高品质，而是具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。一旦说服目标消费者我这个品牌的某些特性或指标对你们是最重要，而消费者一旦接受了这个概念，也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌，所以消费者就乐于为这个认同而付出较高的代价。　　

　　随着制茶技术的进步、茶叶品质标准化的加速推进，茶叶的有形产品部分正在走向无差异时代；而茶叶又是比较复杂的商品，服务“弹性”比较大，在这种情况下，一些先知先觉的茶叶企业开始把目光转到另外一个地方，并深入研究、实施体验营销策略。这就是体验经济的消费者互动，就是新时代的沟通，这个趋势终将成为未来几年茶叶企业之间竞争的焦点。面对未来的茶叶市场竞争，你家企业做好准备了吗？　　　

　　陈旭军，实战派产品创新与营销战略专家，深圳双剑破局营销策划机构项目总监。秉承“有所为，有所不为”的客户价值创新理念，惯用逻辑思维研究问题，发散思维思考问题，敏于发现现象背后的本质问题，曾帮助过国内多家企业开创蓝海市场，成功进入无（弱）竞争领域，尤为擅长从可持续发展角度，从管理角度入手的企业营销体系构建和发展战略规划。公司网站： http://www.sjpjy.com ，Email: lhzd2007@16.com

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