"扁平化"诱因：团购操作的现实问题碰撞

　　在这个强调终端前移和团购销售的时代，销售人员更多、更快、更有效地开发团购对象，是团购销售的生命线。但从调查来看，在抓住团购对象时，我们往往面临着两种情况：一种是团购对象需要高回扣的利益驱动；另一种就是一般产品，再高的回扣也不敢要。通常对于回扣这个敏感环节，第一，要让客户的兴趣点转移到产品本身，这就需要所谓的品牌建设；第二，要以恰当的名目支付，让团购客户心安理得。调查表明，虽然团购被很多厂家重视，但在具体操作中仍然面临着许多难解的问题。

　　在调查中，安徽高炉家酒阜阳市场张经理对记者分析说，团购还存在几个急需解决的问题：一是模式，采取什么模式来运作团购及公关，是不少品牌与商家不能分清的问题；二是人员，优秀的团购经理与人员现在相当缺乏，不同的渠道又需要不同的人员，这点现在很多品牌与商家不能有效区分；三是管理，对团购人员的管理及方法，是现在很多商家头痛的问题。四是团购与品牌推广大的关系，团购是品牌推广过程中的一个部分，有不少商家为销售而做团购，弱化了团购过程中的品牌推广功能。

　　再比如说，目前团购市场究竟该依靠经销商还是由厂家主导呢？调查中有人分析说，团购的操作方式主要有两个，一个就是依靠经销商，一个就是自己操作，但是各有利弊。如果是前者就可以节省大量的时间、财力成本，达到事半功倍的效果，但不利的是厂家不可以自己掌握网络，对经销商的依赖太强，不利于长久发展。第二种方式虽然投入较大，但是可以自己掌握客户这种方式对厂家的长远发展更有利。

　　这些难题是因为什么产生的呢？试着归纳的话，恐怕环节太多，渠道流程太长，利益流失是问题核心所在。从厂家到经销商，接着是从团购业务员到团购对象的采购人员，最后才是形成消费的团购对象。每个环节都会涉及到管理或者利益，处理不好就达不到理想的效果。比如说，厂商给团购业务员的权与利，包括政策如何、灵活机会性如何，如何管理监督到位等都够伤脑筋的；而如何让团购对象的采购人员满意，进而让团购对象乐意和保持稳定，又带来了新的问题。所有这些问题，在现有的通行的团购操作模式下，都会变成源头的厂家或者经销商需要直面解决的烦心事。对于团购操作的厂商来说，能不能寻找一个简捷的渠道流程，把自己需要处理的问题尽量化繁为简，让自己减一减压，又最大化的放大团购业务开拓效果呢？

　　顺着渠道设计的"扁平化"思路和终端前移的"前移"思路，想一想，以最简捷有效的方式与团购对象的决策者或者说"意见领袖"达成一个新的合作模式，是需要尝试和突破的方向。那这个方向是什么呢？从调查来看，把团购对象的"意见领袖"直接变成厂商的团购分销商，改变利益驱动方式，予以管理和维护，也许是又一个可行的"扁平化"思路的尝试与突破。

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