三、 爱客户　　

　　爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。　　

　　我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户？作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么？他爱利润。他关心什么？最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益？”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事！　　

　　爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。　　

　　四、 爱家庭

　　每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗？你要负担家庭开支吗？然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。　　

　　这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元（当时，一般工人每天工资才1美元左右）。但有以下3中情况下的员工才能分享：1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性；2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性；3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。　　

　　爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你关心你的父母身体健康吗？你关心你的另一半生活吗？你关心你的孩子成长吗？ 　　

　　五、 爱自己　　

　　也许有人说，谁不爱自己？笑话！我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面：　　

　　一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体？20多岁，就有了胃病；不到30岁，白发已经过半；40 岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想？爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。　　

　　二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。　　　　

　　爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌！　　

　　爱，是打开人们心扉的钥匙！没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难！

　　梁胜威。十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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